课程大纲：

客户经理技能提升的培训

第一部分：客户经理角色认知 
本课程的第一部分是观念的改变，首先从传统销售观念向现代营销观念的转变。营销观念的转变是营销技能提高的第一要素，只有解决了这个前提的情况下，行为调整才有可能被落实。 
第一章：成为金牌客户经理 
营销的实质 
案例：传统营销的谈判误区 
信心来源——交换原理 
销售场景剖析演练 
顾客是买结果还是买过程 
顾客不相信你时，所讲的全部是废话 
让你身带十件法宝 
新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析 
三家运营商的SWOT解析 
新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析 
电信移动联通于集团客户市场的差异化优势 
小组讨论：三家优劣势对比 
新形势下的三家运营商的集团客户竞争 
新时期电信集团客户的拓展与管理策略 
竞争对手的主要打法及争夺焦点 
新形势运营商集团客户营销管理的转型重点 
新形式下运营商集团客户市场发展的五大趋势 
四个方面强调集团客户的拓展与管理 

第二部分：销售战略以及销售技巧 
第二部分主要通过详细剖析政企客户的购买决策流程、习惯，以及合理的销售流程使学员能够清晰的按照步骤实现操作。诸如：如何处理金融采购中的个人需求？如何利用心理学原则有效影
响客户？等等这些问题实操性很强的内容也是一线客户经理需要的工作指南在这一部分将会深入探讨。 
第一章、知彼知己，百战不殆 
客户需求心理分析 
购买心理分析 
购买动机分析 
客户购买八大决策过程 
客户不购买因素剖析 
客户评估四大主题 
客户购前四大需求解析 
客户的10种销售关键点及话术演练 
面对第一次接触的客户应该卖什么 
面对长期接触的客户应该卖什么 
面对非常专业的顾客应该卖什么 
面对不太专业的顾客应该卖什么 
面对时间很紧的顾客应该卖什么 
面对时间不紧的顾客应该卖什么 
面对有钱的客户应该卖什么 
面对“没钱”的客户应该卖什么 
面对豪爽的客户应该卖什么 
面对小器的客户应该卖什么 
第二章、销售准备 
专业形象准备 
微笑 
眼神视线 
自信 
发声技巧 
语音、语调强化训练 
心态准备： 
化解恐惧 
恐惧源于未知 
化解员工售前恐惧 
训练员工化解售前“三重门” 
恐惧对销售人员的影响 
让客户“爱上你” 
客户“直接拒绝”一句话化解法 
客户“不感兴趣”一句话化解法 
客户“婉然拒绝”一句话化解法 
场景及话术演练 
销售工具准备 
客户资料收集 
资料分析三步法 
销售资料准备 
名片的使用时机及策略 
第三章、准客户开拓的策略与实战技巧 
第1策略、电话预约 
电话约访五大关键 
电话约访三不要 
电话约访三注意 
电话拜访记录表的设计及使用技巧 
电话约访四步法及话术演练 
关键人物沟通五步曲及话术演练 
案例：如何拨打首访电话 
“MAN”——客户识别技巧... 
案例：被顾客拒绝十次的应对技巧及话术演练 
客户拒绝的三大“难言之隐” 
电话10大常见场景剖析及话术演练 
客户说：我们很忙，没时间见你们 
客户说：我们暂时不需要 
客户说：我们又没钱 
客户说：我们已经和**合作了 
客户说：近忙都忙不过来，不要来烦我 
第2策略：直接拜访 
开场白三种境界及话术剖析  
浮云级 
印象级 
深刻级 
开场白的设计 
开场白三结构 
开场白话术通关演练 
寒暄的五大结构 
寒暄五大技巧及话术演练 
打开话闸的三大技巧及话术演练 
套近乎的五大技巧及话术演练 

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