课程大纲：

商圈精准营销

课纲
一、金融机构乡村振兴考核评估办法出台对中小银行影响几何？ 
（一）识势：金融机构乡村振兴考核评估办法出台的历史背景及影响意义
1、监管机构对金融机构考核评估的演变历史1.0——3.0
2、同业金融机构针对“三农”市场客户争夺战的迭代升级
3、同业搅局者
案例思考：融资难、融资贵还是小微企业、个体工商户面对的“难题”吗？ 
（二）适势：适应考核评估办法，乘势而上
1、乡村振兴背景下，中小银行最优发展路径选择
2、“小而美”、“小亲稳”、“店小二”发展成绩背后的战略坚守
3、面对银行竞争形势的变化，是拼价格？拼礼品？还是寻求其他发展路径，如何更新银行营销理念。
银行营销演进的“三个阶段、思维的六大阶梯”
二、乡村振兴背景下金融营销路径：一次成功的营销的实现路径？
（一）获客五环
用获客“五环”解答营销困惑，为什么电话营销转换率低？为什么很多活动营销见效差？ 所有营销困扰都来自于营销的“错环”与“闭环”
（二）营销业绩恒等式
由营销获客五环所启发的网格营销业绩恒等式
（三）营销绩效提升之道
为什么我们懂了那么多道理还是过不好自己的一生？由中国足球与英国自行车所联想到的绩效提升之道
三、乡村振兴背景下获客的“三级火箭体系”
（一）第一级火箭体系：乡村振兴背景下“党建+”是获客基础
1、“党建+”常用的营销融合方式；
2、“党建+”客户信息建档方法
（二）第二级火箭体系：提升触达率网格营销的沟通方式
1、线下沟通策略
（1）一对一面见、一对多会见
（2）“会见”客户三种倍增模式：拼多多模式、美团模式、米其林模式
2、线上沟通策略
（1）短信
（2）微信：朋友圈、社群
（3）电话
（三）第三级火箭体系：打造乡村振兴的“三级产品体系”与营销渠道体系
1、乡村振兴“三级产品体系“打造方法及实例
金融产品的策划方法：宏观有政策、中观有市场、微观有需求
2、挖掘客户的三个价值
3、如何包装卖点，客户更喜闻乐见？ 
全面包装金融产品卖点的两个维度
（四）提升转换率的“三个一”工作法
四、乡村振兴背景下，金融服务营销能力提升之术
(一) 一对一拜访客户：如何在每一次与客户的沟通中都能有所收获，大幅提升沟通达成率？
1、章法：客户经理拜访客户的3C规划
（1）KYC：如何了解你的客户？
（2）ABC：如何实现拜访客户的“登门槛”？
（3）CBA：如何利用“下台阶”在与客户谈判中取得较大利益？
2、技法：客户拜访过程中的三个关键能力
如何利用“三个三”开场吸引客户注意
（1）第一个三，三秒内建立良好印象； 
（2）第二个三，三分钟能吸引客户的注意与信任 
（3）第三个三，三十分钟通过与客户交流能解决客户异议与顾虑
3、打消客户顾虑的“五种方式”
案例研讨：看一个“三流”供应商如何说服罗振宇放弃“*”供应商而选择她？她讲的每一句话都“充满了”课堂中所讲客户拜访过程中的逻辑和套路…
（二）线下一对多活动营销
1、会见营销的三步曲
2、会见营销的现场管控
3、提高会见营销的宣讲能力
（三）线上营销
1、传统媒介的线上营销——电话营销
（1）电话营销前必做的“三项准备工作
（2）电话营销的“五个关键细节“
（3）电话营销常态机制及责任机制建立
2、新媒体的线上营销——微信营销
案例：看四川一家农商行线上沙龙的示例

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