课程大纲：

团队的营销修炼

第一部分：士气篇
-单元狼性销售团队的心态修炼
（一）二流成品能否实现*业绩？
1.1抱怨的销售团队
1.2领导艺术与营销策划
1.3销售团队与“后台”的关系
1.4为“为客户服务的人”服务
案例：中国营销四大高手
（二）销售团队的心态修炼
2.1享受过程还是享受结果？
2.2难缠的客户与忠诚度的客户
2.3大客户难以“摆平”吗？
2.4客户是上帝还是朋友？
案例：享受销售的快乐
（三）赢在淡季还是赢在旺季？
3.1淡季营销的制胜策略
3.2淡季营销与市场的“冬天”
3.3淡季营销与营销团队的战斗力
3.4营销团队的狼性文化
3.5品牌是“冻”出来的
案例：淡季不淡，旺季更旺
-单元竞争市场中的突破型思维
（一）借鉴成功营销，提升营销实战能力
1.1经验的积累与成功的借鉴
1.2营销的中国之路
1.3行业间的营销差距
1.4全球只有一个乔布斯
案例：行销与营销
（二）跨行业的营销经验研究
2.1证券业与家电业的对比性研究
2.2产品竞争时代
2.3市场竞争的加剧与促销创意
2.4渠道竞争与决胜终端
2.5品牌竞争时代
案例：市场营销的解决方案

第二部分：技能篇
-单元客户资源与客户关系强化
（一）客户价值：到底需要什么？
1.1产品价值到品牌价值的提升
1.2客户价值的市场细分
1.3如何提升产品附加值？
1.4提升客户收益的方法
案例：客户价值提升的核心、路径和方法
（二）客户关系强化的行为路径
2.1客户购买行为的四个步骤
2.2如何实现持续的客户购买（回头客）？
2.3让客户成为你的“粉丝”
2.4不赚钱的业务做不做？
2.5销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：缔造客户忠诚度
-单元消费心理与终端销售技巧
（一）传统与数字化时代消费模式的对比
1.1客户类型与收入的关系
1.2两种典型的购买行为模式
1.3客户购买动机研究
1.4国外消费模型与中国市场的差异
案例：数字化时代的消费模式
（二）挖掘客户的感性消费
2.1感性消费的基本模型
2.2理性消费的基本模型
2.3理性到感性
2.4客户产生购买的决定性因素
案例：商业销售模式
-单元业绩提升与销售工具提炼
（一）销售工具的运用
1.1终端与“9A平台”
1.2销售话术与“直销10问”
1.3产品演示与“135销售法”
1.4销售工具的作用
案例：三种情况三种打法
（二）销售工具的提炼与推广
2.1每日**、**差
2.2销售管理的基本职能
2.3销售明星的产生
2.4销售明星成功经验的总结与推广
案例：季度表彰与演示会

第三部分：管理篇
-单元销售团队管理的难点与要点
（一）销售团队管理的基本构成
1.1执行力的管理属性
1.2管得住与理得清
—软性管理力量（SOFTPOWER）
—硬性管理力量（HARDPOWER）
1.3企业管理：文化与流程
1.4国家管理：道德与法制
1.5先难后易，以点带面
案例：实施“现款现货”的阻力与解决之道
（二）执行文化的建立是营销团队管理之魂
2.1执行文化的力量与基本特征
2.2文化管理的效果评估
2.3不同管理模式下的执行文化
—直线职能管理模式
—管理矩阵
2.4执行文化的三个层面
案例讨论：“望梅止渴”与领导对错
（三）管理流程是高效执行力形成的基石
3.1管理的三次革命
3.2过程管理与结果管理中的流程控制
3.3五环管理理念
3.4流程建立与企业内部的“模拟”市场化
案例：“三不放过”工作法
-单元员工价值分析与忠诚度
（一）像了解客户一样了解员工
1.1员工的价值体现
1.2执行文化形成的路线图
1.3员工忠诚度
1.4员工心理与收益分析
案例：老员工与新员工
（二）员工能力的分析
2.1员工核心竞争能力
2.2员工职业生涯规划
2.3不同员工的定位
案例：员工的选择
-单元团队管理方法与领导力
（一）执行文化体系中的领导力
1.1领导的作用：船长牧师
1.2执行文化中的角色定位
1.3有效的领导艺术
1.4让执行形成一种习惯
案例讨论：角色定位
（二）执行文化的建立
2.1管理信息的传播模型
2.2员工响应滞后的模型分析
2.3执行文化建立的四个步骤
2.4员工记忆曲线
案例：执行文化的建立

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