课程大纲：

*营销技巧

课程背景
   随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了财富管理与银行业务，建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而客户经理与理财经理的工作内容繁多，对价值型保险产品与复杂型理财产品营销能力不足。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对各层级财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，以提升AUM规模与中收业务开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。

适合对象
个险团队长，个人代理人、金融机构客户经理、理财经理、财富管理与私人银行客户经理，银行保险顾问、银保团队长、独立理财师，家族办公室，三方理财财富管理岗位等。

课程收益
1、提高认识：分析新冠肺炎疫后与保险市场环境经营现况，了解银行保险顾问与理财师自身所处位置，建立正确产品营销心态。
2、自我成长：了解宏观经济因素与保险产品营销的重要性与关联性，提高个险销售人员、银保顾问的综合管理与网点服务拓客能力。
3、认识客户：了解疫情后目标客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集目标客户关键信息、提高产品的市场价值与接受度。
4、思维转变：改变传统的产品营销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求与保险姓保联动营销的全方位理财思维。
5、技能提升：熟悉价值型保险产品与银行渠道的特色，学习如何提供专业的，个性化的财富解决方案，提升团队整体的营销效益
6、产能提升：以资产配置为产品营销核心，运用需求导向顾问营销结合模式，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，提升整体效益。

课程大纲
一、当前宏观分析政策解读与高客谈资建构
1、中国梦与内循环到双循环
2、新常态与新格局定位
3、共同富裕与三次分配对财富管理的影响
4、财富管理十大趋势解析
5、高客谈资构建与资产配置趋势引导
二、财富管理业务转型与提升
1、提升保险要姓保能力 
2、提升专业化综合能力
3、提升协同营销落地能力
4、提升高端团队建设能力
5、提升智能科技应用能力
6、团队转型与提升策略研讨
三、复杂型产品销售流程与客群分析
1、营销的定义
2、复杂型产品营销六大问题
3、复杂型产品营销KASH法则
4、复杂型产品营销全流程
5、MAN法则
6、客户分群标准流程
7、客群的基本轮廓
8、客户六商经营分析(信商、情商、财商、政商、法商、税商)
四、*与面谈前的准备
1、顾问式营销销售流程
2、*基本概念与销售逻辑
3、提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
4、学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
5、面谈前的心态准备
6、营销资料夹
7、座位安排
8、几种沟通模式说明
9、顾问式营销
10、面谈破冰
五、*面谈与销售逻辑分析
1、背景问题与示例演练
2、难点问题与示例演练
3、暗示问题与示例演练
4、需求效益问题与示例演练
5、隐含需求与明确需求引导
6、*提问与退休金规划
7、*提问与教育金规划
8、*提问与医疗金规划
六、*面谈与逻辑树分析
1、*与KYC地图介绍
2、KYC信息收集路径
3、*与逻辑树分析法
4、提问力的模拟与演练
－*与存量激活
－*与外拓资源
－*与品质养老
－*与教育基金
七、需求分析与资产配置产品说明
1、FABE含意说明
2、FABE中关键人真正关心的重点
3、保险产品FABE实操解说(结合产品)
4、电话约访FABE解说
5、面谈三讲FABE解说
6、资产配置FABE解说
7、理财沙龙FABE解说
8、*需求挖掘-财富金字塔介绍与讲解步奏
9、*需求挖掘-帆船图介绍与讲解步奏
八、客户维护与异议问题处理
1、处理异议问题的心态准备
2、异议问题处理排球法
3、异议问题处理九宫格
4、营销常见异议问题与话术示范

*营销技巧