课程大纲：

整村授信课

课程背景：
   农商行立足于农、扎根于农，围绕农区营销，农商行开展过形式多样的营销活动，农区“信用工程建设”、“双基共建”、“整村推进”……无论以什么名称推动农区营销工作，以往的过程往往以拉横幅、放鞭炮、摆地摊、开会议，看似表面上热闹，结果成了雷声大、雨点小，为过程喝彩、为数据无耐，工作没少做，实质效果不理想。客户经理对客户需求的开发不足，就成了有入户、没营销，有授信、无用信，不能产生绩效，也影响了员工工作积极性。在推动农区营销过程中，往往会以授信为切入点，搜集客户信息，签订纸质合同，手续繁琐，授信后用信率不高，因此也导致员工疲、农户烦，很多时候工作一阵风，没有可持续性。同时，受限于村居空心化严重，我们营销人员“进的去村、见不到人”，进村入户多是留守老人，有效客户不多，往往形成“想要的客户没来，不想要的客户难拒绝”，还伤害了客情关系。如何让整村授信工作真正能发挥应有的作用，是很多农商行亟待解决的问题。

课程对象： 支行长、客户经理

课程收益：
●整村授信应持有的正确理念
●整村授信明确清晰的流程
●整村授信的建档评议工具
●农户拜访的话术技巧
●微信沙龙的操作方法
●金融夜校的操作方法

课程大纲：
一、整村授信的起源与发展
二、整村授信的战略意义
1、这些年银行的变化
2、更新发展理念
我们的比较优势在哪里？
3、更新营销理念
3.1农户真的没有需求吗？
3.2零售贷款已经过了以产品为中心，满足显性需求的时代
4、更新风控理念
5、金字塔底层市场产品、服务的创新原则
三、整村授信的实操流程
1、第一阶段 内引外联、借势造势
1.1建规章：整村授信的“三定”
【工具】5W1H目标规划
【工具】整村授信流程管控表
【工具】整村授信考核办法
1.2广联络：与镇村两级政府沟通联络的要点
1.3多宣传
2、第二阶段 内外评议、建档授信
2.1选向导：评议人的三大来源
2.2采信息
【工具】采集信息的高效导入工具
2.3真评议：保障评议质量的几大要素
3、第三阶段 获客活客、综合开发
根据五种不同客群进行的针对性营销开发
四、整村授信的营销技巧
1、面对对方本能的拒绝，你该如何赢得信任？
见面的“三个三”
【共创】能“敲开门”的三句话自我介绍
2、拜访的“六要六不要”
2.1要服务切入，不要一味推销产品：能说的词和不能说的词
2.2要提问客户，不要一味自说自话：
【共创】准备好六个问题的脚本
2.3要权威背书，不要一味自吹自擂：我们可以利用的“权威”有哪些？
2.4要代入场景，不要一味产品说明：客户使用贷款有哪些场景？
2.5要事实证明，不要一味王婆卖瓜：我们有哪些事实可以展示？
【共创】特定产品“权威”、“场景”、“事实”的各一句话
2.6要给客户退路，不要一味强人所难
3、如何促成客户购买？
促成客户购买的三个要点
【共创】如何用三个要点说服对方购买产品？
4、出现了异议怎么处理？
异议处理的三个步骤
5、客户的线上营销
5.1线上营销的对象与种类
5.2微信沙龙的物料准备、人员分工与操作流程
6、整村授信的活动设计：如何开展一次金融夜校？
6.1“物”：开展一次金融夜校需要的物料准备
6.2“事”：开展一次金融夜校的操作流程
6.3“人”：开展一次金融夜校的客户邀约
6.4“非”：控场与现场突发情况的处置

整村授信课