课程大纲：

货品销售管理培训

第一章节：货如轮转之---订货
一、不求所留，但求所流
1、加盟商经营角度看货品
2、店长管理角度看货品
3、导购看货品
4、货品的真正身份钱
二、货品销售生命周期及相应策略
1、导入期
2、成长期
3.成熟期
4.衰退期
5.死亡期
三、货品畅通9步曲
1、一三六买货比
2、二八现象二十大法则
3、三四三分析
4、四两千斤原理
5、五适原则：1.“适品”2.“适所”3.“适量”4.“适价”5.“适时”
6、六正
7、七减
8、八清
9、九新

第二章节：商品组合的概念
一、商品组合的必要性和意义
1、卖场商品组合的理论依据
2、我国卖场商品组合的发展与现状
二、商品组合要素
1、品类组合的含义
2、品类组合的注意事项
三、款式组合
1、款式组合的含义
2、款式组合的效应
四、色彩组合
1、不同色彩的属性
2、不同色彩组合的心理效应
3、色彩组合的关键
五、其他组合要素
1、面料组合
2、图案组合
3、配件组合
4、价格组合
六、卖场商品组合基本模式
1、按基本商品分类的组合模式
2、体现品牌特色的商品组合构成比例
3、不同品类与品目的构成比例
4、不同的卖场组合方式

第三章节：货如轮转之---销售业绩倍增
一、先声夺人---新品上市规划
1.卖场进行分类定性
2.从单店的陈列着手
3.规划新品铺货量
4.畅销款与常规款的区分
5.新款上市的3、6、9分析
二、知己知彼百战百胜---商品信息来源与分析
1、常见的店铺数据分析误区
2、掌握**手产品信息反馈资料
3、要关注整个服饰界的流行趋势，而不是单一的企业竞争对手
4、巧用销售日报的管理功能
5、畅滞销分析带来的新发现
6、有效的店铺管理工具店铺日志的使用
三、货品在销售周期中的特性与动态分析
1、找到货品季节销售的制高点
2、靠单款走量还是靠多款走样?
3、货品结构与货品比例的控制
四、服装店货品数据分析
1.货品数据分析的内容
产品结构分析
产品销售卖点分析
产品销售价格带分析
产品销售顾客特征分析
产品销售周转率分析
2.产品销售数据分析的频率设计
慢销货品/滞销货品，
3.货品数据分析结果对订货、补货的指导
热销货品
销售正常的货品
五、货品在季节销售中的补充
1、周转率
2、售罄率
3、牛鞭效应
六、商品在销售过程中的管理
1、销售目标的设定与分解
2、店铺营业中的销售管理
3、业绩构成要素分析
4、店铺客流量变化分析
七.商品展示管理与业绩提升
1、商品展示中的常见问题
2、店铺的形象管理要点
3、提升业绩的其他关键
八、调兵遣将---发货
1、到货期
2、排货
3、确定发货顺序
4、收货工作

第四章节：货如轮转之---货品的库存管理与促销技巧
一、库存的来源分析及控制方法
1.库存的分类
死库存
活库存
2.库存消化的策略和技巧
产品过于前卫，顾客不太容易接受
产品未与合适的配饰进行搭配
产品陈列的位置不够醒目
二、促销的台前与幕后
1、促销形式
外部促销
内部促销
2、促销中的利润控制和测算
3、促销中的商品配置与管理

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