课程大纲：

理财营销活动

课程背景：
银行分支行通过开展网点沙龙活动，可以促进业务的持续增长。每年一度的“双十一”都
会创造出巨大的销售量，银行的旺季营销都会完成半年以上的任务量。这都是运动式市
场活动带了的业绩爆发式增长，本课程从银行活动的目的，举办什么主题的活动，如何
举办成功的市场活动等展开讲解，可以迅速帮助学员提高举办活动的效果。实用性强，
易于复制和操作。李老师每年亲自主办主讲银行银行沙龙活动达数十场，为学员庖丁解
牛，让活动实施者少走弯路，迅速提升活动效果。

课程大纲：
一、银行网点沙龙活动的难点分析
活动定向不准确
活动邀约不到位
活动准备不充分
活动现场不热闹
活动结束无跟进
商业银行做市场活动的定位和意义
1、提供客户满意度
2、产品销售的方式
3、客户交流平台
4、客户转介绍活动
5、宣传造势行为
二、银行营销活动的价值与类型
1、按客户规模分类划分
2、按照举办地划分
3、按照活动目的划分
4、按照举办主体划分
三、如何举办成功的批量获客营销活动
1、营销活动的成功因素-18323原则
研讨：客户活动的时间安排细节
2、营销活动的流程：前置、事中与事后跟进
3、营销活动的前置工作——策划与预热
1）营销活动的策划要点
-女性客户活动、老年客户活动、亲子活动、节日活动策划要点
-市场活动的第三方合作模式探索
案例：交通银行财富三进活动
案例：节日营销系列活动
案例：六一儿童节活动设计
案例：女性客户系列活动
2）营销活动的预热
--利用多渠道预热造势：网点宣传渠道、微信平台、合作伙伴、客户朋友圈
3）如何邀请客户
营销活动的准备工作表
工具：客户邀请流程和短信 话术模板
4、营销活动的事中工作
1）使用理财营销活动的标准流程举办小型理财营销活动
2）营销活动突发事件的处理
3）营销活动气氛的塑造：座位、场气、灯光与温度等
4）营销活动的高品质服务：茶点与服务
5） 高成交推介会的成功3+1模型
6）营销活动中的专业推崇环节的设置
7）活动现场实施常见问题
5、理财营销活动的后续追踪——获得成交的关键
1）有效跟进的节奏感--黄金72小时
2）设计有效的客户问卷
3）回访目标分类
4）客户跟进的小技巧
5）客户跟进的话术
6、理财营销活动后的评估与总结
1）图文并茂原则
2）借助媒体宣传造势
3）内部总结推广
7、活动效率管理技巧
1）活动的时间管理-甘特图
2）活动邀约成功率-电话量与邀约流程
3）活动现场信息收集率-签到与调查表
4）现场客户销售成功率-现场销售环节（产品、促销）
5）现场客户互动效果-活动设计与主持能力
6）后续跟进效果-跟进话术与时间管理
8、课堂演练
场景一：请学员组织一场微沙龙
场景二：请学员介绍我行金融产品

理财营销活动