课程大纲：

深圳管理技巧培训

课程背景：
近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。
以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，管理是网点经营的核心，是网点经营的魂。作为网点负责人，如何成为一个优秀的管理者？网点管理都涵盖哪些内容？是每位网点负责人的核心。
管理的首要工作是管网点，作为网点行长、网点负责人，被任命到网点的核心目标是实现网点经营目标，履行管理职责。其中团队管理、业务管理和自我管理是整个网点管理工作的核心所在，缺一不可，任何一个方面出现问题，都将营销整个网点的经营管理效果，需要我们谨慎思考和对待。本此课程中，我们将针对这些管理问题进行一一展开。
常见问题：
团队层面：
1．团队个体优秀，工作目标如何设定才能让大家更加紧密？
2．行业竞争压力较大，日常工作事务繁多，如何提升员工工作积极性？
3．虽然大家有明确的目标，但是在具体执行时事态经常变化，如何沟通？
4．每个人都有优秀的一面，但在团队合作时却无法融合到团队当中，如何协作？
5．当员工遇到工作困难时，心态和技能都会有所欠缺，如何指导？
业务层面：
1．每天的事物众多，如何有效组织和管理这些工作事物，让它们变得更加井井有条？
2．每位员工都有着自己岗位的工作事物，当工作出现冲突，如何制定工作指引？
3．部门协同时无法满足实际业务办理需要，如何才能更有让业务办理更加高效？
4．上级行下达的指标任务如何进行分解，如何人手、任务、时间如何安排？
5．面对可能出现的经营风险，如何进行处理和指引？
自我管理
1．网点负责人的自我激励与工作目标设定如何做？
2．日常工做事务繁忙，如何安排工作能够更加有效？
3．与上级、同事、下级沟通时，有哪些注意事项？
4．随着行业发展，有哪些知识需要进行补充？
5．如何兼顾家庭与工作两不误？

课程收益：
1．思维转型：通过网点管理者面临的四大危机解读，带动学员积极思考管理的价值与意义，从思维层面真正转变成优秀的管理者
2．角色定位：学习并掌握四类管理者风格以及管理者的四大定位，能够有效识别个人管理风格，并学会管理风格的弹性运用
3．网点管理：能够结合网点管理的基本目标，实现以管理价值为依托的网点现场、服务、营销、风险的优质管理
4．人员管理：能够从感性和理性的两个角度来认知员工的重要性，同时学习并掌握如何管理员工的目标与计划、建立员工辅导与激励的机制、学会会议经营与员工培训
课程模型：

课程时间：2天，6小时/天
培训对象：支行长、副行长、网点负责人、网点主任
授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定

课程大纲
第一讲：银行同业网点发展形态
一、银行同业网点竞争发展趋势
1．为什么说新的形势要求我们提升运营管理
--业务发展的需要
--同业竞争的需要
--客户不断成熟的需要
--员工自身的发展需要
--网点自身发展的需要
2．银行面临的商业环境发生了深刻变化
--资本充足率的监管
--利率市场化
--金融脱媒现象加剧
--科技进步
3．国内外银行的转型之路
--香港银行网点运营案例分析
--外资银行网点运营特点
--网点功能、资源配置、业务流程的转变
二、制约销售生产力持续的原因
1．厅堂服务越来越大的压力
2．人员不足
3．岗位职责模糊
4．缺乏经营与管理技能
5．绩效滞后
6．观念的误区
三、营业厅运营管理观念的误区
1．以客户为中心=客户是上帝？
2．为什么要对客户分层管理
3．客户忠诚度=客户满意度？
4．销售=卖出去？
5．是深耕已有客户，还是以拓展客户为重
6．选拔培养通才，还是选拔培养专才

第二讲：网点现场管理
一、营造网点大堂物理营销氛围
1．网点现场图片展示与讲解
2．宣传单张的陈列和摆放技巧
3．营业厅客户动线管理
4．模块化网点类型设计
二、客户的引导与分流
1．第一次客户分流识别与接触
--第一次客户分流识别流程
--试探引导用语
视频：迎接分流
2．第二次客户分流识别与接触
大堂案例分析
1）第二次客户分流识别的三个难点
--什么时候做服务，什么时候做营销
--主动服务营销应该关注的八类对象
--潜力客户接触介入时机和引导技巧
3．哪种接近客户的技巧是最好的？
--微笑接近的方法
--寒暄接近的方法
--帮忙接近的方法
--演示接近的方法
--赞美接近的方法
--馈赠接近的方法

第三讲：网点协同营销的销售管理
一、什么是全员协同营销
1．银行销售和保险销售的不同
2．营业厅各岗位在销售中的不同作用
3．各个岗位销售指标设计
4．如何按照运营模式厘定岗位职责
5．合理配置缩短交易时间提升销售时长
6．运营中借助辅助人员
二、场内协同营销的原则和流程
1．服务销售流程梳理的好处
2．营业厅销售流程的核心
--转介成功的标准
--目标客户识别
--客户转介流程
--当客户不愿接受引导时处理技巧
--客户经理忙时处理技巧
3．客户分层分级
4．各岗位指标分配和绩效设计

