课程大纲：

客户沟通策略培训

一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征
1、 国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
-客户国别特征对商务谈判影响
-海外客户的沟通策略
-跨文化沟通，变被动营销为主动营销
2、 主要市场采购商在国际采购中的特点及渠道
-美、欧市场
-日韩市场
-中东、南美、印巴市场
-澳新、东南亚市场
-东欧市场
-非洲不同区域市场
-各国华裔商人贸易代表
3、 一揽子沟通与分段式沟通策略
练习:与海外不同客户有效沟通

二、了解潜在客户层级，掌控获取超值海外订单的必由之路
1、 谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
2、 客户层级划分
-国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
-国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？
-网络采购巨头，你能把他们忽略？
-去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
-永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！
-行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！
-肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
-进口陈列商，让你欢喜让你忧！！
练习:客户层级识别

三、 如何获取客户的意向及需求
1、 关注客户之关注---永葆海外订单源源不断
2、 不同层级的客户有着不同的关注点
-周转速度
-物流能力
-配额许可
-税费规避
-价格条件
-支付方式
3、 买方心理透视---对不同的客户应该重点关注的事宜
-终端用户与制造商客户
-零售卖场与连锁
-杂货铺与杂货铺的身后
-品牌采购商与网络采购商
-采购代理与驻华贸易代表
-品牌经销商
-行业与区域经销商
-进口商（中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商）
演练:封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异

四、 超级谈判策略
1、 与海外客商沟通与谈判的重点
2、 探求海外客户的底价策略与议价模型
3、 国际商务谈判阶段性渐进策略
4、 展会谈判策略
5、 大客户谈判策略
-均匀订单与独立大单对你有何启示？
-海外大客户的开发与管理
-海外大客户的谈判与沟通策略
-获取超级订单
-如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
-与对手客户沟通与谈判的策略
案例:评析海外客户沟通策略的具体运用

五、客户的管理与跟进
1、 创建客户忠诚度---对老客户的管理
-客户的叛变，是海外订单流失的主要根源
-客户因什么而叛变？
-客户叛变前的征兆分析？
-如何发现和应对正在发生的客户叛变？
-客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
-如何防止对手对客户的诱导策略？
-除了强调品质和价格外，你还能做什么？
2、 开发潜在客户---扩大客户群
-竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在
-如何挖掘竞争对手的客户？
-针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？
-如何将意向变成现实的订单？
-试订单是这样炼出来的？
-从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
-你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）
3、 系统管理客户
-海外客户跟进策略及要点
-海外客户跟进管理中的AIDA模式
-初期跟进的中心与策略
-中期跟进的中心与策略
-客户跟单与催单技巧
练习:展会客户跟进

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