课程大纲：

产品营销服务培训

【课程大纲】
（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）
头脑风暴：您碰到哪些关于零售产品营销服务的疑惑和难点？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
第一部分：形势篇：金融行业服务营销已兵临城下
一、金融行业的转型发展与变革
1.银行转型，不转不行
2.从中外银行对比看发展重点
3.各家银行的转型攻略分析
4.银行客户的变化路径
5.数据解读消贷产品的市场趋势
二、中国银行业经营模式转型的四大关键定位
１、由利差为主向中间业务做转型
案例：汽车消费信贷直客式营销管理
２、由交易型向服务营销型做转型
案例：平安银行广州分行——“新一贷”信贷产品分析
３、由个体营销向联动营销做转型
案例：XX银行小额信贷市场开发策略
４、由单一营销向交叉营销做转型
案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。

第二部分：心态篇——零售经理队伍是通向客户心灵的桥梁
一、客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁
1、我们为了什么而工作
2、积极树与消极树
3、刘行长的故事
4、讨论：客户到网点希望获得什么样的零售经理服务？
5、服务与营销的关系
6、良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙
7、积极的心态----鱼的哲学
二、确定专职销售队伍必须具备的一系列核心技能
１、我们需要的知识
-银行知识
-金融产品（服务）知识
-客户知识
-社会经济知识
-法律知识
-财会知识
２、我们应有的准备
-心态准备
-目标准备
-工具准备

第三部分：营销技巧篇――众里寻她千百度
一、销售人员寻找发现潜在目标客户的方式与途径
１、新客户销售线索开发
模块1 业务发展计划
模块2 关系营销：社交活动
模块3 组织销售活动
练习：社交报告卡
２、盘活存量客户密码的方式方法
３、柜面流量客户的判断及分类
-奢侈品的初步认识
-客户判断的六个技巧
-客户分类的标准及简易营销对策
４、行外客户的搜集与甄别
-搜集客户源的技巧
充分利用CRM系统，提供数据和技术支持
-分类与筛选客户的技巧
交叉联动案例分享
个贷营销能力提升公私联动效果
个贷业务营销要点
开展个贷业务营销要遵循的原则
明确市场细分，选准目标客户群
大力发展重点个贷产品
开展交叉销售，凸显综合效益
一手房的营销策略
对开发商和楼盘营销代理公司的营销
对售楼先生/*的二次营销
二手房贷款的目标寻找和营销策略
案例分享：成功案例：XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷款封闭运作”的模式，实现了公私业务 “双丰收”。
服务三农产生业务机会
案例：甘棠农行新农合交叉营销方案
新产品金融IC卡产生业务联动机会
案例：华为园区卡
银医卡
物业卡
5、利用产业链金融进行综合营销
案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售
6、商户批量营销产生的机会
案例：郑州百脑汇综合服务方案
7、事业法人客户综合需求引发销售机会
案例：政府批量采购引发的交叉销售机会
三、小微存款营销技巧
客户典型需求与结算产品的匹配
如何将存款营销嵌入流程
案例：光彩物流园案例第四部分：联动营销管理
1、团队协作，联动营销
（网点岗位构成及明确岗位职责）
（联动滞后的网点会遇到的问题）
2、技巧运用，提升效能
（成功案例借鉴----某银行联动营销视频）
（成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）
3、培养习惯，形成氛围
（拟定网点和营销人员营销目标及计划）
（厅堂的布局与营销产品成列）
（建立网点成功的营销文化）
4、周会总结
高效周会流程介绍
鼓舞士气----高效周会激励技巧

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