课程大纲：

客户经理顾问式营销

课程背景
游式小微家国情怀
兼容中西小微发展路径 淬炼家国情怀的江浙小微发展落地经验
国家有政策，央行有监管，总行有方向，分行有要求，支行有考核。
支农支小，让小微贷款落地发展可持续银行构建小微普惠事业部OR小微营销五大痛点：
【产品不完善】无法满足小额客户小额、快速、方便、低成本的产品需求
【队伍不专业】客户识别难，沟通技能差，报表分析弱，执行能力弱，活动组织难
【政策不到位】小微信贷客户更小、更散、更下沉，单一业绩考核无法改善员工惜贷拒贷现象
【营销难持续】尽职免责和小微信贷专项激励不足，小微营销长期执行乏力
【获客成本高】未形成数字化、场景化、多维度的全面营销机制，小微单体获客成本过高

课程收益
本课程立足中小银行数字化转型和零售新打法，解读银行小微营销的新策略；与行长及相关领导在课程中共绘一张银行小微普惠转型与升级“地图”；提升银行当下最需要的小微业务营销能力。
核心收益01：掌握中小银行小微信贷数字转型的逻辑与路径
核心收益02：掌握新时期小微客户的迭代与经营思路
核心收益03：掌握游式小微营销新打法
核心收益04：掌握游式小微人才人才培养的“三H”理论
核心收益05：掌握游式小微人才培养的“五力”模型
核心收益07：掌握游式小微产品的设计“三B”理论
核心收益08：掌握游式小微人才培养的“五力”模型
核心收益09：掌握游式小微风险防控的“五P”模型

【授课对象】总行分管领导、信贷条线部门负责人，团队负责人、支行长、小微营销人员、客户经理等

小微营销课纲
一、全方位整合营销与放款策略
1、运用顾问式营销要领
2、氛围营销的诀窍
3、运用故事做营销的诀窍
4、个案研讨-实务整合营销个案
二、客户开发
1、扫街
2、微信营销
3、ABC报表建立
4、基于大数据的获客技巧
5、营销技巧的夯实与固化
三、精准批量获客：一圈两链三会四集群
1、商圈
2、产业链供应链
3、商会协会展会
4、园区市场产业群聚商业中心
四、打造微贷业务销售新思路
1、跨足异业联盟
2、发挥自有品牌策略综效
3、跟上潮流，走向全通路零售
五、电话营销的技巧
共同思考；营销人员是独立的灵魂还是读稿机器人
1、专业能力 
2、服务能力 
3、营销技巧 
4、谈判议价 
案例一：好的话术可以用背的？
案例二：真正的好话术是用心交流不是坑蒙拐骗
案例三：我们没有贷款需求？我信用好得很，进货不需要现金
案例四：老客户问，你们的利率比较高
六、潜在客户挖掘与实践：谁是你的目标客户？
1、目标客户的建立步骤
－客户群定义  
－客户群活动范围  
－客户群兴趣、爱好、性格特征  
－根本需求  
－筛选
2、马斯洛需求金字塔
3、ABC法则
七、客户的分级管理
存款客户：活期、定期存款、通知存款产品；
贷款客户：企业贷款、抵押贷款、个人信用贷款客户；
理财客户：短期投资回报产品、保险产品客户；
中间客户：水电代缴、社保卡、网上银行、手机银行、第三方托管等；
八、让你的客户爱上你!
－以数据为支撑的市场调研
－深度理解和服务小微客户；
－客户分层，精准营销，
－交叉销售与客户体验
九、信贷客户关系维护技巧
1、财务性结合
2、社交性结合
－CRM系统支持
3、结构性结合
－理财服务
－交叉销售
－向上销售
－互惠采购 
十、资源整合与场景化营销
1、Character －ab角色行销研究室：发传单实验 (视屏分享)
2、脚色让销售更有味道(视屏分享)
3、提供有〝人〞味的金融服务
4、会讲方言的ATM(案例研讨)
5、16年称霸日本温泉酒店的加贺屋(案例研讨)
6、案例分享-以眼镜城为例-地方性商业银行
7、案例分享-以服装城为例-南京银行
十一、社区拓展业务
8、「吸 引」（Attracting）异业结合+节庆营销
9、「建立」（Bui－ding）、物业合作
10、「维 持」（Maintaining）、产品聚焦+生活服务
11、「提升」（Enhancing）金融贡献度
案例：年货大街活动
案例：端午节包粽子比赛
案例：小小银行家体验-从幼儿园走进小区

客户经理顾问式营销