课程大纲：

营销销售技巧方法

课程内容：
一个从陌生到朋友后成为忠诚客户的历程
销售信息 商务情报
-看哈佛案例电影《教父》学信息收集
-得信息者赢销售，得情报者得天下！
-客户定位：谁是我们的准客户
-以客户为中心的信息收集途径与道德考虑
-如何追踪、锁定准客户
-情报价值的分析与使用
-游戏：寻找现场的一位驴友
电话销售
-电话使用说明书
-声音的舞台－看你如何来（销售）表演
-电话销售中NLP的使用
-找对人办对事：如何突破秘书关
-电话销售的28个细节
-电话沟通与其他销售行为的配合
-案例：DELL电话直销员的一天
面对面的销售
-看哈佛案例电影《猫鼠游戏》学好感建立
-如何规划一个好的开场
-通过握手、换名片即引起兴趣话题
-面对面销售的关键行为与步骤
-礼仪与细节
-如何应对拜访中遇到的拒绝
-角色扮演 ：销售－客户
问话－销售的核心
-了解式的问题、针对式的问题、封闭式的问题
-开放式的问题、澄清式的问题、征询式的问题
-服务式的问题、探问式的问题、行为式的问题
-暗示式的问题、参照式的问题、逼迫式的问题
-挖掘式的问题、引导式的问题、连接式的问题
-纠错式的问题、分档式的问题、重述式的问题
-分组训练
客户心理分析
-看哈佛案例电影《恋爱讲师》学心理分析技巧
-个人、职位、企业三张表格看需求
-客户无声语言背后的12个潜意识
-物质需求、信息需求、情感需求、精神需求
-基于客户心理的客户说服公式－1P理论
-点燃消费者购买的原动力
-角色扮演 ：猜猜他想啥？
因人而异的沟通策略
-看哈佛案例电影《肖申克的救赎》学沟通技巧
-五毒俱全的销售员三教九流的客户群
-人、情、事、故－中国式的沟通核心
-国学五行金、木、水、火、土的沟通
-分析型、支配型、表达型、和蔼型人的沟通
-九型人格沟通中的白金定律
-案例：中国算卦师培训班的沟通术
价格谈判技巧
-看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判
-一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办
-报价方法与价格解释技巧
-向脱衣舞娘学让步策略
-如何创造剩余价值，如何不谈而胜
-突破僵局、谈判博弈、蚕食策略
-案例：由当期学员提供针对性更强
维持客情关系处理客户的反对
-五百强企业案例：香草冰激凌与汽车发动故障
-客户关系维系的重要性
-人与人的亲密关系、企业与企业的合作
-客户维系中的有效行为
-四种客户关系评述
-处理客户常见异议的话术汇编
-角色扮演：处理客户异议的行为和步骤
缔结的技巧
-看《水浒传》片断学西门庆的缔结技巧
-*公司、保险公司的缔结术
-先跟随再带领技巧的使用
-处理客户僵持与拖延的对策
-根据缔结情境，选择合适的缔结方式
-设计达成短的缔结路线促成的五个步骤
-训练：产品缔结实例
如何把客户变成我们的业务员
-Moment of Truth新客服理论的操作
-如何做客户满意度的提升
-向宗教学习把客户变成信徒，把信徒变成销售
-如何利用客户口碑传递的三个规律
-如何使客户与他人闲谈中引起关于我们的话题
-如何让客户做满意口碑的传播
-案例：浮士德的冷餐会

营销销售技巧方法