课程大纲：

营业厅的营销管理

内容简介 
第一天：营业厅现场管理技能 
第一部分、新时期市场特征与营销要求 
行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营，流量经营 
2G与3G的差别 
什么是流量经营 
营业厅流量经营的三个层面 
终端是核心 
应用是关键 
体验销售是切入点 
什么是卖场化改造 
运营商的优劣势分析 
运营商的优势 
案例：香港营业厅的启示 
案例：运营商体验营销实例 
营业厅经理的转变 
第二部分、流量经营时代营业厅的转变 
一、新一代营业厅的要求 
新时期客户需求是什么？ 
流量经营时代营业厅的功能布局 
区分功能区域的性质 
营业厅动线的规划的基本原则 
案例分享 
陈列的一般性原则 
常用的宣传物 
如何凸显宣传效果？ 
Pop的制作与使用 
POP的基本原则 
二、现场管理管什么 
认识卖场化管理的三个方面（服务管理、销售管理、人员管理） 
营业厅管理管什么？ 
以什么为中心？ 
客户的对卖场化营业厅的需求是什么? 
客户的实际需求 
客户的潜在需求 
客户的情感需求 
卖场化营业厅管理的六个方面 
营业厅管理的量化标准 
案例：各营业厅现场管理案例 
三、现场管理工具 
卖场化管理的四要素 
游戏：找核心 
标准化的建立 
服务流程的七个关键接触点 
营业厅管理四步曲与系统化的思考 
精细化管理的工具—值班巡检表 
值班巡检表的运用 
营业前检查 
营业中检查 
营业后检查 
待办单的运用 
填写工作日志 
标准化管理的工具——设定目标行动规划 
现场管理人员的任务 
管理的流程 
管理的要点 
排队机管理 
四、员工辅导与改善工作表现 
如何追踪员工表现，提升工作绩效？ 
当发现营业员服务中出问题怎么办？ 
如何改善下属工作表现？ 
改进工作表现的步骤 
当营销代表工作不正确进行指正前应考虑的问题 
员工培训辅导如何进行 
人员训练四步骤 

第二天：现场营销管理技能 
第一部分、体验式营销的概念导入 
用户层面 
产品层面 
销售人员层面 
挑战一：销售人员本身没有体验到产品的好处及价值，只介绍功能 
挑战二：不会讲跟客户相关的使用场景 
挑战三：手机功能类似，难以记忆 
挑战四：无法流畅地演示手机的功能 
什么是体验式营销 
体验式营销所带来的购物体验 
体验式营销与流量经营 
体验式营销之道演进 
实施3G终端体验式营销具有必要性 
3G体验式营销成果展现 
实施体系基础 
体验式营销体系全貌 
抓产品 
带人员 
改环境 
促活动 
报支撑 
实施体系运转示例---体验式营销讲师团队 
第二部分、体验式销售方法基础知识 
智能操作系统介绍 
什么是手机终端操作系统 
智能操作系统的优点 
主流智能操作系统简介 
目标用户特点及场景穿行 
六类目标用户主要特点 
话术设计思路 
场景及应用介绍话术 
第三部分、体验式销售方法 
体验式销售概述 
体验式销售的步骤与技巧 
唤醒需求 
唤醒需求的要素 

营业厅的营销管理