课程大纲：

站长营销技能提升

【课程背景】
   长期以来，农商银行、信用社等农村金融机构坚持“支农支小”定位，深耕本土区域市场，为提升广大县域、乡镇及农村地区金融服务水平、促进“乡村振兴”和农村经济发展做了重要贡献。在几十年的发展历程中，一代又一代的农金员、代办员等“本土力量”，成为了农信系统的“先天禀赋”，他们深深地植根于农村市场，是农信系统得以不断维持并扩大影响力的重要因素。
   但随着国有大行、股份制银行、城商行、邮储等金融机构的渠道下沉，农信在农村地区的市场遭到了极大挑战，农村客户在选择银行时不再只看人情，这就对农金员、代办员的营销能力提出了新的要求。提升营销技巧，突破经验的瓶颈，是农信、金融服务站冲击业绩的发动机，更是夯实本土基础、不断发扬“先天禀赋”的助力器！

【课程收益】
直白、实用的营销技能，让金融服务站站长迅速消化吸收
丰富的课堂演练增强代入感，让学员现场学会、马上应用
系统、专业的不同营销场景，带给学员崭新的营销思路

【课程对象】
金融服务站站长及相关服务人员

【课程大纲】
一、新时代的挑战
1、新时代农金员遭遇的挑战
2、【提问互动】和十年前相比，你的农金工作发生了哪些变化？
3、时代对农金工作提出了新的要求
二、了解我们的产品
1、不只是存款——我们的产品有哪些？
1）了解储蓄产品、信贷产品、电子银行产品、扫码付等
2）各类产品与不同客户的匹配
2、我们有哪些优势？
1）我行的比较优势有哪些？
2）我行与同业竞争者的产品对比
3）【共创萃取】各项产品亮点的提取
3、怎样表达产品最有效？——三句半话术（即FABE模型）
1）三句半话术
2）【互动演练】产品三句半话术演练
三、营销的准备
1、营销应该具备怎样的心态？
1）产品是什么？产品是客户难题的解决方案
2）营销是什么？营销是给客户送上心仪的礼物
3）利他主义
2、营销前要做好哪些物料准备？
四、营销的技巧
1、销售开场白：好的开场是成功的一半
1）开场三句话说些什么？
2）【互动演练】开场三句话
2、销售就是问问题
1）学会提问三种问题，没有挖掘不出来的需求
2）【互动展示】我如何激发了你的需求？
3）学会使用四级提问模式
4）问出客户的深层次需求
5）扩大问题的严重性，激发客户的*需求
6）学会使用“二选一法则”
7）【互动演练】准备好你的六个问题
3、打消客户顾虑的五种方式
1）要权威背书，不要一味自吹自擂
2）要事实证明，不要一味王婆卖瓜
3）要学会算账，不要一味只看价格
4）要赋予意义，不要一味只看产品
5）要给予退路，不要一味施加压力
4、促成交易的三种技巧
1）放大价格优势
2）放大价值属性
3）放大产品稀缺
5、【视频拆解、知识回顾】看王刚怎样用几句话卖掉一幅画。
五、面对拒绝怎么办？
1、客户为什么会本能拒绝？
2、判断真假拒绝
1）不信任：银行和产品
2）不需要：潜在需求没有被挖掘
3）不合适：客户想买更好的产品
4）不着急：对产品了解还不够透彻
3、处理拒绝的五大策略
1）假处理：不要紧，您先了解一下
2）否定法：可能是误传
3）询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢
4）举例法：我的一个客户
5）转移法：是您老公不同意吗？
六、配合银行做好批量营销
1、“整村授信”中扮演好“联络人”的角色
1）做好银行与村民的向导
2）帮助银行搜集有效信息
3）按照要求做好信息评议
2、“金融夜校”中扮演好“副主陪”的角色
1）金融夜校的客户筛选
2）金融夜校的集中邀约
3）辅助银行做好会前准备
4）呼应银行做好会中互动
5）协助银行做好后期跟踪
3、“线上微沙”中扮演好“副导演”的角色
1）线上微沙的客户筛选
2）线上微沙的客户邀约
3）扮演“007”带动群内气氛
4）保障微信群的长期活跃

站长营销技能提升