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高净值客户精准营销与财富管理

讲师:张萌天数:1天费用:元/人关注:2547

日程安排:

课程大纲:

高净值客户精准营销

培训对象:理财经理

授课方式:案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学

课程大纲
第一讲 高净值客户需求变化
1、后疫情时代中国家庭的财富变动趋势
2、“共同富裕“目标对财富管理的影响
3、2022年财富客户需求变化
第二讲  塑造核心竞争力:专业能力
1、市场研判能力
五大维度掌握股市、债市、汇市、黄金市场分析
2、策略应用能力
1) 5大公募基金投资策略
2)6大私募基金投资策略
3、投资组合能力
第三讲  塑造核心竞争力:沟通能力
1、精准识别客户类型
2、建立客户信赖关系
3、发现客户底层动机
4、提升询问能力
1)放松客户戒备
2)平衡倾听与询问           
3)控制谈话节奏
4)引导客户思维
5、了解KYC信息内容
1)客户的过去、现状与将来            
2)客观的看法、设想与愿景
3)客户的矛盾、焦虑与隐忧
4)客户的财务信息与非财务信息 
5)客户的个人信息与家庭信息
6)客户的交易信息与渠道信息
视频教学:看一看强势提问是什么样的?
6、如何构建高效说服模式?
1)构建你的预说服场景
2)开启客户潜意识预说服“开关”
3)设置场景化提问问题
4)设置共情式提问
5)设置阐述式提问
6)设置质疑式提问
7)设置婉语式提问
8)设置结语式提问
9)提问中的留白
7、 KYC速成法则
1)开放式问题打开局面
2)选择式问题缩小范围
3)封闭式问题引导客户决定
练习:KYC九宫格练习法
8、顾问式营销技巧
1) 情景性问题
2)探究性问题          
3)暗示性问题
4)解决性问题
5)即刻需求VS潜在需求
6)当下风险VS潜在风险
练习:结合客户资料,设置面谈提纲,
进行一对一请情景演练
第四讲  塑造核心竞争力:管理与维护能力
1)高净值客户价值分析与标签管理
2)管理高净值客户认知
3)管理高净值客户金融需求:识别与重塑
4)管理高净值客户非金融需求:挖掘与满足
5)管理高净值客户增值服务体验

高净值客户精准营销

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