课程大纲：

目标客户需求分析

课程对象
银行科技负责人、 产品经理、零售部总经理

课程内容
第一部分 形势篇：金融行业服务营销已兵临城下
一、金融行业的竞争与变革
案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）
案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争
二、中国银行业经营模式的改变
1. 由单一营销向交叉营销做转型
案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近
5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。
2、由利差为主向中间业务做转型
案例：XX银行投融资项目（定向资产管理）
3、由交易型向服务营销型做转型
案例：建设银行的三代网点转型
4. 由个体营销向联动营销做转型
案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）
第二部分 定位篇――目标客户情报获取和需求分析
一、为什么要收集市场信息？
１、市场信息对销售决策的意义
２、竞争情报是什么，不是什么？
竞争情报是科学还是艺术？
-我们的竞争对手是谁?
-竞争对手当前的地位如何?
-竞争对手最有可能采取什么行动?
-我们所在的行业有哪些特性?
-我们应当采取什么行动来取得竞争优势?
二、常用的市场信息有哪些？
三、市场信息的来源途径
１、一手信息来源的主要途径
案例：如何在会场内一天交换到300张名片且创造出继续交住的机会？
２、二手信息来源的主要途径
公司内部来源
-1、内部记录
-2、内部部门
-3、内部人员
-4、档案管理
公司外部来源
-1、政府公开的数据
-2、书刊、杂志
-3、新闻媒体
-4、人际传播
-5、互联网
-6、外部机构
4. 如何收集市场信息
１、一手信息的收集技巧
竞争情报的公开性
竞争情报可以和新闻一样吗？
外部来源信息的收集
案例：CC油田情报战
非公开的信息来源
灰色情报的收集方式与途径
商业间谍的四个伎俩
２、二手信息的收集技巧
-内部信息收集技巧
-外部信息收集技巧
案例：华药Ｖｃ厂曝出商业间谍案
影响力中心：在这些机构的决策人员
练习：发展你个人的社交活动行动计划
３、目标客户三要素
-目标至上――客户梳理与分析
-火眼金睛――客户的分类与识别
-批量开发策略依托渠道
思路一：政府与机构渠道
思路二：商业渠道
思路三：开发园区与科技园区
思路四：商品交易市场
思路五：产业链金融
思路六：县域产业集群
思路七：当地优势与特色行业
重点行业策略
-电信通讯
-医保社保
-校园企业园区
-燃气
-交通
第三部分 互联网思维篇――－谁在改变我们的营销大脑
一、商业银行互联网金融竞争格局及创新模式分析
1. 自有电子商城体系分析
案例―――善融商务
2. 多元化金融服务
案例―――华夏银行“平台金融”
3. 联手电子商务平台型
案例―――民生银行“新E贷”信用卡模式分析
4. 联手外部机构型
案例―――招商银行“手机钱包”
中信银行“摇一摇”手机转账功能
5. 开通网上信贷通道型
案例―――光大银行“融E贷”
交通银行“E贷在线”
二、微信营销
1、微信印象
2、谁在用微信
案例：小米微信营销
招商银行-爱心漂流瓶
3、微信在改变谁？
案例：三只松鼠微信营销
三、互联网时代商业银行大数据营销业务拓展方案设计
1、构建大数据处理能力的具体方法
2、构建“大数据”处理的典型模式
3、案例分析
FACEBOOK大数据处理案例分析
沃尔玛大数据处理案例分析
招商银行大数据处理案例分析

目标客户需求分析