课程大纲：

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课程大纲
一、势篇
“计利以听，乃为之势，以佐其外。”——《孙子兵法》 
（一）优“势”
要抓住完善金融服务、防范金融风险这个重点，构建多层次、广覆盖、有差异的银行体系，增加中小金融机构数量和业务比重，改进小微企业和“三农”金融服务。
——2019年2月 *总书记在*政治局会议上的讲话
民营银行和中小银行的生存出路就是为周边的社区农户老百姓以及小微企业服务，研究他们的需求。这些人都在你的周边，你对他们很了解，了解他们的文化、偏好和信用程度。那就给他们贷款，这样最有效，不能脱离实际去寻找客户。
——招商银行原行长马蔚华
农村金融机构*的优势在于本土化、地方性、社区性，是真正土生土长的“草根”银行。农村金融机构在区域内的人脉关系、资源把控能力比其他类型的金融机构要更加优越，只要农村金融机构深耕三农、服务小微、回归本源，就有往在未来的竞争中立于不败之地。
——*发展研究中心原所长 张承惠
（二）趋“势”
升级营销思维，实现从银行零售营销1.0思维到3.0思维的转变和提升。
1、银行营销1.0以产品为中心思维及其营销举措；
2、银行营销2.0以客户为中心思维及其营销举措；
3、银行营销3.0以价值为中心思维及参与互动式、服务体验等营销举措。
案例一：跳出银行跳出银行看小微获客，一家书店的案例：书店行业与银行处境有相似之处，受到互联网冲击，实体店举步维艰、难于支撑…
看这家书店如何运用营销3.0思维，做到1400家实体店；在仅有5万人口的小城市，全年进馆人数超过100万；在经营所在国50%的人是其积分客户…
案例二：跳回银行看小微获客，一家只向穷人甚至乞丐发放贷款的银行，看似风险高，银行却规定贷款出现逾期绝不起诉借款人；看似成本大，银行却为客户提供更多非金融服务…这样一家银行如何运用银行营销3.0模式取得广泛的成功？
二、道篇
 “道者令民与上同意也！”——《孙子兵法》
当前各类营销的痛点，首先表现在营销意愿，表现出不能开始行动，进而是方法技巧原因产生的不能正确行动，最终是文化考核问题导致的不能坚持行动。
三、法篇
（一）营销获客之“法”
1、获客的目标的需求与偏好：“三大区域六类客群”。
城区中的社区、楼宇、店面；农区中的种养大户、外出务工客群；开发区中的小微型企业。
项目组将运用金融科技及大数据，交付行方每家网点周边客户资源盘点图，从而在目标管理上实现“挂图营销”、“清单营销”。
2、获客的 “三四五步曲”。
（1）获客过程“三步曲”：
（2）获客产品策划的四步曲：APPS
（4）不同目标客户获客方式的选择：“三缘五步曲”
5、不同目标客户七种获客方法的应用案例
（1）缘故回流之“私域流量”与“公域流量”：
（2）寻缘引流：
寻缘引流是基于营销2.0思维以客户为中心，根据马斯洛需求层次，在通过产品满足客户生理性、功能性需求之外，通过满足客户情感需求、社交需求提升客户满意度，获通过老客户转介绍获取客户。相较于陌生获客，转介绍是触达率、成交率显着提升的引流获客手段。根据方式方法的不同，社交引流又分为双钩鱼饵法、情感连接法、权威认证法、拼团从众法等引流方法。
（1）双钩鱼饵法
案例山东某地借助老客户转发，邀请朋友助力抽奖，以起到引流新客户目标。
通过设计“社交货币机制”，有效触发客户经理及老客户转发动机，邀请新客户参与额度测试，收到较好效果。
（2）权威认证法：山西某地整村授信案例
（3）拼团从众法：湖北某地整街授信案例
（二）营销管控之“法”
营销中执行是关键，执行中又以活动量和节奏是关键点。
1、营销管控之目标管控：挂图作战、清单营销。
2、营销管控之过程管控：日周月管理机制。
3、营销管控之人员管控：创新型营销职、权、利。
四、“术与器”篇
（一）农区整村营销的流程、工具及话术
（二）城区整街营销（社区、店面、楼宇）的流程、工具及话术
1、基于电信、短信、微信营销。
2、基于外拓拜访营销。
3、基于主题活动营销。
4、基于物理区域的联盟生态打造：云授信、云会员、云积分。

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