课程大纲：

提升保险销售技能

培训对象：理财经理

课程大纲
第一讲  保险基础知识
1、保险产品配置意义
1）平衡短期规划和长期规划
2）合理进行风险转移和风险规避
3）解决财务隐患和人生焦虑
4）践行对家庭的责任与担当
2、保险产品的发展现状与嬗变
3、保险客户服务的发展现状
4、新时代对保险营销与客户服务的挑战
5、人生必备的六张保单
1）重疾险
2）医疗险
3）意外险
4）年金险
5）终身寿险
6）定期寿险
6、保障额度确认
1）双十法则
2）生命价值法
3）遗属需要法

第二讲 精准寻找保险客户
1、人生四期
2、职业四象限
3、家系图
4、根据交易历史筛选客户
5、根据风险偏好筛选客户
6、根据资产规模筛选客户
7、根据职业特点筛选客户
8、根据性格特点筛选客户
9、客户风险识别
1）人身安全风险
2）职业生涯风险
3）婚姻稳定风险
4）企业经营风险
5）债务隔离风险
6）财富传承风险
练习:结合客户背景资料，识别客户家庭存在的潜在风险
小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品

第三讲 保险销售技巧
1、巧妙利用热点事件
2、深入挖掘客户潜在需求
3、量身定制面谈工具
1）客观数据
2）资产配置模型
3）成交数据
4）产品特点
4、 面谈营销技巧
1）话题切入
2）需求探询
3) 构建理念
A、 构建客户理念的原理
B、 构建客户理念的意义
C、 构建客户保险理念的四个方法
D、 不可能三角形理财理念（存款、基金、保险的引入）
E、 理念引导话术参考
1）保险产品切入
A、 一句话从哪里讲起？
B、 一句话的目标是什么？
C、 怎么讲好一句话？
5) 产品差异优势展示
A、 SPAR法则
B 、案例解读
C 、差异化优势展示
6）展示保险建议书
A、尽可能为客户找出3个购买理由
B、将优势数字化，将数字具体化
C、让客户产生互动
D、将交费金额最小化，将保障*化
7) 促单策略
8）异议处理
9）跟踪回访
10）售后服务与二次营销
情景演练：向理财资金到期客户进行保险营销面谈

第四讲 新媒体营销实战
1、朋友圈营销：打造成交型朋友圈
2、内容营销：用文章打动潜在客户
3、社群营销：打造高质量社群的日常运营
4、视频营销：设计优质微课，用好内容引出潜力客户
5、沙龙营销：设计氛围感满满的讲演内容
练习：设计并发布一条朋友圈营销文案

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