课程大纲：

银行营销技能课程

【课程背景】
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客
户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制
和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不
能有效整合，创造*利润。
而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素
。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客
户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本
课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地
方法，提升销售业绩。

【课程对象】
各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人
等

【课程大纲】：
一、银行营销面临现状及对策
1. 国内银行营销管理现状
2. 银行“营销突围”势在必行
3. 转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同
4. 银行转型期对销售人员的角色要求
二、银行客户的分类与市场开拓
1.银行客户的有效识别
-客户分类
-识别不同客户的特征
-不同类型的客户对需求的差异性
-不同产品针对的客户群我们真的知道吗
-寻找未来黄金客户的MAN法则
-拟定销售计划的“5W1H”
2.银行客户的市场开拓
-提升银行销售业绩的*三大途径（*秘诀）
1）提高准客户数量
2）陌生市场开发
3）提高成交额度
-银行客户营销需要解决的五个问题
1) 他是谁？
2) 他在哪？
3) 我的哪一款产品适合他？
4) 怎么找到他？
5) 怎么让他喜欢我？
-寻找目标客户的方法解析
1）用MAN法则锁定目标客户
2）客户细分找到目标客户
3）拓展熟悉人群
4）拓展同缘人群
5）连锁介绍拓展
6）异业联盟、资源互补
讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析
案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析
三、顾问式营销流程及高效营销技巧
1.销售开场白：好的开场是成功的一半
-开场白的目的和方法
-开场白的常见误区
1）不要试图在开场白中就达成交易
2）为什么开场白总是充满了推销味道？
-开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
小组演练：不同银行类产品的开场白设计
2.完善准备，主动出击
-资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
-情绪的调整：情绪影响销售结果
-让自己职业：销售礼仪必备5招
-开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能
3.挖掘需求，深度探寻
-建立信任是前提
-需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
-挖掘需求并转化需求是根本
1）*销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用*法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）*法销售中的难点和注意点
探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发
4.方案演示，令人心动
-体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
-展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
-FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动：现场用FABE策略卖银行主打产品
5.异议处理，合情合理
-1.客户天性---拒绝
-2.客户抗拒原因分类：
-3.专业处理反对意见的方法：
1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
2）处理话术
6.敢于成交，不卑不亢
-洞察成交时机，要有引导力
-成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
-八种常见的逼单方法
1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……
案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性
四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升
1.沟通概述
-与客户沟通失败常见原因分析
-与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
2.销售高手沟通的五字真经
1.看 2.听 3.问 4.笑 5.说
互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句
3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧
-性格与沟通
-沟通五步骤
-如何成为人人喜爱的客户经理
案例：商业银行优秀客户经理案例分享

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