课程大纲：

银行客户经理技能培训

课程大纲：
专题一展望金融机构发展趋势
一、银行理财业务发展趋势
二、由传统服务向金融集团转型
三、金融机构目前与未来的销售渠道
四、全国金融机构经营现状
五、市场呼唤专业的理财顾问
思考：
1、为什么要开展个人金融业务？
2、商业银行为什么重视中间业务？
专题二提高银行理财经理技能的必要性
一、金融机构的增多
二、银行间竞争
三、客户的需求
四、金融机构步入资产管理时代
专题三如何运用理财规划销售基金和保险产品
一、人生的八大理财规划
（一）、保险规划
家庭保额应该有多少才够？
合理的保额=人生责任
案例：子女教育方案；退休养老方案
（二）、投资规划
◎基金的类别、作用
◎基金种类
1、公募基金
按照性能划分基金
按照作用划分基金
按照风险程度划分基金
2、私募基金
风险度有多大？如何识别风险度比较大的产品？
3、公募基金与私募基金区别
二、投资产品解析
（一）演示投资产品功能、利弊（表格）
什么原因阻碍客户的投资？
（二）理财规划与投资产品的关系图示
演练：
大堂经理处理客户问题案例
题一网上银行购买保险产品业务
（一）场景介绍：
（二）表演要求：
题二银行发行新的基金产品
（一）场景介绍：
（二）表演要求：
3、了解资金几年翻一番？72法则
专题四银行个人客户的分类
一、按照使用产品类型划分
二、按照金融资产规模划分
三、银行个人客户的分类
怎样确定客户适合投资这款产品？
◎从事职业在风险类型中的占比
专题五维系客户关系的砝码
一、市场营销的核心
（一）建立客户满意度
（二）塑造客户价值
（三）吸引、开发、留存客户
二、客户关系的发展
（一）忠诚客户靠经营
（二）用数据塑造终生价值
举例：一个35岁夫妇生活到80岁，所花费的钱？
专题六产品成功营销策略
一、思考：什么原因阻碍客户投资产品？
（一）找不到专业人士
（二）投资产品太多无法选择
（三）对公司服务不了解
（四）金融产品条文难懂
二、高效成交的步骤
（一）事前准备
（二）了解需求
（三）收集资料
（四）处理异议
（五）达成协议
（六）共同实施
三、家庭财务资料收集流程
（一）第一次电话
◎建立客户良好第一印象--倾听
和企业老板沟通的话术
和职业经理人沟通的话术
（二）善用提问技巧或使用表格(客户调查问卷)
（三）资料收集齐全、储存要安全
例：了解客户情况表格样本
每人演练：要求：
两人互相练习、组长点评
专题七客户信赖的秘笈
一、有效聆听的标准方法
Y适应客户的风格
二、如何让客户滔滔不绝的讲述？
思考一下：
1、你每天给客户打电话时沟通的语言满意吗？
2、你见客户时使用的话语是经过训练的吗？
三、巧妙的应答技巧
（一）应答方法--友好沟通法（对话案例）
（二）应答的技巧训练
（三）疑难应答问题解析（演练）
如何促成的方略（成交）--(演练)
四、如何让客户始终如一认同我们的服务
服务方法--细雨式的营销
五、金牌理财规划师的*
六、如何成为合格的理财顾问
（一）职业操守
（二）专业能力
（三）中立与公正
七、为学员答疑解惑

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