课程大纲：

终端导购技巧培训

第一剑、迎宾剑：如何让顾客少些防卫心多些亲切感
思考：你的迎宾能快速拉近与顾客的距离吗？
客人进店，他是如沐春风还是防卫性沟通？
1、迎宾拉近第一关：笑容成就第一印象
A、职业化微笑的误区：露出八颗牙为什么也不对？
B、迎宾的秘诀在哪里－－空姐型导购为什么不如蓉姐型导购？
C、笑的高境界――嘴型、眼神、心灵三合一
D、笑容实战训练
迅速与顾客建立亲切感的五字真言与笑容训练
2、迎宾感染第二关：语音造就**感觉
A、让我心里产生疑惑的导购员为什么很成功？
B、亲切迎宾的关键 把顾客当作好久不见的亲友
C、魅力迎宾语音的基本要求
D、实战强化训练

第二剑、破冰剑：破冰不是打破僵局，而是要融化顾客的心
1、搭讪破冰：你具备销售控场能力吗？
这些破冰方式为什么不科学?
2、导购员容易犯的错误――因破冰不到到位而迅速进入成交环节
3、破冰秘诀－－欢迎光临之后的那句话该怎么说？
三种有效的破冰引导话术
4、实战演练
A、顾客说：我随便看看，接下来怎么回答
B、顾客说：这款多少钱，怎么回答
C、顾客进门后只点头不说话，你怎么做
5、破冰话术强化训练

第三剑、引导剑：*的高手卖思想
导购摧残三步曲，为什么受伤的老是你？
1、顾客为什么不到两分钟就走了？
2、引导顾客购买思维的关键，打破条件反射式对答
为什么你老被顾客牵着走？
怎样引导顾客购买思维
Ａ、标准植入法
B、陈述引导法
C、反面铺垫法
D、提问引导法
E、暗渡陈仓法
F、层层推进法
G、从众心理法
3、顾客购买思维引导的前提：必须根据自己的优点进行引导
4、实战训练
顾客说“ＸＸ的质量、款式、品牌和你们都差不多，但价格比你们要便宜多了”
你怎么以影响思维而非处理异议的方式来应对

第四剑、包装剑：让同样的东西听起来不一样
1、产品价值包装第一招－－故事演绎法
你们质量怎样、能用多久？怎么回答
2、产品价值包装第二招－－FABE本土化销售法：孝明五点销售法
3、产品价值包装第三招－－情景化催眠法
销售的精髓就是通过语言而让同样的事物听起来不一样
情景引导实战演练

第五剑、解疑剑：嫌货才是买货人
解除顾客异议的常用技巧
A、正面处理法
实战演练：“你们的瓷砖有辐射吗？”
B、间接否定法
实战演练：ＸＸＸＸ才多少钱，你们怎么这么贵呢？
C、异议转化法
实战演练：价钱太高了，我的预算不够
D、证据说服法
实战演练：我听说你们的质量很一般
E、迂回补偿法
实战演练：送货时间太久了，我等不急！
F、步步深入法
实战演练：虽然你们也不错，但我觉得XX更适合我！
G、方案利益法
实战演练：你们的款式太少了！
H、自信感染法
实战演练：我买的只要过得去就行了，你们的太贵
3、价格异议处理的经典方法
A、分解核算法
B、比较区分法
C、标准渲染法
D、请示法
实战演练：已经打完折了，顾客还是要求价格再降低一点，否则就不购买我们的产品了
E、价值展示法
F、迂回补偿法

第六剑、成交剑：临门一脚促成交
1、成交准则
四大准则
2、识别顾客的购买信号
A、语言信号
B、行为信号
C、表情信号
3．快速成交注意事项
四大注意事项
4、临门一脚达成交易
A、测试成交与话术
B、成交推动及话术
顾客的第一次还价你该怎么对待
C、成交配合
电话配合成交话术
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小点成交法
C、迫切事件法
实战演练：如何巧用团购名义实施迫切事件法
D、二者择一法
E、大点成交法
F、成功实例成交法
演练：顾客说：“产品质量都差不多，买个便宜的就行，”
G 、从众成交法
6、如何让已购买的顾客带来更多的价值
某畅销品牌的主要营销手段

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