课程大纲：

CRM运用的跨赛技能提升

课程背景
   “决战开门红”已经是年底各个银行的必争之战了。邮储银行却能在同行竞争中找出属于自己的一套新打法，就是每年的跨赛。
   跨赛的关键，打的是时间差。
   本次课程将聚焦邮储银行跨赛期间最重要的两大指标，即存款和银保来展开。
   工欲善其事，必先利其器。邮储银行拥有强大的CRM客户管理系统，本次课程也将讲解如何将CRM系统熟练运用到日常工作中去，提高工作效率，加强客户管理和服务。
   基于CRM运用的跨赛技能提升培训课程，是针对邮储银行定制的课程。希望通过本课程帮助大家提升存款和银保销售技能，明确跨赛目标，清晰跨赛节奏，配合同行时间差，打出漂亮的开门红！

【培训对象】
分行条线负责人、网点负责人、理财经理等零售条线

课程大纲
第一模块   CRM系统运用的背景
一、未来银行营销发展的五大趋势
二、网点业绩提升思路
三、CRM系统使用案例分享
四、邮储客群的特点分析

第二模块   存量客户的四分法则
分户营销篇：
一、基于CRM系统分户的营销启示
二、管户的技巧
三、长尾客户的销售突破
分层营销篇：
一、基于CRM系统分层的营销启示
二、存量客户分层分配法
三、客户资产总值分层法及营销技巧
四、招行同类优秀案例分享
分群营销篇：
一、基于CRM系统的分群管理
二、系统标签的实战使用技巧
三、分群客户的案例分析
四、优秀同行案例分享
分级营销篇：
一、基于CRM系统分层的营销启示
二、存量客户分层分配法
三、客户资产总值分层法及营销技巧
四、分层分群的意义
系统工具篇：
系统辅助的重点工作：有效客户替代率

第三模块   资产配置营销篇
一、客户维护流程
二、在配置过程中不懂声色的完成跨赛各项指标
三、客户为什么不愿意做资产配置？
四、资产配置的标准流程
五、让客户接受资产配置的设计思路和原则
六、面谈技巧：提问技巧与发掘客户需求
七、资产配置理念的灌输
（可选：理解资产配置的小游戏）

第四模块   银保之实战话术篇
一、银保销售为什么觉得难？
一、实战话术之讲背景：最先要读懂的重点问题
二、实战话术之怎么讲产品：期缴工具和趸缴话术
三、实战话术之怎么讲故事：促成前的临门一脚
四、实战话术之怎么讲合同：稳固犹豫期和预防退保
五、客户异议处理的原则和话术
六、银保主题活动全流程：含电话邀约技巧
七、优秀案例分享

第五模块   厅堂客户营销与岗位联动篇
一、厅堂营销策略
二、读懂客户的消费心理
三、客户识别三部曲
四、厅堂快速营销三部曲
五、四次触点和路径营销
六、厅堂微沙实战技巧
七、岗位效能分配原则
八、联动营销链条构建
九、优秀案例分享
十、联动营销七明确

CRM运用的跨赛技能提升