课程大纲：

上海零售渠道课程

【课程背景】
传统的以实体渠道为主的营销模式已经OUT了，在互联网时代这种“渠道为王”的思维亟待进化升级。传统的围绕实体终端的营销模式，投入产出比严重失衡，大量的资源、补贴、人力、物力、精力等投入下去，而没有换来应有的回报。以前的营销打法，市场套路，营销逻辑失效了，传统的营销已经太难达成营销目标了..... 因为消费者不见了，营销环境变化了。
任何时代都有与之相匹配的营销模式，而在移动互联时代的渠道模式是“电子渠道”的天下，所以“手厅”、“微信公众号”、“PC商城”、“wap站”、“短厅”、10086电渠... 才是未来的主流渠道。移动互联网时代的消费者不去实体渠道，你的渠道模式应该如何去适应他们？
当传统的渠道模式转型完毕后，当客户都在微信公众号和手厅时，运营商的营销成本将会省去绝大部分的营销费用，营销效果和营销结果将比现在得到极大的提升和改善。让我们一起来寻找适应运营商互联网时代的渠道模式吧...

【培训目标】
1、了解互联网时代营销渠道发展模式的变迁
2、了解新零售时代未来渠道的发展趋势及可行的模式
3、了解互联网时代传统渠道应该如何去转型变革
4、了解O2O线上线下协同营销的模式
5、了解营业厅转型的六大维度和互联网改造的方法

【课程对象】
☆ 省公司、市公司、县公司的渠道经理
☆ 省公司、市公司、县公司的市场部经理
☆ 省公司、市公司的营销副总、营销中心总经理

【课时安排】
2天（6小时/天）
【教学方式】
 讲授＋案例分析＋分组PK＋头脑风暴+翻转课堂

【课程大纲】
模块一：实体渠道为王的“老模式”已经走到了尽头
一、营销的“渠道模式”转变
1、从“实体渠道”到“电子渠道”
2、从“终端为王”到“手厅为王”
3、从“硬端为王”到“软端为王”
4、从“线下”到“线上”到“O2O”
5、从“简单粗放”到“精细敏捷”
昨天的“成功”，未来的“绊脚石”
1、运营商过去的渠道为王，成为渠道转型的障碍
 大量基于实体渠道的营销模式亟待转型
2、转型从“自我颠覆”开始
案例：从“BAT”三巨头到“TMD”三小花旦
3、从时代变迁看国企渠道转型
案例：证券公司、邮局、航空公司、电网
4、“一代鞋王”百丽落幕，看渠道的变迁
兴于开店，衰于开店
5、*实体零售寒冬：千店关停
6、亚马逊市值创新高，是沃尔玛的2倍
7、*两国共同的实践“新零售”
模块二：互联时代传统渠道的“困境与对策”
一、互联网时代，传统渠道面临的23大“挑战”
挑战1：人不见了。交话费、办业务的人流骤减
挑战2：实体门店的营销效果差，投入产出比低，新营销不会做
挑战3：补贴导向严重，哪些补贴高，哪些就推的动
挑战4：“坐商”思想严重，“等、靠、要”，市场拓展能力弱
现象5：渠道效能低下。占有率和新增不成比例。
.............
问题归类与原因分析
三、“传统渠道困境”的解决之道
模块三：未来渠道的“发展趋势”
两个渠道热点话题探讨
1、击败实体店的，是电商吗？
2、电商回流线下，实体店才是未来的趋势吗？
终端定位：厘清终端的七大职能
1、销售；2、形象；3、展示；4、体验；5、服务；
6、O2O协同；7、仓储
二、未来的渠道发展趋势之“苏宁模式”
1、从“苏宁云商”看渠道演进之路
2、未来的渠道是线下线上融为一体
三、马云：纯电商将消失，新零售崛起
新零售=线上+线下+物流+大数据
新零售=融合+服务+体验
新零售不是卖东西，而是如何更好服务顾客
模块四：线下零售新生态“报告”
一、四大要点“内容提要”
1、电子商务势头不减，大卖场遭挤压，迈向“小时代”
2、线下零售依旧占据“快速品”销售的3/4
3、18-35岁的年轻人，成为零售新生态的核心人群
未来零售主要有三个创新方向
4.1线上线下融合：实现会员、数据、服务一体化打通
案例分析：新零售网红-盒马鲜生
4.2多行业跨界成趋势
案例分析-MUJI：新零售也是文化认同
案例分析-三只松鼠投食店：线上走向线下+IP化
4.3从“物以类聚”到“人以群分”，社区化小而美的店铺崛起
案例分析-家乐福VS EASY家乐福
模块五：O2O线上线下融合营销
一、O2O的本质、内涵与特征
二、线上线下的SWOT分析
三、线上线下渠道未来发展的应对之策
四、O2O的四种模式
五、移动O2O全网营销四大神器
案例1：校内友宝自动售货机如何打造o2o闭环
案例2：淘宝便利店，买到了离我家2公里超市的水果
六、如何处理“线上”和“线下”的关系
七、O2O之“线下往线上引流”篇
案例：广东移动阳江分公司“店王”营业厅
八、O2O之“线上往线下引流”篇
 案例：支付宝VR实景红包；“双十二”支付宝口碑节
九、O2O之“线上线下融合”篇
线上与线下平台的推广方式
案例：海尔的电商策略
模块六：实操—某移动省公司的渠道转型方案
一、某省移动公司渠道转型的12大策略
二、市场突围：抓大放小，带领三分之一上飞船
渠道的ABC分类法
二八法则-金字塔与倒金字塔组合
标杆1/3，带动1/3，放弃1/3
互联网时代的3大“零售趋势”
四、渠道关心的6大问题回答
模块七：营业厅“突围”的六大维度
一、渠道突破之“业务篇”——9大策略
1、以“号卡”、“手机”、流量、套餐等业务类产品为抓手
2、以大力补贴的宽带产品为契机
3、“分期”付款业务
4、增开修手机业务
5、做好流行业务，如电话手表
6、跨界业务合作
 案例：广东移动“中移优选”
9、...........
二、渠道突破之“营销篇”
维度一：传统营销依然有效-13大策略
1、外拓营销“仍然有效”，要看投入产出比
2、精准数据库+外呼
3、跨界联盟
4、精耕网格市场与聚类市场
5、开展有趣的营销活动
13、..........
案例：屈臣氏、名创优品
维度二：互联网营销-6大类策略
1、门店的“社群化”改造
2、基于LBS的线上营销
3、营业厅的线上营销的“10大技巧”
6、......
案例：陕西联通、携程网
三、渠道突破之“终端篇”
1、商业综合体”是网点拓展的成功案例，与超市店与曲同工
2、到郊区的园区去做“工厂店”
3、小城市注意“数码城店”、“通讯市场店”
7、.......
案例：广东移动、陕西移动
渠道突破之“体验篇”—五大策略
渠道突破之“管理篇”—四大策略
渠道突破之“理念篇”—三大策略
模块八：营业厅“互联网改造”八步走
门店“招牌互联网化”
门店“社群化改造”
建立“客户资源池”，客户云化
......
案例：西安联通小寨营业厅、陕西移动宽带推广
营业厅的转型一定要落地到一个好产品上去！
案例：重庆电信无限量套餐

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