大客户项目开发与公关策略

【课程背景】
该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；
拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的，就算把价格放到*，也难有机会；
客户内部各方面关系都公关了，最后竟然买了竞争对手的产品；
明明已经中标了，怎么最后又黄菜了？
精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。
出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事？即大客户销售的三板斧“踩对点”“搞定人”“做对事”。
本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

【课程收益】
深度解读复杂大项目销售的方法论，提高赢单率；
根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略，做到“踩对点”“搞定人”“做对事” ；
学会谋划不同类型客户的资源投放、布局不同项目的竞争策略；
掌握大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；
学会深入分析客户内部政治关系、决策链条，最终获取关键人物的支持。

【课程特色】采用大量真实的案例分析，通过专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划，诠释实用的销售方法与成交规则，提供一整套工具供训后实战落地使用；定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。
【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
【课程对象】尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、解决方案销售、项目型销售等大宗生意交易模式的营销从业人员
【课程时间】1天，6小时

【课程大纲】
第一部分、开启篇
大客户销售的认知与流程
前言： 什么是大客户销售？过往拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“吃、拿、卡、要、送” 今天还奏效么？你是江湖选手还是专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？
大客户对于企业的重要性
大客户采购的行为特征
大客户销售的策略与技巧
大客户销售的三大误区
销售方法论的演变
客户采购流程解析与我方销售流程策略“踩对点”“搞定人”“做对事”
分组讨论：客户采购流程与我方销售流程
销售工具箱：大客户销售流程图

第二部分、流程篇
阶段一、评估商机客户定位与竞争策略
前言： 每一个商机都要跟进么？有限的资源又应当如何分配？项目来了，有能力参与么？有必要参与么？有机会胜出么？应对竞争对手的策略是什么？如何才能做到谋定而后动？
三种常见项目类型
客户价值定位与资源投放好钢用在刀刃上
项目开局定位与竞争策略柿子要挑软的捏
项目定位攻守模型
九种销售策略破解九种项目类型
案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？
案例研讨：错误的销售策略，送你单子都赢不了
销售工具箱：客户价值矩阵、项目定位攻守模型

阶段二、商务公关开发内线与深度接触
前言： 一个好汉三个帮，面对大客户，应该怎样进入？又如何开发内线？人员组织架构等于决策结构么？到底谁说的算？谁会影响决策人？需要搞定每一个人么？
打单之前，情报战先行如何进行信息收集？
打造你的内线链条客户切入的正确路径
寻找接纳者获取信息与推荐
对接不满者发现问题与需求
接触权利者聚焦对策与商机
如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段
确定主攻方向公关客户内部政治帮派分析
获得关键人物支持分析与直击决策链
大客户销售中的五维地图
销售中对人性的了解马斯洛需求层次运用
采购人对待一单采购业务的看法对待变革态度
采购人在采购中于公于私各有重点四个决策关注点
争取关键人支持，即使不能也要中立采购人对我们的态度
采购方与我们之间不留空白与采购人联系紧密度
使用五维地图的注意事项
五维地图如何指导实战销售

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