课程大纲：

顾问式销售训练营

课程背景：
   在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点，或者拥有相同感受的人，表现出更大的兴趣，甚至会出现相见恨晚的情况，人与人之间的行为模式越相似，越容易拉近彼此之间的距离，如果在销售工作中，销售人员能够洞察到客户的心态与情绪，进而与客户达成某个方面的心理共鸣，那么销售成功的概率将会大为提高。提升沟通能力，就是提升成单的能力。
－为什么我的客户对我们谈话内容不感兴趣？
－为什么别的销售能与客户无所不谈？
－我总感觉与客户沟通有一种无形的障碍！
－怎么能做到静下心来听客户说话？
－我不知道怎么提问客户愿意回答？
－我不知道客户究意怎么想的？

课程收益： 
－获得高情商沟通话术的3个核心
－掌握电话沟通的5个步骤
－微信沟通的3个注意事项
－常用提问的6种方式
－赞美客户的5个核心
－有效倾听的5种方法
－打动客户的介绍方式
－处理客户异议的6种方法

授课对象：销售顾问、店长、销售代表、大客户经理、销售主管

课程大纲
第一章  电话沟通
1、常见电话沟通面临的挑战
2、摆脱害怕打电话的三宝典
3、高效电话5步骤

第二章  线上沟通
1、常见线上沟通时出现的问题
2、微信与QQ沟通必知礼仪

第三章  面谈沟通
一、良好印象
1、专业形象
案例：一次有意思的测试
2、面目表情
3、肢体语言
4、眼神的交流
二、 让语言更有吸引力
1、争分夺秒式
2、推荐式
3、请教式
4、独特式
5、问句式
三、 如何找到客户感兴趣的话题
1、提及客户可能最关心的问题
2、谈省钱和赚钱的方法
3、推出客户熟悉的第三方
4、引起客户对某件事情的共鸣
5、提起客户的竞争对手
6、用数据来引起客户的兴趣和注意力
7、推荐有时效性的活动
四、把握好赞美的尺度
案例：皮革马利翁效应
1、赞美的态度
2、掌握时机
3、因人而异
4、详细具体
5、适可而止
案例：崔西与帐篷制造厂的老总
练习：赞美技巧
五、 客户为什么愿意与你交流？——常用话术
1、认同话语型
2、赞美话语型
3、转移话语型
4、反问话语型
练习：学以致用

第四章  如何让客户对自己有好感——善于听
一、聆听的体态
1、尊重对方
2、听其言，观其行
3、不急于表达
4、复述你的理解
二、倾听的注意事项
1、要专注，不可开小差
2、要回应，不随意打断谈话
3、要全听透，不先入为主
4、要宽容 ，不苛求客户
5、要察言观色，听懂话外之音
6、别忘记了记录
案例：变卦了的客户

第五章  怎么问客户愿意答？——懂得问
一、会把“天聊死”的几种情况
1、将提问变成盘查
2、不围绕销售目的的提问
3、使关系变得紧张
4、失去对时间的控制
案例：我还有约
5、提起使客户反感的问题
二、有效的提问
1、向客户提问的好处
2、注意提问的礼仪细节
3、尽可能地进行开放性提问
工具：常用开放性提问话术
4、把握好提问的时机
5、6种提问技巧

第六章  怎么说客户喜欢听？——说的艺术
一、销售在沟通中常见问题
1、客户没兴趣听
2、客户听不懂
二、用客户听得懂的语言介绍产品
1、FABE利益销售法
1）Features—产品特征
2）Advantages—产品优势
3）Benefits—相关利益
4）Evidence—证据
案例：最适合您的
练习：用FABE介绍公司产品
三、如何与客户进行良好互动？
1、插话前礼貌先行
2、插话时可复述对方的话语
3、有效利用肢体语言

第七章  如何处理客户的异议
一、识别客户异议的真假
1、真异议
2、假异议
3、隐藏的异议
4、常见客户异议范例
案例：政策不灵活
二、异议的主要种类
1、价格异议
2、拖延异议
3、怀疑异议
4、冷漠型异议
三、处理异议的6种核心策略
1、直截了当策略
2、感同身受策略
3、因势利导策略
4、捷足先登策略
5、忽略策略
6、补偿策略
练习：根据要求用策略来处理客户异议

讲师简介
张芯译（Helen）销售影响力系列课程创始人
荣获：国际咨询师、国际业绩提升认证
国际ITIL认证、高级培训师
高级引导师、案例撰写师
西门子Sales PRO认证
日本产业训练TWI认证
曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理
*微软企业护航服务中心丨大客户经理
*欧特克中国有限公司丨华南区市场主管
西门子软件服务商丨销售部经理
广州中睿科技丨副总经理

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