课程大纲：

销售绩效考核课程

    课程价值
    设计销售绩效考核方案，是涉及销售管理与人力资源管理的跨界课题，既需理论又需实践经验，既宏观，又注重细节。要求方案设计人员，具有颇深的实践背景和理论基础。因此，有相当的难度。设计不当的考核方案，可能造成“奖勤罚懒”，不仅有损业绩，还使人心涣散，大大降低生产力。
    课程通过系统地分析销售考核对公司业绩达成的意义、误区，为销售考核的合理设计提出了根本、全面的解决方法。案例生动、鲜活，极受那些探索销售管理的企业各级人士钟爱和推崇。有效、全面地解决了销售考核的诸多难题。

    课程目标
    一、理解销售考核的特点和必须面对的问题
    二、了解设计合理销售目标的方法
    三、学习分解与执行考核目标的方法
    四、学习如何应对销售过程的管理

    课程内容
    一、销售绩效管理的特点、难点及挑战
    1、 什么是销售人员的绩效考核与绩效管理？？
    2、 为什么说销售人员绩效考核的重点是目标设计
    3、 为什么说销售人员绩效考核的难点是过程管理
    案例讨论1：老总介绍的机会提成怎么算？
    案例讨论2：提成的比例多少才算合适？
    案例讨论3：为什么给的钱多了，销售员的士气反而低了？
    案例讨论4：区域潜力差异大的考核办法
    二、如何设计合理的销售组织和销售目标
    1、 如何实现销售管理的三高*目标：业绩高、市场占有高、可持续性高
    2、 设计有效地调整销售组织架构
    3、 如何客观地评估销售员的绩效表现？
    4、 经理与员工的考核区别
    5、 需要KPI、平衡计分卡（BSC）这些工具吗？
    6、 设计的考虑1：长期与短期目标的平衡
    7、 设计的考虑2：公司策略与销售计划的平衡
    8、 设计的考虑3：客户满意与竞争力的提升
    9、 设计的考虑4：平衡定性与定量目标的比例
    10、设计的考虑5：团队规模与考核差异化
    11、设计的考虑6：市场开发阶段与考核差异化
    三、区域策略与执行
    1、 如何进行区域评估与划分？
    2、 如何解决区域划分的难点：潜力不均
    3、 如何制定不同区域的销售策略
    4、 如何确定销售员的不同角色和职责
    5、 区域分配与销售职业生涯的匹配
    案例讨论5：业绩达成了怎么还要被开除？
    四、如何有效分解考核目标
    1、 销售目标的三个层次
    2、 如何从营销策略过渡到销售目标和计划
    3、 目标的撰写与说明
    4、 目标分配注意事项
    5、 注意：销售目标不只是销售额。
    6、 工具：销售计划分解流程图
    7、 工具：区域销售策略和行动计划表
    五、销售过程管理的挑战
    1、 时间管理与区域开发计划
    2、 区域开发的次序和层次
    3、 日常销售管理流程和报表的设计与填写
    4、 阶段性的反馈、评估、考核和表彰
    5、 市场季节与销售节奏的把控
    6、 警惕销售管理的漏洞和陷阱
    7、 销售审计：如何从数据发现问题？
    8、 目标的修订与反思
    六、绩效考核支持系统
    1、 业绩评估表
    2、 区域管理评估表
    3、 绩效考核表
    4、 辅导、培训课程的设计与实施

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