课程大纲：

政府采购投标培训

课程背景：
政府采购被称为“阳光下的交易”。近年来，政府采购范围和规模不断扩大，许多供应商
在投标中都有这样的困惑：为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争
对手翻盘？为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是*价，但却无法中标？为什
么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？

授课对象：政府采购供应商（包括企业销售部、法律部、市场部、文案部等部门）

课程大纲
引言：康泰生物的前世今生疫苗采购是否一支独大？
第一讲：政府采购法律体系框架及基本概念（3 H）
一、历史沿革
1．英国“文具公用局”的来历
2．中国隋唐的“和籴制度”
3．《政府采购法》的出台
二、基本定义
1．购买性支出与转移性支出的定义
（1）财政支出“三驾马车”
分组讨论：财政的钱来自哪里？谁是纳税人？
（2）什么是政府采购？
（3）政府采购用的是谁的钱？
2．政府采购的意义
（1）政府采购制度设计思路
（2）政府采购制度5大成绩单
案例分析：《新华字典》采购竟是盗版？！
三、政府采购法实施条例的亮点解析
1．一图浏览政府采购法律体系:五大宗旨及四大原则
2．运用法律规范的5大特点，选取政策依据
（1）层次性
案例分析：哪一部是上位法？
差异性
案例分析：政府采购的工程建设要用招投标法吗？
部门性
案例分析：基本药物集中采购找谁投诉
明确性
案例分析：各省的集中采购目录
适用性
案例分析：跨省投标怎么做
3．仍存的三大难题
（1）质次价高、效率不高
（2）虚假采购、串通内定
（3）评标制度不完善
案例分析：
A花买人参的钱买萝卜
B新疆政策扶持小微企业

第二讲：政府采购实务操作（6H）
一、选项目
1．何谓项目销售
（1）项目销售VS大客户销售
（2）项目销售困局
A分组讨论在政府采购项目中的销售困惑
B项目推进里程碑
--获得项目线索
--项目得到确认
--信息收集完毕
--完成机会分析
--初步认可产品
--内部敲定我司
C项目销售中的模式运用
--项目确认工具CE
--信息收集工具MANDACT
--机会分析工具4大问，18小问
D项目分析会
E组织分析图
二、重程序：投标、开标、评标、定标
1．投标
案例分析：
A星号条款改参考条款？
B供应商坚持自己未收到更正通知
2．开标
案例分析：
A补交的监测报告
B合同章与公章的纠结
3．评标
评标办法有哪几种
不同采购方式的评标实务
案例分析：
A取消10分钟现场演示引发的一个一年多的行政诉讼
B样品惹的祸
4．定标
中标公示：中华人民共和国财政部令第19号政府采购信息公告管理办法
合同签订：如何加强合同管理
分组讨论：民事合同还是行政合同？
签订政府采购合同的“八项注意”
案例分析：
A产品升级换代，原投标时中标的产品已停止生产，供应商决定停止履行所签订的政府采
购合同
B合同的内容存在实质性变更采购文件怎么办
三、慎投诉：政府采购中质疑和投诉的处理
1．*甲骨文公司政府采购纠纷案例
2．质疑和投诉的基本概念
3．要不要去投诉：swot模型分析
现场演练：分组练习写一份质疑
案例分析：2011年浙江省财政厅某局航空摄影采购项目投诉

第三讲：标书编制与述标技巧（3H）
一、投标书的组成
1．卓越投标书的要素
（1）制作6要求
--有外观
--有索引
--有着色
--有汇总
--有篇幅
--扣重点
（2）报价策略
（3）技术应答策略
（4）陪标与作标
（5）避免串标围标
二、评标专家角度来看标书
1．专家抽取
2．专家心理
工具运用：评标拓扑图
3．评标流程图
三、现场述标策略分析
1．述标文件的制作：有效运用FABE模式
2．时间控制
3．演讲技巧
4．现场礼仪
分组演练：制作一个10分钟的述标文件并现场陈述
课程结束，总结：
一、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
二、现场制订课后行动计划
1．结合实战培训内容现场拟定政府采购投标管理工作改进计划
2．列出一个月内的首要突破点
三、现场学习情况的小组评分统计

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