课程大纲：

项目型销售公开课

第一天     9：00-16：30 (12:00-13:00午餐)
破冰
1       学习规则建立
2       画图、讲故事
教学手法：小组讨论；小组交流
预期目标：建立良好学习氛围；确定小组领导和责任
导论
1       认识销售领导人在企业中职能
2       承接战略  落实指标
教学手法：运用工具；头脑风暴；情境案例
预期目标：从情景活动中帮助学员导出销售领导人的主要行为和有弱势，强调同企业战略发展密切的责任感。
领导和领导力
1       销售管理和领导的区别
Ø  角色定位
Ø  解决问题方式；
Ø  对待企业战略规划；
Ø  选人用人要求
2       领导方式探索和选用
Ø  关注影响领导方式的因素
3       销售领导力特质探索
教学手法：解读解析；案例分析；小组讨论；领导方式自测
预期目标：通过研讨了解管理者和领导者在个体能力与群体能力之间的差异;明确管理者充分体现自身领导作用和提升领导素养的重要性；通过测试和讨论了解自身风格和特征及其影响，明确改善领导方式的重要性
以身作则
1       明确理念
Ø  理念的表现 
Ø  组织理念的三大主题
Ø  个人和理念和企业使命一致性
2       理念要具体化，行为化
Ø  语言的暗示作用
Ø  不断地提问
Ø  讲故事
Ø  重细节
Ø  树榜样
3       通过行为，重塑你的理念
Ø  强化你想得到的行为
Ø  使你成为有信念的人
教学手法：头脑风暴（写出你的理念）；情境案例：小组活动：重塑理念
预期目标：帮助学员认识理念、信念的关系，认识自身理念和团队共同理念的交互影响和作用；让学员会感受坚持信念，并将自己行为和行为习惯化作为理念输出，且在实践中得到团队成员的认可；树立以身作则的榜样，从信念到行为都能使员工得到感受，得到员工的认可；如果反之将产生的风险。
共启愿景
1       愿景的作用
Ø  描绘愿景
Ø  决定我想做的事情
Ø  激发员工的激情--愿景和员工的内心相匹配的部分
2       感召他人
Ø  独特的力量
Ø  激活愿景
Ø  描述你的愿景--拥有以上我们所有的特质！
教学手法：讲解、举例；VCR：模拟训练；工作坊
预期目标：帮助学员表露正向的愿望，从价值观入手寻找目标，如果这个愿望能够被每一个人能够接受，就可能成为共同的愿景，让我们的实践和行为演变成结果的画面；促进学员对公司及公司将来的成功表达出积极正面的看法,预估未来是为我们所用

第一天     9：00-16：30 (12:00-13:00午餐)
挑战现状
1       企业销售战略机会分析
Ø  明确变化方向对拓展市场创新的重要意义
Ø  分析市场策略方向的方法
2       质疑现状
Ø  思维定势模型
Ø  如何识别并破除思维定势
Ø  激发创新活力要素
3       实验与冒险
Ø  创新实践推演画布应用训练
教学手法：案例分析：PEST；案例分析：SWOT；情境案例；讲解；情景分析
预期目标：强调时代感、突出管理责任帮助学员意识到如何辨认变革方向，从舒适区向敏感区跨越，实现组织和个人的共赢；理解不同思维定势的特征，通过角色体验，帮助学员认识思维定势言行表现，使学员提高在实际工作中对思维定势的判断能力；让学员切身感受自己创新能力的落地，了解创新实践导图的应用—创新实践推演
使众人行
1       建立高效团队
Ø  建设高效团队基本要素 
Ø  团队角色辨识 
2       营造信任的环境
Ø  相信你的成员
Ø  分享信息，承担责任
3       发展人际关系促进合作关系
Ø  建立互利的行为准则
4       有效授权
Ø  提供具体的支持--辅导教练
教学手法：现场调查与分享；测评；案例；练习
预期目标：通过对自身角色类型辨析和团队成员各种角色类型的研析，以利在实际工作中互补作用，从而促进认识不同角色妥善搭配的重要性；通过活动在学员间产生信任感，塑造信任环境，建立起一支能为了共同目标去努力的团队；通过授权，是学员例会领导力作用，是发现培养人才、提高工作效率的有效途径。
激励人心
1       员工的激励与培养
Ø  满意感与需求
Ø  双因数模型分析
Ø  激励因素及其调查                          
Ø  建立有效的激励机制
2       对员工进行高效激励的方法
Ø  目标明确
Ø  认可要个性化
Ø  奖励与认可他人的贡献
Ø  赞赏与表扬
Ø  庆祝胜利
教学手法：解析；测试；小组讨论（有效的激励措施和机制）；分组活动；小组庆贺
预期目标：促使学员为了建立高效的团队，通过对员工队伍的分析，建成一整套的员工激励机制是有助于留住适合的员工；深刻认识了解下属心理活动和需求，运用激励技巧，保持员工队伍积极性；学习多种激励方式，使得员工感受到个人的贡献、团队的成就和领导力的作用。
总结与行动计划
1       课后行动计划的制定
教学手法：个人练习
预期目标：引导学员回顾总结、积极思索，相互启发，鼓励学员在实践中体验。

项目型销售公开课