课程大纲：

银行对公开门红

项目背景
   对公业务一直是银行业的最主要的资产、营业收入、净利润来源，过去银行业黄金十年实质上正式对公信贷业务的黄金十年。公司银行未来仍是中国银行业基石，预计到了2020年贡献银行业收入的46%！尽管相比零售银行、金融市场业务，公司银行整体增速放缓，但仍将是中国银行业不可替代的基石。
   此外，未来五年，交易银行、投资银行将成为重要的增长点。而这就要求银行公司客户经理更应具备灵活响应客户多元化需求，供应链和互联网金融、专业的投行服务，综合运用各种金融工具的能力，最终实现客户贡献值在银行的*化。

项目实施细则
第一阶段 经营现状诊断调研
访谈交流： 
1、与行领导访谈，了解对公业务现状及预期； 
2、与分管副行长访谈，了解支行对公业务主要客群、营销中存在的难点、2020年支行对公业务发展规划或重点工作、急需要解决问题等） 
3、与公司部管理者访谈，了解支行考核制度、激励政策及辖区各网点对公业务发展现状等； 
经营数据、管理制度收集与分析： 
1、辖区各网点对公营销人力配置数、各网点对公存量客户资产数、对公存款数、存量客户清单（客户名称、行业、账户资产三个信息） 
2、辖区网点项目导入前网点对公新开户数多少/月；网点对公存量客户代发客户占比是多少？ 
3、2020年辖区网点对公业绩指标计划目标及截止现在为止完成情况，如新开户数是多少？完成多少？ 
4、辖区网点对公客户经理名单，含姓名、任职年限、年龄及管户、存款及贷款投放数； 
5、对公客户经理最近1年业绩指标执行情况与绩效评价表 
6、对公绩效考核实施方案
1、《xx银行对公业务经营现状诊断分析报告及优化建议》 
2、《项目执行整体实施规划及细则》（通过调研针对性的优化版）

第二阶段 开门红组织布局、赋能及前期工作准备
与行方项目对接人需要落实事项： 
1、分支行层面的金融生态图（明确辖区网点、专业市场及重点开发区域市场的位置，便于后续对网点周边金融生态进行业务开展分析） 
2、辖区各单位对公开门红任务制定与目标分解 
3、辖区按照片区划分与竞赛方案制定 
4、项目执行期间工具运用，如客户信息收集及商机研判表、网点客户走访实施计划表等；明确项目期间执行要求：①行领导全程参与；②日事日清，协调沟通有效，反馈及时；③执行—反思--学习--再实战（每日复盘）④工具执行要求落实到位及督导责任到人；
1、开门红竞赛激励实施标准及兑付办法 
2、关键指标营销话术集 
3、项目执行营销工具（客户信息采集及商机研判表等） 
4、开门红关键指标目标及任务分配

第三阶段 启动会及 集中培训（轮训）
定位：行领导指明方向、鼓舞士气、明确要求与标准 
1、明确目标、方向、执行要点 
2、公布实施竞赛激励标准 
3、明确关键指标营销路径、客群需求分析、营销策略等 团队（分/支行网点人员组成）依据目标制定行动计划（便于项目执行期间每天夕会的复盘） 
集中培训实施—— 
对象：分支行对公业务条线领导、对公团队客户经理、网点负责人等 
课程大纲： 
案例分享——某银行对公“春天行动”对公存款新增13、7亿元，超额完成既定目标 
小组研讨：这个案例给我们带了哪些启发？（尤其是在客户经营方面） 
一、对公开门红组织布局、起航动员篇 
－制定方案，分解任务 
－召开会议、启动竞赛 
－明确关键指标营销路径 
－摸清存量，防流提质 
－寻找增量，确定目标 
二、银行对公客户需求分析 
1、对公客户需求分析—— 需求vs需要、金融（采购、投资、融资、销售端）与非金融需求剖析 
2、客户摸底实施策略——八类关键信息收集 
3、企业经营信息点与关键指标营销商机扑捉 
小组研讨：“一位35岁男性企业家且资产过千万”需求分析及商机有哪些？ 
4、以客户需求为导向的产品服务方案设计/客户增值服务体系设计 
三、银行对公揽存及公私联动执行策略 
1、行政事业单位客户营销策略 
案例：xx镇xx村委会对公账户开户及财政资金800万元的营销 
2、医疗行业客户营销策略 
案例：某市中医院存贷款营销及公私联动指标营销 
3、生产制造行业客户营销策略 
案例：茂名xx包装有限公司企业从经营成本优化实现存款增长 
4、贸易行业客户营销策略 
案例：某xx越能燃料有限公司结算产品优化实现对公存贷融资 
5、上市公司客户营销策略及案例分享 
案例：xx东成化工有限公司存贷款款营销 
6、商会/协会营销策略及案例分享 
案例：某行业协会一揽子一站式营销 
四、对公开门红工作调度管控实施篇 
1、上级行/组织方开门红执行中如何赋能一线网点？ 
2、三大管控工具运用及阶段性复盘 
3、及时激励的实施及客户营销案例分享、推广
启动会实施流程 
对公开门红考核及竞赛实施方案 
项目执行要点解读ppt

第四阶段 实战辅导及阶段性线下线上复盘
集中复盘执行要点： 
1、区域市场及客群分析过程中遇到的问题 
2、分户管户执行存在的问题，如管护实施侧重及重点客户选择 
3、获客渠道构建中存在的问题，如难以找到合作洽谈的点，代理机构推客的数据分析、客户开户预约的注意事项等 
4、客户信息收集渠道单一及有效信息真伪辨别等 
5、团队及个人客户营销结果及行为指标分析 
6、拜访营销过程中存在问题点解析 
驻点辅导要点（客户信息采集分析、营销纠偏—商机、营销策略、方案设计、营销谈判及建档实施、资源整合营销等）： 
1、客户经理营销实战过程遇到的问题、客户，老师将与客户经理再次前往客户端进行拜访及营销实施（营销示范及协助营销实施） 
2、客户需求多元化金融方案设计与呈现辅导 
3、营销洽谈实战策略运用辅导 
4、客户维护及管理执行； 
5、客户建档注意事项等
监督小组、管控制度及工具运用
开门红监督小组： 
1、由领导及内训师团队组成，明确具体分工及要求； 
2、对监督小组开展针对性培训，内容涉及开门红期间如何赋能支行、网点
对公开门红期间关键营销指标推进、工具运用、关节截点过程管理及复盘； 
管控工具： 
1、《对公关键指标营销路径及目标客户列表》； 
2、《对公营销关键指标任务目标分解及推进表》 
3、《对公客户拜访营销结果信息登记表》 
4、《对公客户拜访营销案例表》 
5、《各分支行对公开门红工作行动计划表》

第五阶段 项目总结及经验萃取
1、项目执行回顾及下一阶段重点工作建议 
2、优秀团队及个人成长见证（感言及分享） 
3、激励兑现及项目成果交付（项目执行材料，含视频、照片、文档、ppt等） 
4、领导做项目总结讲话

银行对公开门红