课程大纲：

客户开发与渠道管理

课程简介：
   课程以当前普惠金融发展趋势为基础，贯彻两会期间国家对金融机构的政策指引。基于国有银行系统的优势发挥，劣势避免等实际市场情况，以大量的案例和辅导经验讲授信货员展业基础知识和技能。阐释小微金融在固有市场优势下，如何做深作精，深挖零售信贷金融的发展潜力，以小额信贷融资发展响应国家政策，深化自身金融机构发展战略，建立标准化的管理制度与创新产品及营销。
   工信部统计显示， 33%的中型企业、38、8%的小型企业和40、7%的小微企业的融资需求得不到满足。受融资约束的中小微企业总数达2300多万，小微和中小企业中受融资约束的比例分别为41%和42%。截至2017年末，中国大陆约有2800万户小微企业法人和6500万户个体工商户，贡献了全国80%以上的就业、70%以上的发明专利、60%以上的GDP和50%以上的税收，为解决劳动力转移、就业问题、丰富产品种类、服务社会以及促进地方稳定和经济发展发挥了不可替代的作用。在融资服务方面，小微企业又面临着很大的困难和障碍。
   以地方金融主体机构为载体，延伸差异化服务策略，勇闯金融翻转之路。小额信贷是未来金融发展的富矿，中国目前拥有接近8000万家微型企业。洞察小微企业的行业特性，深入分析，对标营销，才有高效的业务开发，兼顾风险与绩效，确保银行债权稳健与永续经营之决胜关键。

课程对象：
中高层干部 高管 未来领袖储备人员

课程大纲/要点：
一、你有没有一颗数据脑-数据科学思维
1、整理数据
2、分析数据
3、判断数据
4、（20人放款3100亿的案例）
二、客户的分层管理与维护
1、从“产品驱动”模式向“客户需求驱动”模式转变
2、以客户为中心销售流程包括五大核心步骤
－更新客户联系计划
－评估客户需求
－执行销售
－后续跟踪
－庆祝成功
三、客户开发与渠道管理
－客户开发与管理制度简化创新
1、外拓与现调技巧梳理
2、ABC报表建立
3、营销技巧的夯实与固化
4、轻营销的活动策画
精准获客：一圈两链三会四集群
1、商圈
2、产业链 供应链
3、商会 协会 展会
4、园区 市场 产业群聚 商业中心
四、客户的分层维护与交叉营销
1、理财服务
2、产学合作
3、专属卡发行
4、交叉销售
5、向上销售
6、互惠采购 
7、品牌忠诚度
8、附加价值
五、存量客户的深度挖掘
1、 客户分类与筛选(ABC法则)
2、 CRM系统的应用
3、 如何构建银行网点信贷产品的营销哲学
4、 自我形象建立/构建营销技巧—促销售
5、 约访前的三个准备
6、 电话约访技巧
六、客户为你介绍客户的秘诀（同业案例60%新客户来自老客户介绍）
定义:－MGM是英文 “Member Get Member” 我们通过MGM，可以得到四点好处：－
（1）－获得优质客户名单－
（2）－使拜访更有目标性和针对性－
（3）－打开客户背后的隐形市场－
（4）－借助客户的信任获得推荐名单
七、客户关系维护的的中心思想
1、业绩=关系+能力
2、关系是一种关键能力
八、交叉营销的内涵与应用
1、 以个别的顾客与消费者为基础
2、 信息技术与数据库是关系营销的先决条件
3、 忠诚与顾客终生价值
九、流失客户的筛选与唤回
1、 流失客户分类
2、 电话拜访的要点
3、 轻营销：客户回娘家活动系列

客户开发与渠道管理