第四讲：团队精神文化管理
一、推动员工观念转变
1．把脉新员工
2．把脉老员工
3．变革管理模型：让员工正视转变
4．全员营销执行力差的五大原因
--员工不知道干什么
--不知道怎么干
--干起来不顺畅
--不知道干好了有什么好处
--知道干不好没什么坏处。
5．解决执行差难题的五大方法
--目标明确
--方法可行
--流程合理
--激励到位
--考核有效
二、管理团队规范
1．什么是团队管理规范
定义：团队成员所共有的，下意识的接纳和赞同的基本的设想和信条。
表现：团队的规则、惯例和价值
目的：管理者影响团队文化，为团队相互作用定下基调，成员行事的“准则”
2．权力和影响力的分配
--非正式领导拥有最丰富的经验、工龄、魅力吗？
--子团队的影响力如何？
3．和谐的交流方式
--谁最健谈？
--谁同谁说话更投机
--怎样处理干扰
讨论：在你的网点，你倡导什么精神？
三、促进个体间交流（非必讲模块）
1．视频案例分析：
--加速彼此间信任的建立
--创造团队的仪式和口号
--撰写团队的故事和传奇
2．人际关系指导
--什么是信任
--如何在团队中建立信任
案例分享
--活动（家庭成员的互相了解）
--形式和符号
--故事和传奇
--同甘共苦的经历
--载体
3．提供团队表现反馈
--共同庆祝团队的胜利
四、常用激励方法
1．目标激励：用目标实现后的景象激励
2．以身作责：用你的付出带动下属
3．竞赛激励：经常树立周围的竞争对手
4．故事激励：多少英雄的故事在流传
5．情景激励：根据员工的工作状态选择激励方式

第五讲：团队的绩效追踪管理工具
会议管理、陪同拜访/日常观察、活动量管理/表格管理、绩效辅导面谈
一、团队会议管理
1．团队会议的种类
2．团队会议中存在的问题和改进方法
研讨：团队会议中存在的问题和改进方法
3．早会的管理和流程
4．夕会的内容和注意事项
5．周/月例会议八项议程和重点
--销售例会的注意事项
--角色扮演前准备工作
--客户角色扮演者情景设定表
--演练需遵循的原则
--会议检查表格工具
二、陪同拜访
1．培训与陪同的差异
--陪同拜访的目的
--陪访的误区
2．陪访过程
--陪访前准备
--陪同拜访中
--陪同拜访后
3．陪访三个阶段
--示范式：新人观察主管
--观察式：主管观察新人
--支援式：主管新人配合
三、销售活动量管理
1．系统化销售管理的重要性
--以过程为导向的管理理念
--销售管理者与销售人员的区别
2．销售流程简介
--接触客户
--发掘客户需求
--产品介绍
--异议处理
--促成并跟进
3．销售活动管理技巧
--管理工具
《每日销售统计表》
《每周销售统计表》
--指导销售人员设定目标
--银行销售活动中的7431法则
--业绩目标的活动量分解
（使用工具《每周销售统计表》）
--销售过程的持续跟踪
（使用工具《每日销售统计表》）
案例：通过活动量管理发现销售瓶颈
四、辅导前销售问题诊断及KASH模型分析（非必讲模块）    
1．销售过程的问题诊断
--电话外呼的常见问题
--发掘客户需求的常见问题
--产品介绍的常见问题
--综合销售过程的常见问题
2．KASH(CASH)模型分析
--Knowledge，知识的缺乏
--Attitude，态度的缺乏
--Skill，技能的缺乏
--Habit，习惯的缺乏
--各因素的解决方法
研讨：银行销售人员常见心态的困扰
五、绩效辅导面谈技巧
1．辅导的原则
--平等的讨论而非说教
--只谈事实，对事不对人
--避免空谈，重视督促
2．优秀辅导人员需具备的特质
3．辅导时机的选择
--寻找辅导能增值的信号或情境
--不适合进行辅导的情況
4．辅导的程序
--建立融洽氛围
--员工自我分析
--引导直面问题
--分析关键因素
--制定行动方案
--总结并激励
活动：员工辅导演练
5．成功辅导的关键
--员工在不同成长阶段的需要
--领导风格

第六讲：自我管理
一、时间效率管理
1．乱了头的网点主任：找出你忙乱的原因
1）列出你的工作清单：主动性任务、应对性任务
2）对照你的日常工作：紧急性的任务、重要性的任务
2．学会管理自己：
1）把工作分成两类
2）按照工作的轻重缓急，确定处理的先后次序
3）合理安排时间
3．善于管理他人
1）克服授权时的心理障碍
2）科学授权的自我提问
二、个人修养管理
1．《大学》之道，立身之本
2．修身养德，厚德载物
3．建立准则，自我约束
4．以德服人，魅力领导
三、胜任素质管理
胜任素质=专业特殊技能+行业通用技能+职业核心技能
网点主任胜任素质要项1：成就导向与影响力
网点主任胜任素质要项2：团队协作与分析性思维
网点主任胜任素质要项3：发展他人、主动性、公关与沟通
网点主任胜任素质要项4：责任心、进取心与事业心
网点主任胜任素质要项5：韧性与自我管理
网点主任胜任素质要项6：时间管理与自我教育
四、用正能量驱动团队
1．积极思考，自我激励
2．反求诸己，内向归因
3．持续行动，全力以赴
4．愈挫愈奋，永不放弃
五、管理压力与情绪
1．压力与压力的三种状态
2．网点主任的压力源分析
3．压力应对的方法
--情绪应对的方法
--问题应对的方法
--健康应对的方法
六、阳光心态，快乐工作
1．心态决定状态
2．阳光心态，乐观从容
3．活在当下，抓住现在
4．正确比较，珍惜拥有
5．提升能力，管理欲望
6．操之在我，褒贬由人
8．选择态度，快乐人生
课程总结：做一名高效从容的网点主任

深圳管理技巧培训