课程大纲：

新模式下渠道开发

【课程背景】
在市场渠道日益激烈竞争的现代社会，企业如何开发和保持经销渠道？
我们如何选择经销渠道呢，我们又如何和他们共赢发展呢？
线上和线下经销商如何整合，共谋发展？

【课程收益】
《新模式下渠道开发》课程就是帮助企业渠道管理人员掌握开发经销商，落实经销商管理工具，考核经销商业绩。
《新模式下渠道开发》将有助于您实现以下目标：
－了解和掌握现代渠道开发
－有效整合线上线下渠道 
－能够有效本课程中的工具和方法 
－能很好地配合企业整体销售战略

【课程对象】有渠道管理需求的销售主管、经理等

【课程大纲】
第一讲：经销渠道的基本概念及渠道销售策略和规划
一、现代线上线下结合的商业模式
1、现代线上线下商务模式的发展
案例：优衣库/资生堂
2、线上线下融合的商业策略
互动：新模式VS传统模式
二、经销渠道的规划
1、 渠道发展的区域规划
2、 渠道发展策略
互动：构建你的商业渠道

第二讲：选择和发展合适的经销商
一、谁是合适的经销商
1、经销商的优劣势分析?
1）经销商的优劣势
2）经销商的期望值
2、合适经销商的选择
1）厂家的利益
2）经销商的利益
3）双方利益的差异
4）经销商的需求模型
5）经销商的驱动因素
3、经销商的“硬件”与“软件”比较
1）经销商选择的硬件
考察经销商的定量维度
2）经销商选择的软件
考察经销商的定性维度
3）经销商选择的综合考量
4、目标经销商的画像与你的*标准或底线
制定你的经销商选择标准
二、选择合适的经销商
5、选择合适的经销商(合作伙伴)的程序与相关资源
6、选择经销商的常规工具和方法
案例：1、谁是我们理想的经销商
2、选择经销商合作关系的成功之路

第三讲：制定有效的经销商业务发展计划
一、了解计划和目标管理的重要性和实际意义
1、目标管理的重要性
1）理解经销商的方向
2）界定经销商的目标
2、目标管理的实际意义
1）如何分解你的目标
2）如何跟踪你的目标
二、如何制定区域经销商的“年度业务发展计划”
1、市场与客户(项目)的调查分析
2、经销商能力与资源配备
3、厂方的支持与资源配备
4、目标,预算（ROI）分析与控制
1）预算和产出
5、行动计划制定与执行
三、启动新经销商及经销商的试行期考核
1、辅导与培养经销商成长
1）你的辅导技能
2、销售能力与管理能力
1）指导经销商完成目标
案例：成功渠道开拓管理实例分析

新模式下渠道开发