课程大纲：
展会招商技巧
【课程背景】
现代市场经济下，学习已经市场化，展会招商技巧也需要符合这个背景
－客户不肯与你沟通，不肯听你多讲？
－你过多关注于你自身的产品，而没有帮助客户解决问题？
－客户老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？
－即使成交一单，也不知道客户的满意度会怎么样？
【课程收益】
《展会招商技巧》可以帮助营销人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务）的方式。《展会招商技巧》能够让营销人员真正成为客户的朋友，是提供信息、分析需求、引导资源，推动项目的达成者。
在本课程中，学员将会学习和掌握《展会招商技巧》的理念和思维方式，掌握《展会招商技巧》的步骤和技能，尤其是作为顾问角色发挥的作用。
《展会招商技巧》培训将有助于您实现以下目标： Objectives
● 更正确的营销理念和思路； The right concept of sales
● 学会理解客户，分析客户； Understand customer’ needs
● 掌握客户心理学和影响购买决策的因素； Psychology of purchasing
● 挖掘客户需求，提供适合的解决方案； Provide a good solution
● 根据客户的实际，善意地提出建议； Suggestions on customization
【课程对象】主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。
【课程大纲】
第一讲：国际市场的开发和分析
一、正确认知市场状况
1、 有效分析外贸市场
1）PEST分析和波特的五力模型
2）SWOT分析
3）市场战略定位
案例：国际行业市场分析
2、 正确认知自己在市场中的能力
1）明确自己的谈判能力和影响力
2）有效的市场合作模式
3、谁是我们的目标客户？
1）目标客户的几个维度
2）有效评估我们的目标客户
案例：获客渠道
4、关键客户的核心需求
思考：关键客户的关键需求
1）关键客户背景
2）关键客户决策模型
二、对客户采购需求的分析
1） 对采购需求的分析
客户的采购策略
2） 把采购需求转化为采购订单
根据需求确定合理的采购订单，如规格、质量、数量、交货期等
第二讲：成本和价格分析
三、成本价格细分
1、 成本分析方法
1）掌握出厂成本等
2）掌握运费、保险费等
3）掌握出口退税
4）掌握汇率
2、进行成本细分，明确成本要素
成本要素变化对价格造成的影响
3、 分析成本动因
掌握成本动因，分析成本动因所造成的价格变化趋势
四、外贸库存控制
1） 提高客户服务水平还是降低库存？
保持合理的安全库存，应对需求不确定性
2） 制订合理的订货批量
经济订货批量，使库存最优化
第三讲：展会现场邀约 On-site invitation for exhibition
一、做好邀约 Invitation
1、线上邀约 Invitation online
2、社群分享 Wechat sharing
二、好的开端 Good Reception
1、做一个受欢迎的销售 To be a popular sales
1）注重面对面沟通和微笑 Face-to Face
2）提高声音的感染力 appeal of the sound
3）适应客户的沟通风格 Style of communication
4）真正关心客户 Care for the customer
2、开场白 Opening statement
1）写出吸引客户的开场白 Attractive opening
2）赞美客户的词语 Words of praise
3）激情造就销售 Passion for sales
4) 4X20法则 Rule of 4X20
3、商务礼仪 Business etiquette
1）尊重礼仪的必要性 The Necessity of Respecting Etiquette
2）普遍常见的礼仪行为 Common etiquette behavior
三、展示你的专业 Show your professional
1、对项目及业务的重点了解 Know about yourself (products,services,solutions,etc、)
1）用专业打造卓越 To be well prepared
2）影响客户决策 Guide customers’ decision
演练：展会现场销售技巧开场和产品介绍 Exercise
1、开场白（阶段式开场白） Openings
2、产品介绍（现场介绍给客户） Introduction of yourself (You and your company)
案例：客户有需求的第一个接触 CASE STUDY
第四讲：运用顾问式营销 Consultative Selling
一、把握客户需求 Customers’ needs
1、需求调查 Needs Analysis
思考： 1）客户的需求VS要求 Needs vs、Demands
互动研讨：理解客户的真正需求 Understand the real needs
2、客户需求模型*CES The model of *CES
1）同理心技巧 Empathy skills
2）运用你的听和问 Listening and questioning
工具运用：*提问工具 * skills
二、产品/服务的卖点 Selling Proposition
1、产品呈现 Presentation
1）产品的FAB分析 FAB analysis
工具运用：FAB练习表
2）你如何论述FAB？ How to use FAB
3）你的竞争对手？ Your competitors
案例研讨：我们是一家好公司
2、找出命中客户的需求的关键 Meet the Needs
1）FAB是对应的吗？ Does FAB correspond?
2）正确运用你的FAB Use your FAB correctly
运用：动态VS静态
三、我们的解决方案 Our solutions
1、客户的行动 Customers’ action
1）采取正确的行动 Take the right action
2）时间、范围、预算 Time, scope, budget
3）能解决问题吗？ Does it work?
互动：行动方案
2、客户的反对意见 Handling the objections
1）反对意见好还是坏？ Good or Bad?
2）反对意见的背后 Behind the objections
工具：处理反对意见的三种方法 Three ways to handle the objections
三、我们的善意建议 Our suggestions
1、你如何推动客户深入合作？ How to keep on?
互动：小组分享
2、我们的善意建议 Our suggestions on goodwill
我们的建议和客户的购买逻辑 The process of purchasing
角色扮演：一次展会接待 Role-play
第五讲 做好跟踪并促进成交 Follow-up and make the deals
一、做好跟踪 Follow-up
1） 建立你的跟踪计划表 Build your follow-up plan
2） 有效执行 Effective implementation
二、促进成交 Make the deals
1） 销售漏斗 Sales funnel
2） 获取订单 Orders Acquisition
三、保持客户满意度 Customers satisfaction
1） 以客户满意度为导向 Customer satisfaction oriented
2） 建立客户管理体系 CRM system
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