课程大纲：

信贷营销新思维

课程简介：
   工信部统计显示， 33%的中型企业、38.8%的小型企业和40.7%的小微企业的融资需求得不到满足。受融资约束的中小微企业总数达2300多万，小微和中小企业中受融资约束的比例分别为41%和42%。截至2017年末，中国大陆约有2800万户小微企业法人和6500万户个体工商户，贡献了全国80%以上的就业、70%以上的发明专利、60%以上的GDP和50%以上的税收，为解决劳动力转移、就业问题、丰富产品种类、服务社会以及促进地方稳定和经济发展发挥了不可替代的作用。在融资服务方面，小微企业又面临着很大的困难和障碍。
   以地方金融主体机构为载体，延伸差异化服务策略，勇闯金融翻转之路。在经济新常态的趋势下，县域经济将是当前中国大陆的下一波经济发展重心。小额信贷是未来金融发展的富矿，中国目前拥有接近8000万家微型企业。洞察小微企业的行业特性，深入分析，对标营销，才有高效的业务开发，兼顾风险与绩效，确保银行债权稳健与永续经营之决胜关键。
   扎根小微信贷，践行普惠金融，紧扣当地产业发展与客户季节性融资特性。巩固农村金融在固有市场优势下，如何做深作精，深挖农村金融的发展潜力，以创新思维和多元服务，满足客户金融服务，同时提供超越客户期待的金融体验需求，做大做强小微信贷市场，保有市场占有率。深化自身银行发展战略，建立标准化的管理制度与创新产品及营销。从老百姓身边的银行蜕变成为与老百姓一起实现财富倍增的全方位金融管家。
   助力中小企业的发展与扶植小微信贷，做大做强绿色信贷的全方位金融服务。以在地金融主体机构为载体，延伸差异化服务策略，勇闯农村金融翻转之路。在经济新常态的趋势下，县域经济将是当前中国大陆的下一波经济发展重心。中小企业是未来金融发展的富矿，中国内地目前拥有 接近8000万家中小企业。如何运用科技的力量与风控的技术去防范风险是银行决战下一波金融市场的割喉战。农村金融未来的两条路，一条是兼并别人，另一条是被兼并。课程透过丰富的案例分析，拆解财务交叉检验的应用技巧。从量化与非量化因素检验贷款风险之趋避。同时有效开 发业务，兼顾风险与绩效，确保银行债权与永续经营之决胜关键。进一步有效识别风险、防控风险、化解风险，其次是打消信贷管理人员的拒贷、畏贷心理。

课程对象：
中高层干部 高管 未来领袖储备人员 优秀青年员工

课程大纲/要点：
一、Bank4.0时代的零售信贷营销新思维
1、理想的蝴蝶型顾客体验
2、“销售” 的旧思维进化
3、七步成交的营销模式
4、场景化贯穿家庭生活消费
5、SAT营销模式
6、销售4P的转变（同颜色对应）
二、零售信贷客户季节性需求分析
1、淡旺季
2、生产周期
3、投入产出测算
4、贷款期限与利率设置
5、同业情况摸底
三、零售企业市场营销案例分析
1、特色行业营销案例
2、科技小微企业营销案例
3、三农市场小微企业营销案例
4、商圈小微企业营销案例
5、园区小微企业营销案例
6、供应链小微企业营销案例
7、互联网金融小微企业营销案例
四、零售集群获客方式创新  
1、供应链集群授信
2、电商平台集群授信
3、商圈集群授信
4、商会集群授信
5、园区集群授信
6、基于担保公司的集群授信
五、小微信贷信贷营销三要素
需求  ---经营性  生产性 季节性
渠道  ---商圈    商会  农资农机供货商
客群-----贸易类 制造类 科技类  
六、聚焦小微信贷客户经营与服务创新
1、客群经营：小微信贷?融客群经营的路线图
2、洞察需求：发现商业机会
3、解决痛点：结合自身条件及目标模式，确定小微信贷?融市场的主攻?向
4、固化流程：通过制度、系统、模型等系列?段，固化小微信贷?融业务流程
5、获客布局：匹配?内外渠道，获取、服务、维护小微客户
6、营销策划：结合分层，以数据?式驱动小微客户营销活动
7、对标富国银：以客户细分为业务起点，交叉销售见长的客群经营模式
八、集群化产品创新 
1、新思维: 
以微贷信用产品切入市场,籍以了解企业金流及商业模式,经营零售业务与开创零售金融服务平台 
服务当地的人民及企业, 以地方性的主力银行自居,深耕金融服务及创新服务
人性化的金融服务(日本方言ATM)
2、新产品: 服务模式及产品创新探索
发展延伸“中间业务产品”,“金融服务走出去”,以维系贷款客户的服务 
整合策略性异业合作服务平台, 将服务项目融入客户生活中
创新服务产品及项目, 达到交叉销售, 创造客户贡献度
零售信贷应用场景开发与推广
3、新工具:
以独立性科技平台为手段, 架构虚实通路, 架设金融服务端末
以系统平台建构流程; 服务; 管理; 资料标准化 
创造便利性金融服务工具 
普惠金融的新武器(RTM)
九、信贷产品“新”思维
1、业务模式
2、发展策略
3、获利因子
4、客户需求与动熟悉 
十、洞悉客户“赢”销市场
1、单一产品设计的目标客群及因子分析
2、产品研发与设计
2、国内零售金融产品策略及阶段性规划
短期战略、目标、强化工作
中期战略、目标、强化工作
长期战略、目标、强化工作
十一、产品设计开发的基本架构基础说明
1、产品风险预估
产业特性及营运模式分析
2、产品财务结构分析
产品成本分析
产品行销活动规划及预算
产品定价及额度设计原则
3、产品设计市场定位及形象包装
4、产品创新与科技运用

信贷营销新思维