课程大纲：

高净值客户资产配置课程

课程目的：
真正认识高净值客户，把握市场动态，了解市场工具，切实解决高净值客户痛点问题。

课程大纲
第一部分：“新保险”未来已来
一、何谓“新金融、新保险”
1、新金融
2、新保险
3、未来已来
二、商业模式新趋势
1、组织创新与范式革命
2、体验经济
3、共享经济
4、碎片化经营
5、个性化经营
6、场景营销  
三、互联网对保险的冲击
1、互联网思维的本质
2、互联网1.0-4.0
3、共享与网络协同
4、创新科技及其在保险中的应用
5、感谢“缝隙”，因为那是光进来的地方
四、监管政策的趋势解读
1、新偿付能力下的保险监管
2、大资管时代的监管动态
3、创新监管
4、保险产品发展趋势
5、重大监管政策的解读
五、新背景下的保险经营及销售逻辑
1、民众对保险认知的变化
2、保险需求的变化
3、保险企业经营逻辑的变化
4、保险营销新模式
5、赋能
6、营销渠道的变化
1）个人营销渠道白皮书
2）银行的变化
3）崛起的中介渠道
六、得健康险得天下
1、什么是真正的健康险
2、监管变化
3、大健康生态
4、健康赋能
5、国际对标公司介绍
6、大健康市场上正在发生的变化
七、定制化时代的保险产品发展趋势
1、长尾效应
2、将资本主义倒过来
3、快消品的定制与保险产品的定制
4、正在发生的变化
八、互助、众筹、互联网保险
1、何为互助
2、何为众筹
3、互联网保险介绍
4、“激进”的第三方
九、保险行业的“互联网+”
1、何为“互联网+”
2、头部企业正在发生的变化
3、场景创新是未来竞争重点
4、“互联网+”对从业人员带来的变化

第二部分、认知篇
一、高净值客户画像
1、定义高客
2、为什么向高客提供的建议是与众不同的
3、财富态度、愿景和投资行为
4、投资偏好
二、概念解析
1、资产配置
2、资产保全
3、财富传承
4、财富管理
5、投资理财
三、风险管理
1、风险画像
2、高客健康风险管理
3、高客健康风险管理落地工具
4、财富风险与财富守恒定律
5、收入风险管理
6、收入风险管理与收入替代二元论
7、收支风险管理与养老规划
8、资产负债风险管理
四、资产配置
1、决策理论
2、行为偏差
3、产品设计
4、动态资产配置
5、生命周期规划
6、组合化财富管理过程
五、资产保全
1、资产保全目的
2、资产保全与法律
3、资产保全的道德问题
4、资产保全方法
5、资产保全诉讼
6、法定免除、抵押、保全信托
7、离岸计划
六、资产传承
1、先有“守成”方有“传承”
2、财富传承的三个根基
3、财富保护与传承的法律工具
4、企业传承的特殊问题与应对
5、家族企业股权设计
6、领导力与文化传承
七、财商
1、财商法则与财富密码
2、培养W.E.A.L.T.H思维方式
3、收获财富自由

第三部分、产品篇
一、资产类
1、传统资产类别
1）股票
2）固定收益类产品
3）现金/现金等价物
2、房地产
3、外汇
4、其他资产类别
二、热点理财产品
1、股票挂钩票据
2、双币投资
3、投资DCI产品
4、结构性存款
5、单位信托基金
6、国内、国际债券
7、私募股权投资
8、对冲基金
三、保险架构设计 
1、高客的风险偏好
2、高客保险需求分析
3、高客保险的购买逻辑
4、保费优先还是保额优先
5、境外保险
1）香港保险
2）北美保险
四、离岸架构设计
1、离岸架构综述
2、离岸信托
3、离岸公司
4、保险金信托
五、家族办公室
1、*投资机构的实践 
2、选择咨询师
3、选择托管人和投资工具建立
4、创建家族办公室的思考
5、财富转移计划
6、家族治理
7、慈善事业
8、多代资产配置策略

第四部分、营销篇
一 、走进高客市场是企业发展必然
1、现代社会是精英社会
2、未来决定企业生存的是中高端市场的开发体系
1）高素质销售精英——行业精英
2）高端客户
3）高端产品
4）高品质运营体系
3、未来人力市场发展趋势
4、行业精英的价值
二、高净值客户研究
——认识高净值客户
1、多维度认识高客
2、高客痛点分析
3、与高客的思维方式同频
三、行业精英的塑造
——打造你的多维竞争力
1、关键词：匹配
2、升级自己的操作系统
3、个人能力模型
4、成功的关键：软技能
5、个人品牌的综合打造
四、高客营销要点
1、获客工具
2、信任建立
3、痛点挖掘
4、方案设计
5、“1+n”服务  
五、高客营销流程
1、初步接触
2、需求调查
1）提问的设计
2）提问模式
3）BVF需求分析模型
4）需求与要求
3、能力证实
1）能力证实的基本方法
2）异议防范
4、晋级承诺
1）收场白技巧
2）获得晋级承诺的方法
5、有效性评估

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