大客户需求挖掘

【课程背景】
该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；
拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的，就算把价格放到*，也难有机会；
客户内部各方面关系都公关了，最后竟然买了竞争对手的产品；
明明已经中标了，怎么最后又黄菜了？
精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。
出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事？即大客户销售的三板斧“踩对点”“搞定人”“做对事”。
本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

【课程收益】
解析客户采购的心理与过程，构建以客户需求为导向的销售观点
深度介入客户采购过程，运用*技术进行访谈，了解并激发客户需求
有效使用FABE法则，将产品功能与客户需求进行关联，呈现产品价值
【课程特色】采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则； 根据企业实际情况进行话术提炼，现场导出学习成果；专有培训教材、实用工具表单易学易用； 定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。
【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
【课程对象】尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、解决方案销售、项目型销售等大宗生意交易模式的营销从业人员
【课程时间】1天，6小时

【课程大纲】
开启篇、大客户销售的认知与流程
前言： 什么是大客户销售？过往拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“吃、拿、卡、要、送” 今天还奏效么？你是江湖选手还是专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？
大客户对于企业的重要性
大客户采购的行为特征
大客户销售的策略与技巧
大客户销售的三大误区
销售方法论的演变
客户采购流程解析与我方销售流程策略“踩对点”“搞定人”“做对事”
分组讨论：客户采购流程与我方销售流程
销售工具箱：大客户销售流程图

第一讲、需求挖掘问题是需求之母
前言：客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售*的诠释。
客户需求的冰山理论
价值的天平客户买还是不买取决于什么？
深度挖掘客户需求顾问式销售最核心的*技术
背景问题分析客户的运行现状与关注
难点问题诊断客户的问题、困难和不满
暗示问题揭示问题的不利影响和后果
价值问题展现问题解决后的回报和价值
*的技能锐化使用注意事项
灵活运用，避免操纵话题
不同的人提问不同的问题
不一定非要问，也可以说
把*当作是沟通的路径图
案例分析：数控机床案例解析
现场练习：根据企业实际销售做*提问练习（现场导出学习成果）
模拟演练：设置销售场景模拟演练
销售工具箱：*深度访谈提问模板

第二讲、呈现方案同质化时代制造差异
前言：公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？什么是客户的买点？怎样介绍产品方案才可以打动对方？
如何让你的方案更具吸引力？产品价值塑造核心要点
非常了解自己的产品
了解行业以及竞争对手
针对客户需求进行产品介绍
掌握独特的销售卖点“USP”
善用事实、数据、时间量化产品
不接贬低竞品的原则
解决方案到底卖什么？FABE法则的深度解析
F代表特征（Features）
A代表优点（Advantages）
B代表利益（Benefits ）
E代表证据（Evidence）
如何链接客户需求与解决方案？销售逻辑导图
客户到底买什么？客户企业的利益定位
客户的客户分析客户在市场方面的需求
客户的竞争对手分析客户在竞争方面的需求
客户企业本身分析客户运营方面的需求
如何编写一个好方案？价值建议书的12个模块
现场练习：根据企业实际进行FABE卖点提炼
案例分析：IBM大订单的立项
销售工具箱：FABE储备清单表、销售方案建议书应用模块

大客户需求挖掘