课程大纲：

客户经理综合能力提升

参训人员：银行对公客户经理

课程大纲：
一、对公业务发展现状分析
1、通过数据看问题（存贷款规模、客户结构、存贷产品、营销队伍配置三个方面的数据）
2、营销实战中存在问题剖析（营销人员短板、企业客户需求及对银行认知）
3、思考—银行在企业发展经营过程中，能提供什么样的服务或帮助企业解决哪些问题？
二、银行对公客户经理职业化塑造
1、新形势、新机遇、新挑战下银行对公客户经理职责解读
2、对公营销流程解读对公客户经理核心素质能力解析
3、社交礼仪——拜访礼仪、餐桌礼仪及常见社交礼仪问题点解析
4、提升对公客户经理综合素质能力路径及策略
1)知识储备路径
2)技能储备路径
三、银行分支机构拓户渠道构建与管理
1、银行拓户应具备“饮水思源”的理念
2、银行拓户现状及问题点分析
3、拓户实施有效路径：
1)存量客户深挖——四个逻辑关系
2)与资源客户构建合作关系
3)产品线上化----实现批量拓户
案例：某分行拓户新增，构建三级联动拓户营销体系，实现拓户新增全辖金融机构排名第一
4、拓户渠道管理
四、对公客户生命周期与需求解析
1、企业发展过程经历的四个生命周期，每个周期企业发展特点是什么？
2、哪些渠道可以了解你客户？
3、企业客户经营信息分析（经营痛点）及商机研判工具
4、如何了解企业发展经营的商业逻辑——6个关键点
需求剖析分析：“一位40岁男性客户且资产过千万的企业家”的需求解析
5、对公营销观念转变：产品思维向客户思维转变、关系营销向价值营销转变、客户粗放经营向精细化（聚焦行业或产业链）经营转变
五、对公客户实战营销技能
1、银行对公产品营销话术
对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等
小组讨论及分享：
观点分享：对公营销要回归企业经营的本质
小组研讨：企业在经营过程中，需银行有哪些产品及服务助力企业开展“开源节流”？
2、拜访前准备
1)有效收集企业客户信息的渠道及关键信息点分析；
2)拟定拜访提纲或问卷——如何设计才能有效？
3)企业拜访关键人或决策人分析；
4)拜访时需准备的小礼品及资料，如何选择才能体现用心？
5)如何运用短/微信、电话与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略？
3、拜访实施
1)提前10-15分钟到达客户约定地点；
2)店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略
3)拜访过程中商务礼仪注意事项
4)“九型人格”——快速锁定拜访关键人性格与对策
5)拜访交谈中“教练技术”的运用
6)关键信息求证实施策略（判断客户给到的信息数据有效性）
研讨与分享：第一次拜访写字楼客户应与企业主交流什么内容？
7)营销谈判中异议的处理策略
4、拜访实施后
1)拜访实施小结
2)拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点
3)寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案
4)根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案
案例3：某美容连锁企业的金融服务营销方案设计
5、资源整合营销案例分享
六、对公低效户及无贷户营销案例分享
1、提升有效户的路径及目标客户锁定
2、营销实战——
案例1：某新材料有效公司存款营销案例
案例2：某超市供应商融资授信案例
案例3：某口腔医院与银行签订战略发展合作协议案例
案例4：某酒店公司存款提升营销案例
案例5：某环保科技有限公司提质营销案例
案例6：某人民医院保理+担保额度授信营销案例
——案例小结与观点呈现
七、对公客户维护与管理策略
1、定期梳理存量客户，制定维护计划
2、通过拜访等方式全面了解客户经营现状，构建客户档案
3、资源运用策略——帮客户解决需求，让客户不断欠人情
4、如何有效的开展自我修炼与提升
八、现场答疑及交流互动

客户经理综合能力提升