营销客户方式培训
导入:公司客户价值甄别模型
优选行业客群是趋利避险的基础
导入:十九大和*经济工作会议明确我国经济社会发展已进入新时代,新时代经济金融工作的六大重点。
一、商业银行应构建怎样的客户群体?
商业银行最优客户战略目标
二、新时代的目标客户市场
1.新常态的逻辑
2.新时代脱虚向实的市场领域
3.供给侧改革背景下的客户市场
4.创新领域的客群市场:
战略新兴行业
5.美丽中国的绿色金融市场:
环境保护行业的万亿级细分市场
6.弱周期领域的客户市场:
培育商业银行公司业务平稳运行的根基
三、监管新规下的政府客户服务
1.政府及平台融资监管新规解读
如何既服务好政府客户,又严控政府的债务风险,顺利实现去杠杆目标?
2.高现金流行业的政府服务购买客群
四、互联网背景下上市公司的生态圈客群
1. 企业交易与现金流逻辑模型
延伸:商业交易的逻辑:三流合一
案例:汽车产业的上游供应商链和下游服务链
2. 上市公司生态圈的交易链分析
案例:小米生态圈、华为生态圈
案例:传化智联的物流供应链
甄别客户价值是趋利避险的措施
一、目标客户的确定原则:
效益性原则
发展性原则
结构优化原则
安全合规原则
匹配性原则
有效沟通原则
案例讨论:为什么这个公司难以营销?
为什么这样的客户要退出?
二、如何搜寻优质目标客户?
目标客户搜寻一般有以下方法:
1、连锁法拓展目标客户
2、缘故法拓展目标客户
3、交叉法寻找目标客户
4、资料法查找目标客户
实战模拟:如何用缘故法营销优质客户
如何用连锁法营销交易链的客群
公私联动,交叉营销法我们会了吗?
三、客户信息收集:
1、客户基本材料
2、客户与银行的合作情况
3、客户公司治理和决策权力结构
4、客户决策角色类型
四、客户的行业信息收集
1、客户所在行业的景气信息
2、客户在行业中的地位
3、客户经营和财务信息
延伸:旅游行业的产业链和旅游项目的融资特征
五、客户信息分析
1、国家产业发展信息分析
2、客户所在行业景气信息分析
3、企业经营和财务信息分析
互动讨论:财务报表告诉了我们什么?
实战推演:如何识读财务报表走出数字陷阱
六、客户问题诊断和需求挖掘
互动竞赛:案例客户的价值甄别
互动讨论:客户营销切入点模型推演
1、从现金管理中挖掘需求
2、从应收账款管理中挖掘需求
3、从票据管理中挖掘需求
4、从外汇业务中挖掘需求
5、从资产管理中挖掘需求
6、从项目投资与项目管理中挖掘需求
7、从企业资本运作中挖掘需求
案例分享:供应链金融的需求挖掘与产品组合营销
延伸:医疗行业的产业链分析和金融需求
电子行业的创新型金融需求分析
行业客户的链式营销案例分享(全案例)
一、从田间到舌尖的系列金融服务方案
农业客户的创新型金融服务
二、供应链产品在装备制造行业的运用
绿色装备供应链融资
三、大宗商品交易领域的供应链金融服务
四、家电行业从生产到销售的系列金融服务
五、针对电信行业的产品及服务方案
六、全球供应链在医疗和医药行业的应用
七、科技小巨人培育的系列金融服务方案
基于忠诚客户培育的客户关系管理
一、做好客户分类,有效配置资源
二、把握客户生命周期,赢得全程价值
三、厘清客户交易,实施关系营销
四、立足客户满意度,提升竞争能力
五、培育忠诚客户,实现自我超越
小结:好客户都是管出来的
课程回顾总结
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