课程大纲：

深圳营销技巧培训

课程背景：
银行客户营销过程中每一步都至关重要，包括前期的客户识别、建立联系、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成，而体现在跟客户沟通环节所涉及到的具体形式大致可以分为两种，即电话邀约和销售面谈，而销售面谈又可以分为寒暄赞美、切入主题、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成等。一个销售人员的综合素质和能力都能在这些环节中体现出来，所有销售技能、方法、策略能否使用得当都要看每一步的实施效果，再成熟的营销人员都有可能一步疏忽而满盘皆输；致电给客户的每一个电话都一个最终的目的，就是约见，否则这个电话就是无效的；所有的销售面谈都有一个最终目的，就是达成销售，否则面谈也是无效的；，在整个营销过程当中，我们需要综合运用各种策略方法，在约见和面谈的过程当中充分有效的使用，才能最终达成销售；而本次课程则是结合银行产品针对不同的销售环节和营销技巧和策略给出相应的方式方法并和大家一起整理最优的营销话术，并进行通关演练。

常见问题：
一、怎样才能更加有效的接近银行客户？
1．打过很多次电话，客户就是约不过来
2．客户老是说在看看再看看，不知道在看什么
3．电话打的太多怕骚扰客户，打的太少又怕没效果
4．电话始终没有面谈有效，总感觉有东西说不清楚
5．我现在都怕打电话了，日复一日，压力很大
二、如何面谈才能使达成销售的效率更高？
1．跟客户面谈时总有些担忧，客户若是不成交怎么办？
2．跟客户面谈时我讲了很多对客户有利的信息却始终难以打动客户
3．跟客户聊天时，总感觉有些尴尬，不知道怎么展开话题
4．面对客户的问题和异议时，我经常感觉措不及手
5．在要求客户成交的那一刻我总有股莫名的紧张
三、在约见和面谈过程中除了沟通，还有什么行为可以协助达成销售？
1．朋友们都说我的口才好，可是客户就是不买账
2．我应该选择什么样的时机进行邀约、面谈、成交呢？
3．在面谈的过程中，有哪些行为是需要注意的呢？
4．我还可以做哪些事情能促成约见和面谈的效果呢？
5．要提升销售素养，还有哪些事情是可以付诸于行动呢？

课程收益：
1．充分了解在电话销售中的沟通技巧以及如何进行邀约
2．熟练掌握在面谈过程中如何稳步推进销售进程最终达成销售
3．熟练掌握跟客户沟通的技巧和方法
4．掌握一套有效的销售话术和销售技巧，并能在邀约和面谈中熟练运用
5．依据课堂所学全面系统的形成自己邀约和面谈的有效能力

课程时间：3天，6小时/天
参训人数：24-48人
课程对象：银行个金条线客户经理
课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动
课程模型：
 

课程大纲
第一讲：纵览全局——银行的现状与发展趋势
一、五大维度看银行
1．利润率
2．业务模式
3．电子渠道
4．业务量
5．到场率
二、关键应对策略
1．电子渠道建设
2．服务策略创新
3．劳动优化组合
4．线上线下结合
三、银行营销人员三大核心能力
1．人际沟通能力
2．专业解读能力
3．资源整合能力

第二讲：事先谋划——战略地图绘制与营销方向
一、经纬五看
--看区域
--看行业
--看商圈
--看距离
--看机会
二、标尺三定
1．定策略
--集群开发
--线性布局
--单点爆破
2．定主次
--近为主、远为次
--高为主、低为次
--能为主、未为次
3．定细节
--值不值得做
--能不能做
--如何达到效果

