课程大纲：

旺季营销赢战

课程背景
   随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，保险产业竞争的逐渐加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而保险销售团队对法商思维与财富管理的基础认知能力不足，掌握高端客户个性化需求的信息不足，造成服务高端客 户大单保险的进入障碍。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对保险团队各层级财富管理的培训需求，从个人答谢会或专场沙龙实战演练的角度出发，以法商思维提升高客财富管理业务，开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的开门红运营五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调开门红实操性与互动性。

适合对象
财富管理机构，理财经理、客户经理、各级管理者、产品经理、培训经理、组训人员、理财沙龙参与人员

课程特色
1、系统性学习
课程规划具有延续性，可系统性的学习成功组织理财沙龙全流程
课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习 
理财沙龙系统性学习，可提升团队的专业度与营销效率 
2、实践性学习
互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强 
实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
培训结合理财沙龙营销流程，提高团队整体产品销售能力

课程收益
1、提高认识：通过系统性学习如何操作理财沙龙与个人答谢会，协助学员建立学习流程。
2、自我成长：了解旺季营销的重要性与关联性，提高学员的综合管理与营销能力。
3、产说认识：了解理财沙龙与个人答谢会的核心诉求、产品期望、思维方式等，并能自行组织与举办专场活动。
4、思维转变：改变传统的销售思维，强化以客户需求为导向的理财沙龙经营与顾问式营销思维。
5、技能提升：熟悉运用理财沙龙与个人答谢会优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、会场促成等营销技能。
6、产能提升：运用理财沙龙模式，深化客户关系与资产配置，提高客户产品交叉持有率及与粘度，提升团队的整体产能效益。

课程大纲
旺季营销是保险团队不可或缺的业务成长与人力发展的和核心活动，一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销，理财沙龙，个人答谢会，微沙龙，微产会,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本课程介绍应对开门红场景营销活动，个人答谢会组织的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础理财沙龙与个人答谢会运作模式
一、如何赢战开门红
1、疫情后保险开门红业务的影响
－市场环境的影响
－客户心理的影响 
－营销模式的影响
－产品趋势的影响
－开门红与价值型产品的市场定位
2、保险开门红活动的转型与提升
－提升保险要姓保能力 
－提升专业化综合能力
－提升场景营销落地能力
－提升高端团队建设能力
－提升智能科技应用能力
3、赢战开门红的KASH
－开门红的专业知识
－开门红的正确态度
－开门红营销的技巧
－开门红的良好习惯
－协助团队做好开门红的五大管理
二、理财沙龙基础概念
1、理财沙龙的作用
2、理财沙龙的定位
3、理财沙龙的效益
4、理财沙龙的形式
5、线上线下的结合
三、如何做好理财沙龙
1、营销心理学的应用
2、理财沙龙FABE说明
3、理财沙龙FABE示范与演练
4、理财沙龙的内容定位
5、理财沙龙PPT制作与注意事项
四、理财沙龙操作全流程
1、理财沙龙全流程:客群管理、约访准备、电话约访、会前跟进、会中促成、会后追踪、检讨总结
2、组织理财沙龙准客户
－目标客群三要素(MAN原则)
－目标客群经营流程与开发步骤
－客户分群的定性与定量分析
－定性分析范例客户职业分群
－七大客户分群介绍
－客群分层营销实例说明
3、约访前的准备与邀请函
－心态的调整与准备
－邀请函的设计
－赞美的技巧与话术
4、理财沙龙异议问题处理的心法与技法
－处理异议问题时的心态准备
－异议问题处理常用句
－异议问题处理排球法介绍
－异议问题九宫格介绍
－异议问题演练
5、理财沙龙电话约访全流程与话术
－电话约访常见问题
－电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
－电话约访全流程与各步骤说明
－电话约访全流程小结
－电话约访检核表介绍
－电话约访异议问题处理
－电话约访成功关键因素总结
－电话约访话术稿与演练
6、会场促成与异议处理
－促成阶段两件事
－几种常见的客户购买信号
－几种常用的促成技巧
－促成技巧懒人包：两个问题一个动作
7、理财沙龙营销注意事项
－会前跟进的提醒事项
－送邀请函的提醒事项
－会中促成的提醒事项
－会后追踪的提醒事项

旺季营销赢战