课程大纲：

银行保险客户经理营销

【课程收益】
核心收益01：建立财富管理的认知体系，掌握财富管理的工具与方法
核心收益02：掌握资产配置基本方法，提升客户经理财务规划能力
核心收益03：建立高净值客户营销体系，培养大单高手
核心收益04：掌握年金销售逻辑及技巧，实现年金销售业绩大幅提升
核心收益05：提升客户经理沟通、服务能力，丰富网点经营手段，提升网点产能

【课程内容】
【第一部分：财富管理基础】
—开发客户从改变认知开始—
一、大资管时代的市场解读
1、大资管时代的四个大势所趋
2、资管2.0时代理财市场的转型
3、资产新规及其意义
4、“后疫情时代”的理财市场发展趋势
二、概念解析
1、投资理财
2、财富管理
3、资产保全
4、财富传承
5、资产配置
三、建立投资思维框架
1、认清投资趋势
2、用对投资方法
3、识别并控制投资风险
4、货币管理的基本原则
5、财富管理是另一个世界的投影
四、正确看待风险
1、能管理好风险，利润就会自我实现
2、健康风险管理
3、财富风险与财富守恒定律
4、收入风险管理
5、资产负债风险管理
五、经济周期及其应用
1、经济周期：季节性的日历
2、从长期的视角来看待问题
3、普林格的经济周期6阶段
4、经济周期阶段的判定
5、美林投资时钟

【第二部分：资产配置及其应用】
一、资产配置基础
1、什么是资产配置
2、为什么要进行资产配置
3、资产配置三大维度
4、资产配置四大步骤
5、资产配置失效点
6、资产配置再平衡
二、资产配置基础理论
1、决策理论
2、行为偏差
3、产品设计
4、动态资产配置
5、生命周期规划
6、组合化财富管理过程
三、高端客户在资产配置中要考虑的问题
1、回报目标
2、风险忍受度
3、流动性
4、时间范围
5、税收
6、法律和制度环境
7、国际背景
四、资产配置模型
1、初级资产配置模型
1）感性的资产配置模型
2）简单配置模型
3）稳健的综合资产配置模型
4）经典战略资产配置模型
5）智能投顾平台
2、中级资产配置模型
3、高级资产配置模型
五、投资产品的基础认知
1、大众投资产品
1）股票篇
2）基金篇
3）固定收益篇
2、中级进阶投资的认知
1）房地产篇
2）实业篇
3）黄金投资篇
3、高级投资的认知
1）期货篇：最诱人、最危险的投资
2）大宗商品：牛市和熊市的信号是什么
3）信托
4）海外投资：
5）境外保险
6）另类资产
7）家族办公室

【第三部分：高端客户营销】
一、高端客户需求分析
1、高净值客户痛点分析
2、高净值客户理财白皮书
二、传统营销与大单营销的区别
1、传统销售模式
2、顾问式营销
3、异同对比
三、高端客户销售循环
1、销售流程构成
2、各环节目标与达成要素
3、沙盘演练与角色扮演
四、高净值客户销售流程要点
1、建立信任
1）功课做在前
2）你的名字和什么正面形象挂钩？
3）接触面谈的要点
4）工具的设计与准备
2、需求分析
1）隐含需求与明确需求
2）问题设计与应用
3）如何挖掘客户需求
4）收场白技巧
3、能力证实
1）能力证实的基本方法
2）特征、优点和利益之间的相互影响
3）能力证实在销售中的应用
4)有效的证实能力
4、异议防范
1）特征陈述和价格异议
2）优点陈述和价值异议
3）利益陈述与客户承诺
5、晋级承诺
1）促成的利弊
2）销售目标的分解
3）获得晋级承诺的方法

【第四部分：长期年金的销售】
一、得年金者得天下
1、市场角度
2、公司角度
3、客户角度
4、银行角度
5、个人角度
二、年金险的销售逻辑
1、从经济周期理论谈配置
2、让客户树立正确的理财认知
3、分析常见的投资渠道
4、建立长期理财观
5、合理规划家庭财务机构
6、凸显年金险的财务规划优势
三、年金销售的认知误区
1、以为年金险的主要卖点是收益
2、担心年金险的回报不及预期会失去客户
3、以为保障类险种才是本源，年金险不够“正宗”
四、营销策略
1、策略一：说服客户做长期储蓄
2、策略二：如何规划子女教育金
3、策略三：如何做好养老规划
4、策略四：如何做好财富传承
五、销售定位——风险管理
1、风险的讲解
1）安全靠社保？
2）想着靠孩子？
3）后手在哪里？
2、什么是三大安全账户
3、什么是财富裸游
4、有哪些法律工具
六、落地工具
1、典型案例
2、保单资产配置方法
3、高净值客户资产配置详解
4、典型异议处理
七、模压训练
1、什么是模压训练
2、三大目标
3、三大系统
4、三大战役

【第五部分：银行网点经营】
一、经营好你的名字
1、你的“人设”是怎样的？
2、你希望银行怎么样评价你？
3、让你的名字和一个正面形象挂钩
4、怎样经营好你的名字？
二、与网点的高效沟通
1、建立良好沟通的基本要素
1）目标：建立有效处理分歧的关系
2）理性：保持理智与情感的平衡
3）理解：以他人的眼光看待事物
4）倾听：做决定前征求和倾听对方的意见
5）可信度：与客户建立信任
6）说服：而非强制：有话好商量
7）接受：认真对待与我们有分歧的人
2、高情商的沟通技巧
1）沟通中的金字塔技巧
2）赞美他人与接收赞美
3）重复对方的话
4）“Yes, but”与“Yes, and”
5）仪式感的应用
3、做一个成功的倾听者
1）理解他人的前提是用心倾听
2）让他人把话说完
3）倾听的注意事项
4) 倾听的高级技巧：语言替换
4、共情的力量
——真正好的沟通，是转变自己的思维角度，让对方感到温暖有趣
1）情感在所有的谈话中发挥作用
2）情感没有对错，只有存在与否
3）共情不等于同情
4）情感不同，源于我们对世界的理解不同
5）共情的技巧
6）共情如何打破僵局
5、为什么会说“是”
——沟通中的三大心理力量
1)互惠原理
2)承诺与一致原则
3)社会认同原理
6、沟通能力的训练——沟通输出
1）沟通输入与沟通输出
2）自我成长与沟通输出的关系
3）沟通输出的基本法则
4）提高沟通输出能力的训练方式：
三、网点信任的建立
1、何为“被信任的专业顾问”
1）*的顾问—客户关系
2）成功的基于信任的顾问所具有的特质
3）现在就开始    
2、建立信任的框架
1）信任等式
2）可信度
3）可靠度
4）亲近感
四、辅助行员营销
1、提问是营销的桥梁
2、用提问打开话题，转交对话主导权
3、换位思考
4、精心准备是关键
5、怎样提问
   ——问什么？怎么问？
6、营销中的四种问题
7、角色扮演
五、辅助行员组织活动
1、客户细分与客户画像
2、客户关系管理
3、客户分级服务
4、客户精准化服务——社群服务营销
1）如何构建
2）如何保持活跃度
3）活动设计 
5、微信营销
1）内容为王
2）打造体验平台  
6、客户沙龙的运作
1）沙龙运作要点
2）客户沙龙的常见类型  

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