课程大纲：

金融产品营销创新

【课程对象】：银行网点负责人、支行客户经理、业务部主任

【课程大纲】：
一、普惠金融业务重点
1、单户授信500万元以下对公客户贷款增量
2、单户授信1000万元以下对公客户小微贷款
3、行标小微客户数
二、客户需要什么--目标客户需求分析
（一）发现新的营销机会：客户的资金流必然是链式流动的
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例：家电行业1+N解决方案--杭州分行菜鸟物流+SP案例
汽车行业1+N解决方案—交通银行广汽智慧汽车方案
（二）发现新的风控手段：ERP系统实时把握企业动态
案例：建筑装饰行业新供应链金融业务—中建云筑网
民生银行深圳全药网方案
1、反向保理――链式营销打开中小企业突破口
央行2017年11月发布修订后的《应收账款质押登记办法》深层次解读业务机会
评价供应链质量的五维模型：大产业、弱上下游、强控制力、低成本与高杠杆、标准化
2、加强渠道建设，重点支持与国有背景担保公司的合作
案例：江苏省XX市“加工贸易企业风险资金池”助企业解困
3、项目营销 保险助力
案例：某制造业“应收账款池管理+银保融易贷”模式
三、*市场定位－供应链目标客户识别与需求分析
目标客户三要素
目标至上――客户梳理与分析
火眼金睛――客户的分类与识别
批量开发--特定客户群开发策略
旅游路路通-为旅游相关行业企业铺垫便捷通畅的融资之路
大宗商品、行业或区域龙头、行业信息化服务商、电商平台、专业市场等五大领域是供
应链金融的沃土。
思路一：政府与机构渠道
案例1：中银集采通宝-面向政府采购供应商
思路二：商业渠道
案例2： 深圳分行-二维码收单业务对现金管理“母实子虚”账户的支持
思路三：开发园区与科技园区
案例3：杭州银行——XX高新技术园的投连贷业务
思路四：商品交易市场
案例4：XX分行——XX小商品市场批量授信案例
思路五：产业链金融
案例5――某超市供应商批量开发案例
思路六：县域产业集群
案例6：XX分行——苏南地区消费电子行业开发规划案例
四、如何去从行业分析中挖掘产业链批量导入业务机遇
目标客户定位
聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消
费性行业 （物流仓储、医药、3C电子、贸易商等行业）
应遵循的客户选择标准
目标客户群以“一圈一链一区”为主。
1、从企业报表中发现商机
2、某大型制造企业整体开发案例
3、某超市供应商批量开发案例
4、某小家电制造商批量开发案例
5、某商贸集团公司链式营销案例
五：示例-供应链融资通常嵌入的常规授信产品
银行承兑汇票如何嵌入供应链融资
票据三套餐――拉存款大法
商业承兑汇票如何嵌入供应链融资
保函业务如何嵌入供应链融资
国内信用证如何嵌入供应链融资
六、整体风险点的把握-关键点控制
风险点在哪儿——物流
内外勾结的仓储
风险点在哪儿——现金流
中行融信*例出现重大风险的原因
人情业务造成的隐患

金融产品营销创新