课程大纲：

销售经理能力的提升

    一、销售经理角色认知：
    1、渠道现状：
    1）故事：当上帝遭遇渠道
    2） 渠道存在的常见问题
    3） 问题决定了自我的改变
    4） 视频：雄鹰生命中重要的150天
    3﹞经验分享：职涯的几点真实而且实用的感悟！
    2、销售经理的岗位感知
    1）什么是销售经理?
    2）如何理解销售经理的工作？
    行为：说、走、写、看、想
    结论：看似简单，专业不凡
    3）代理商需要怎样的销售经理？
    ﹝1﹞合得来--沟通能力
    ﹝2﹞帮得了—专业能力
    （3）测试：你到底是一名怎样的销售经理
    4）销售经理给你带来什么？
    ﹝1﹞研讨：除了能力之外，还有那些？
    ﹝2﹞结论：未来的上升筹码，这是大的价值
    5）你需要个收获如何实现？
    ﹝1﹞三种维度：使力、造力、借力
    ﹝2﹞案例：如果我能做到，你没有理由做!
    ﹝3﹞经验分享：职涯的几点真实而且实用的感悟！
    二、渠道营销方案贯彻篇：
    1、 什么是渠道营销方案？
    2、 渠道营销方案的重要性？
    营销方案设定的原则、类型
    案例：营业厅、政企、渠道营销方案解析
    3、如何贯彻渠道营销方案
    A、方案理解
    方案理解的方法
    方案理解的步骤
    常见理解中的偏差表现
    练习：合约机捆版销售政策理解
    1)案例： 销售经理小张营销方案贯彻的真实情景再现！分组研讨得失
    2）贯彻闭环系统：理解-计划-实施-追踪-评估
    2）系统解析
    B、方案计划
    计划前准备：渠道不同市场环境定位
    一份合格计划具备的要素、特征
    练习：制定“网厅业务竞赛”方案执行计划，并分组发表
    C、方案实施
    方案实施的几种常见形式
    实施的步骤与方法
    实施中的沟通运用技巧
    常见方案实施中的不足表现
    练习：“无线座机营销活动”方案执行开展实施操典
    D、方案追踪
    为什么要追踪？
    追踪两大维度与形式
    追踪方法和要领
    追踪中的二次追踪运用
    练习：“无限网卡”方案落实追踪
    E、方案评估
    为什么要评估？
    常见的方案评估几种形式
    评估的要素及内容
    如何进行方案评估
    方案评估的专业化流程：
    取样—核实—统计—分析—结论

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