课程大纲：

客户销售项目运作

【课程背景】
   兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事政企客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何提高公司在政企客户领域的销售成功率，是很多企业考虑的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，早已占据了通信设备领域全球第一的位置，是一个典型的政企客户销售模式的公司。华为的政企客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的政企客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、理解政企客户销售工作特点与角色认知
2、学习政企客户组织分析与需求挖掘技巧
3、提高政企客户沟通与客户关系拓展能力
4、提高政企客户营销项目管理与运作能力
5、提高政企客户销售项目管理与协调能力
6、提高客户异议的处理能力与销售成功率

【授课对象】政企客户销售骨干及管理人员

【课程大纲】
一、政企客户销售特点与角色认知
1、政企客户销售特点与模型
－销售的逻辑
－政企客户销售特点与应对
－政企客户销售模型
2、政企客户销售的角色与任务
－政企客户销售的职能定位
－政企客户销售的关键任务
－政企客户销售的角色认知
3、客户关系的价值衡量
二、政企客户组织分析与关系管理
1、政企客户采购行为分析
－客户组织架构分析
－客户采购角色分析
－客户决策链分析
练习：客户采购行为分析
2、客户关系拓展与建设
－客户关系的价值
－客户关系的原则
－客户需求的本质
－客户关系管理原则
3、客户关系管理与维护
－个人客户关系拓展
－组织客户关系拓展
－政企客户关系模型
－客户关系的本质
－客户关系管理原则
案例：销售情商与客户关系维护
4、目标客户选择与新客户开发
三、沟通技巧与政企客户需求挖掘
1、沟通的概念与内涵
小游戏：沟通是什么？
－沟通的过程
－沟通的漏斗模型
－沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
信息编码：怎么说？
信息编码：怎么问？
－沟通的5W2H
－影响编码的因素分析
信息接收：怎么听？
－非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通的原则与技巧
－价值呈现的FABE技巧
练习：价值呈现沟通练习
－政企客户需求洞察与挖掘*－
练习：*－需求挖掘沟通技巧
研讨：产品价值与客户需求分析
四、政企客户营销流程与项目运作
1、政企客户采购流程与应对
－客户采购流程分析
研讨：采购节点与关键任务分析
－LTC销售流程与关键任务
2、销售线索管理
－销售线索的概念
－线索管理四要素
－销售线索的来源
3、机会点验证与项目运作
－机会点验证与评估
－项目分析与引导
－宏观分析
－微观分析
－竞争分析
－SWOT分析与项目运作策略
练习：项目分析与运作策略
五、政企客户销售项目协作与管理
1、项目的定义
2、项目分级管理与机制
－项目组的常见组织形式
－销售项目分级与管理
－项目分级的维度参考
3、销售项目任务分解与管理
－项目组会议
－项目任务分解与计划制定
练习：项目任务分解与计划
－工作计划监督与调整
－制定项目计划的原则
4、项目管理的阶段与关键任务
六、政企客户异议处理与谈判技巧
1、关于谈判的思考
2、原则谈判法与分歧解决方案
－谈判的概念与内涵
－销售谈判的三个层面
－谈判沟通的四个原则
－异议处理的（4+1）方法
－寻找分歧解决方案的方法
研讨：客户异议与分歧解决方案
3、谈判的磋商与谈判技巧
－谈判磋商的五步法
－谈判让步的原则
－谈判的僵局处理
－谈判的收尾与成交
七、回顾与总结：政企客户销售项目运作与管理

客户销售项目运作