课程大纲：

渠道建设的培训

1，现代营销观念
现代营销观念是系统的营销观念。
2，渠道的作用和所要解决的主要问题
（1）渠道终端大化，提高分销覆盖率
（2）要求终端优化，提高店内生意占有率
3，渠道七种类型及优劣式分析
（1）长渠道：优点，“占领”一个系统，成本低。
（2）短渠道：优点，贴近终端，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。
（3）直供：优点，拥有终端，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。
（4）直销：优点，拥有客户，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。
（5）*：优点，拥有自己的销售队伍，解决利益分配，内部客户，一对一销售，及时、有效、方便。
（6）连锁：连锁经营本质是品牌利润。
（7）电子商务：优点，1、传播面广，2、超越空间，无国界和距离，3、费用低廉，4、人群素质高，5、虚拟店铺降低库存甚至零库存，6、小公司与大公司同台竞争，7、24×7在线服务。
4，当今渠道有效做法---渠道下沉和精细化营销
（1）细分市场，有的放矢
（2）建立县级经销商网点，实现批零一级差
（3）高强度覆盖，提高分销率
（4）渠道全程营销
（5）协同销售——推行ARS战略，实现区域*1
（6）渠道推行层级责任制
（7）开展客户化的共同生意计划
（8）为渠道商提供全面价值
（9）推行农化专营（专柜）
5，渠道开发---渠道开发12定律
（1）合作之源是共同利益,合作之本是共同理念，找合作利益之时切勿望了找经营理念。
（2）感兴趣的不是大经销商,而是具有潜力的经销商。
（3）规模小不可怕，可怕的是既无思想，又无模式。
（4）与其选择实力与规模，不如选择高忠诚度。——模特靓是靓，但做老婆不一定适合！
（5）与其选择网络纵横交错的经销商，不如选择有根据地的经销商。
（6）与其选择“天马行空”的经销商，不如选择把市场做深做透的经销商——选择农民，不选择猎人！
（7）自下而上选择经销商，有“群众基础”这座厚地基才能真正盖起“摩天大楼”。
（8）选择谦虚和愿意做“学生”的经销商，因为只有学生才会听导师的话。
（9）选择具有“良民”形象的经销商，对别人常常不“仁”，很难想象就一定会对我们“义”。
（10）选择有强互补性的经销商，资源、平台、网络必居其一。
（11）只有销售能力而无管理输出能力的经销商是“短跑*”，而具有管理输出能力的经销商是“长跑*”，做市场是长跑而不是短跑。
（12）选择愿意出20%的钱活跃推广市场的经销商，你愿意出20%，我就敢出80%。
6，渠道经营与管理---渠道8大管理
（1）利益管理 
（2）激励管理
（3）忠诚度管理
（4）成长管理
（5）客情管理
（6）压力管理
（7）咨讯管理
（8）文化管理

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