课程大纲：

银行对公营销策略

课程背景
一、随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,传统对公业务经营模式受到了巨大冲击；
二、“大众创业、万众创新”政策支持，新产业快速发展，银行产品与服务跟不上等。
三、“金融脱媒”对商业银行对公业务营销提出挑战，如何实现对企业客户的同时又能实现存款的留存;
四、对公客户对银行的满意度不高，同业竞争加剧、存量优质客户流失严重同时新增乏力，表现在缺思路、方法、技能等；
五、银行当下的产品不能满足对公客户经营发展多元化的需求；
六、对公业务营销思维观念定势与落后、人员综合素质与要求有差异，导致营销人员产能与预期不符。

【培训对象】
对公业务条线管理者、网点负责人、对公/综合客户经理

课程收益
本课程立足中小银行“扩户提质”和对公业务新打法，解读银行对公的新策略；与行长及相关领导在课程中共绘一张银行对公转型与升级“地图”；提升银行当下最需要的对公业务营销能力。
核心收益01：充分了解银行对公业务营销的意义，明确营销角色职责与定位；
核心收益02：掌握企业经营发展各阶段需求分析的思路与关键技巧；
核心收益03：掌握对公新客户拓展渠道开发的实战技能；
核心收益04：掌握存量<无贷户及低效户>“提质”的整体思路及执行策略；
核心收益05：掌握对公产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧；
核心收益06：理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升营销成功率。

课程大纲
第一篇：疫情后及*贸易战下，银行对公业务发展有何影响？
一、医疗、教育等行业客户发展趋势、痛点分析
二、国家政策与地方政策解读
三、商业银行对公业务重点工作聚焦

第二篇：银行对公业务发展或客户经营现状分析
一、银行对公存量客户经营现状分析
二、营销遇到的困惑
1、“网点周边企业太少了”、“产品没有优势”、“没有人走不出去”的困惑
2、某商会负责人：“我们成立11年了，一级支行的领导还是第一次来访，荣幸。
3、融资——是不是决定企业生死存亡的关键要素？
4、客户在我行账户资产300万，为什么客户在他行账户资产有2000万呢？
三、小组研讨：针对以上问题我们如何解决？

第三篇：企业“生命周期”各阶段多元化需求分析
一、企业客户对银行的认识：“融资与结算”的标签
二、企业对银行的认识与发展过程中的瓶颈
三、企业对公业务需求类型
四、金融需求与非金融需求
五、采购、销售、融资、理财、企业管理
六、企业经营发展的八大关键要素解析
七、小组讨论：
如何解析“一位40岁男性客户且资产过千万的企业家”的多元化需求

第四篇：银行对公客户开发与管理执行策略
一、解析中行“双户双基”执行意义
二、对公获客的五个有效渠道——构建“分-支-网点”三级获客体系
案例1：某支行深挖存量实现新对公新开户指标130%完成率
案例2：某分行搭建多种扩户渠道，实现全辖新增开户排名第一
三、获客渠道的维护及管理执行

第五篇：对公客户提质实施模型与营销技巧
一、银行机构存量客户提质模型解析
二、银行对公产品组合及营销话术
三、小组讨论及分享：
1、哪些产品对银行成本消耗低
2、哪些产品最银行风险资产消耗少
3、哪些产品可以形成关联营销
4、哪些产品可以帮助银行增加客户群体
5、哪些产品可以降低银行授信风险
6、哪些产品可以增加存款
7、哪些产品可以较少银行规模消耗
8、哪些产品可以增加银行的中间业务收益
四、银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练
1、拜访前准备
a)有效收集企业客户信息的渠道及关键信息点分析；
b)拟定拜访提纲或问卷——如何设计才能有效？
c)企业拜访关键人或决策人分析；
d)拜访时需准备的小礼品及资料，如何选择才能体现用心？
e)如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。
2、拜访实施
a)提前10-15分钟到达客户约定地点；
b)店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略
c)拜访过程中商务礼仪注意事项
d)“九型人格”——快速锁定拜访关键人性格与对策
3、拜访交谈中“教练技术”的运用
a)关键信息求证实施策略（判断客户给到的信息数据有效性）
b)研讨与分享：第一次拜访写字楼客户应与企业主交流什么内容？
c)拜访实施后
4、拜访实施小结
a)拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点
b)寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案
c)根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案
d)案例3：某美容连锁企业的金融服务营销方案设计

第六篇：企业金融服务方案设计与呈现策略
一、横向——从产业链的头吃到尾
案例1：某医药行业整体产业链金融服务
二、纵向——展开客户的深度开发
案例2：某政府采购平台多产品组合
三、多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度
案例3：某大型超市综合金融服务方案展示
四、说服呈现技巧与谈判异议的处理

第七篇：对公低效户及无贷户“提质”营销案例
一、提升有效户的路径及目标客户锁定
营销实战——
案例1：某新材料有效公司存款营销案例
案例2：某超市供应商融资授信案例
案例3：某口腔医院与银行签订战略发展合作协议案例
案例4：某酒店公司存款提升营销案例
案例5：某环保科技有限公司提质营销案例
案例6：某人民医院保理+担保额度授信营销案例
二、案例小结与观点呈现

第八篇：对公客户维护与管理策略
一、定期梳理存量客户，制定维护计划
二、通过拜访等方式全面了解客户经营现状，构建客户档案
三、资源运用策略——帮客户解决需求，让客户不断欠人情
四、如何有效的开展自我修炼与提升

第九篇：现场答疑及交流互动

银行对公营销策略