课程大纲：

电话销售话术课程

一、电话销售前的准备动作分解
1、克服内心的恐惧，马上拨通电话
2、信心比黄金更重要
3、你快乐，才能让客户快乐
4、时刻保持创新的精神
5、除非你放弃，否则就不算失败
6、永远保持足够的耐心
7、不断增进自己的知识和能力
8、学会环节销售压力

二、语言攻关动作分解
1、利用声音的魅力吸引客户
2、塑造美妙的声音
3、塑造销售的语言魅力
4、使用恰如其分的语速
5、电话销售中必须回避的语言
6、避免说话时的不良口头语
7、用幽默拉近双方的距离
8、真诚赞美你的客户

三、轻松通关动作分解
1、关键决策人为何设置障碍
2、不断改变战术，因对强势秘书
3、提高姿态给秘书以压力
4、运用沉默，以气势突破障碍
5、与障碍者搞好关系
6、没有人会拒绝你的感谢
7、精彩的开场白是成功的一半

四、接听电话动作分解
1、铃声想起后尽快接听电话
2、闲聊时接到电话要专心
3、增强你的倾听能力
4、永远让对方先挂电话
5、代接电话以礼相待
6、巧妙引导预期客户的来电
7、面对突然来电应争取时间做准备

五、开发客户动作分解
1、谁是你的潜在有效客户
2、寻找潜在客户的渠道
3、全面了解你的客户
4、选择合适的时间打电话
5、准确叫出客户的名字
6、“打错电话”巧赢新客户
7、科学划分你的客户群
8、把时间多花在优质客户身上
9、让老客户为你介绍新客户
10、让新客户为你推荐客户

六、产品介绍动作分解
1、了解你所销售的产品
2、整理一份完整的产品资料
3、对自己的产品要有自信
4、熟悉你的竞争对手
5、不要在客户面前诋毁竞争对手
6、找出产品的独特卖点
7、针对客户需求介绍产品或服务
8、激发客户对产品的强烈兴趣

七、合同谈判动作分解
1、管好自己的口，用好自己的嘴
2、学会没话找话，营造共同话题
3、选择客户更感兴趣的话题
4、避免说影响说服力的话语
5、不要让客户觉得你咄咄逼人
6、用热情和自信赢得客户信赖
7、鼓励客户开口说话
8、巧用同理心拉近距离
9、善于提问，掌握谈话的主动权
10、引导客户了解其真实需求
11、运用迂回说辞成功说服客户
12、不要为了成交而胡乱许诺
13、报价要有协商的余地
14、积极应对客户的讨价还价
15、放弃眼前利益、可获得长远利益
16、避免与客户发送争执
17、学会回绝客户的不合理要求

八、产品成交动作分解
1、分清客户的拒绝与拖延
2、挽回客户的拒绝
3、用跟进把潜在客户变成签约客户
4、给予客户沉默的时间
5、及时抓住客户的购买信号
6、淡化客户心中价格昂贵的印象
7、没有把握时促成交易的技巧
8、充分了解客户顾虑的根源
9、利用客户的从众心理达成交易
10、强调现在买的好处达成交易
11、用请示的方法赢得订单
12、使用激将法促使客户购买
13、运用假设成交引导客户
14、协助客户做出成交的决策
15、利用老客户拿新订单
16、积极消除客户成交后的消极情绪

九、客户维护动作分解
1、成交后及时回访客户
2、平常日子记得问候客户
3、注重细节，用心留住老客户
4、不要在客户面前批评别的客户
5、对拒付或延付货款的客户说不
6、快速处理客户的投诉
7、诚恳对待索赔的客户
8、做好客户的售后跟踪服务

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