第三讲：排兵布阵——营销全攻略
一、厅堂营销六步法
1．客户识别基本要领
1）信息分类
--基本信息探寻
--主观信息探寻
2）衡量标准
--有能力
--有需求
--可接触
--可服务
课堂练习：请列举您手头客户的重要信息
2．面面俱到——销售面谈
a、开场
1）拉近与客户的关系
--消除客户的抵触心理
2）营造良好的沟通氛围
--闲聊攀谈的艺术
3）给客户减压
--了解客户的压力来源
b、需求探寻
1）收集资料
--了解客户的客观信息
2）分析需求
--了解客户的主观诉求
3）灌输理念
--通过沟通推进销售
4）确认需求
--确认需求为成交铺垫
c、产品呈现
1）激发兴趣
--找准客户的关注点
2）描述细节
--让客户感知到价值
3）强化利益
--促进客户购买动机
3．有章有法——异议处理
异议处理五步法
Listen——细心聆听
Share——感同身受
clarify——厘清异议
present——解释说明
action——采取行动
4．成交的六种策略
--T型平衡表
--从众法
--暗示法
--二选其一
--限制战术
--马场战术
二、战略纵深——银行有效客户的潜能挖掘
视频播放：卖画
一）深度开发的五种类别
1．重复购买
2．交叉销售
3．新品尝试
4．转介客户
5．客户提升
1）数量提升
2）质量提升
3）关系提升
二）深耕营销的六个纬度
1．信息更新
--定期更新
--售后更新
--其他更新
2．客户筛选
--区域筛选
--层级筛选
--产品筛选
3．定向跟踪
--时间跟踪
--产品跟踪
--周期跟踪
4．星级评定
--质量纬度
--需求纬度
--难易纬度
5．及时记录
--记录方式
--内容提炼
--重点标注
--做好标签
6．推进表
--时间
--内容
--进度
--目标
--备选
三）谋事在先——客户的电话邀约
1）5W1H
--Why
--When
--What
--Who
--Where
--How
学员演练：如何联系钱总？
2）电话预约的关键步骤解析
--确认对方
--询问是否方便
--自我介绍及推荐人介绍
--道明见面目的
--锁定见面时间
3）提升电话预约成功率的关键动作——预热
--短信如何发送
--电话预约客户时的常见异议处理
4）客户的电话邀约的注意事项
A．致电的时机控制
--趁热打铁
--约定致电
--抓住空挡
B．致电的频率控制
--根据销售阶段的频率控制
--根据客户时间信息反馈的频率控制
--根据客户其他反馈信息的频率控制
C．致电过程中的时间把控
--自我介绍
--道明主题
--沟通交流
--约定事项
--后续铺垫
三、精准营销——营销方案策划
1．营销活动策划诉求分解
1）客户诉求
--休闲活动、重在参与
--服务体验
--寻找潜在投资消费渠道
2）合作方诉求
--寻找目标客户
--宣传产品信息
--达成销售意向
3）我方诉求
--提升客户粘度
--提供综合体验服务
--发掘客户潜在需求
--加强客户联系
--提供优质金融及非金融服务建议和方案
2．营销活动策划
案例解说：与第三方合作策划活动方案解析
事前
--活动契机点
--组织什么样的活动
--和谁组织、谁负责、邀请谁
--活动投入人、财、物规划
--工作计划安排表
事中
--时间、场地、人员确认
--客户邀约到场确认
--迎送流程确认
--活动环节确认
--与客户沟通
事后
--场地、物品、文件、款项、人员交接
--签到表、调查表、信息表整理总结
--活动效果反馈、活动总结、整改意见
--潜在客户后续跟进工作实施计划
--重点客户跟进细节安排
3．客户批量开发注意事项
--时间选定是否恰当？
--邀请的潜在客户来源是否满足质和量？
--与第三方合作方式洽谈是否周全？
--活动执行中于客户的互动细节是否安排妥当？
--后续跟进措施是否落地有效？
四、线上营销——微信营销与维护
1．九招致胜——微信获客法
--优化名片：打造专业的微信个人品牌形象
--九招获客：九大微信获客实操技巧
--备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案
课堂练习：优化个人微信名片
2．点对点互动
--数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式
--沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具
--与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
--与客户微信互动应规避的6个错误
3．微信群运营
--现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律
--微信社群运营的基本认知
--“建”微信群——客户分析搭建群结构
--“管”微信群——活动策划提高客户黏性
4．玩转朋友圈
--朋友圈营销案例与数据分析
--应该如何发朋友圈
--在朋友圈与客户互动的方法与技巧
课堂作业：查看客户的朋友圈深度分析客户的未知信息，制定营销策略
课程演练与总结：
销售面谈演练
1．学员结合小组案例讨论并给出分析结论和营销策略
2．学员分组演练对抗，学员与老师一起总结点评
2．学员分组对抗，演练学员讨论，讲师点评，确定优胜组

深圳营销技巧培训