课程大纲：

核心销售技能培训

【课程特色】
1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典
2、深度解码房地产的销售全过程精细化管理，包括团队架构、销售风格定位
3、强化销售内功，另辟蹊径独门创造团队活动量管理细则
4、附有激情与幽默风趣的授课技巧，纯干货的分享
5、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!

【学员对象】房地产企业置业顾问，案场主管，销售经理等管理人员。

【课程大纲】
第一模块 【个人修为】龙湖体系之”*saler塑造
置业顾问的个人的修为，分为内外两个模块。有了标准套数的功夫招式，还必须要有足够的内力去推动，这样打出去的拳力，才会有极高的破坏力！
▲外功
1.1树立正确的“置业顾问”观明确你自身的职业，到底是干什么的！
1.2树立正确的“客户”观客户千变万化，不挑剔客户，也别主观定论客户的实力1.3销售风格独树一帜的个性化1.4沟通的艺术夸夸其谈绝不是高效的沟通
1.5业务成交技巧临门一脚屡试不爽的经典话术以及SP1.6实战分析 动之以情晓之以理，逼迫客户变卖自助房屋，雨夜搬家租房，只为购置一套公寓
▲内功
2.1察言观色冷读技巧的运用*
（案例：衣着低调的大奔S600车主，置业顾问不卖电梯只卖洋房，产生更高的销售额）
2.2信任度建立客户真的信你了？还是半信半疑？
（案例：广元金橄榄广场张先生根本不信任一位置业顾问，在另外一位置业顾问介入后，信任无比，主动留微信和电话，这是为什么？）
2.3需求挖掘客户告诉你的需求是真实的吗？
（案例：协信项目，客户口头告知打算购买一套200万写字楼，置业顾问如何挖掘到他实际预算在800万？）
2.4价值点呈现 FABE法则（附案例）
2.5价格博弈SP
（案例：价格释放的重要标准，以及团队协作的重要性如何逼定没带钱的荷花池客户？）
2.6客情维护真正的销售开端
（案例：种子客户的打造，是你让客户变成种子客户！老北京布鞋西南区域总经销商人张先生，如何变成我的种子客户的？）

第二模块【武器强化（说辞）】
说辞的拟定和优化说辞千奇百怪，哪一种才是经久不衰？
抗性说辞经典话术实例四两拨千斤，让客户心甘情愿的被你反驳。
（核心思路是贯穿对比营销和差异化营销）
样板房决定成交与否的重要道具，你用好了吗？
园林景观如果说一栋楼宇是女人的衣服，那么园林就是她的化妆品。
案例：龙湖地产是如何拟定说辞的？思路是什么？如何讲解样板房？如何讲解园林景观？全国通用标准！

第三模块【独门暗器（电话营销）】
call客频率和回访话术什么时候call客效率最高？
案例：龙湖置业顾问call客流程解析
客户意向ABC界定原则客户的管控和分类？大数据分析，从微观到宏观
Call客SPcall客的团队配合
案例：北欧知识城项目通过电访，成功挖掘出整个团购客户

第四模块【武侠联盟（团队凝聚力）】
团队木桶理论
▲团队价值没有拖后腿的员工，只有不能荣辱与共的团队
▲短板理论最短的板决定桶的容量
▲龙湖如何打造团队“传帮带”+绩效考核
▲团队对个人的价值亦师亦友，人脉圈层，受益终身
▲团队使命感各种价值观的航行灯塔
案例：成功在珠江地产内部三只开发商团队血雨腥风的厮中，如何带出傲视群雄的狼途腾团队

第五模块【剑走偏锋（特色营销手段）】
小故事营销法龙湖是如何通过营销成功的将“买龙湖是买的一种生活方式”的概念，成功植入客户内心？
以点破面法你见过用马桶卖掉写字楼的案例吗？
领域话术法如何让客户在内心的天平上，多增加一块你的砝码？
弱势营销法人皆有恻隐之心，如何利用并转移到成交？
移花接木法王婆卖瓜，难免自卖自夸。那么，这些话不是王婆说的呢？
重塑价值法根据客户的身份和地位，从顾问的角度强势灌输与之匹配的产品
让渡价值法你除了会讲沙盘和样板间以外，还会什么？还能做什么？
造梦营销法小女孩划燃火柴看到了什么画面？感受到了温暖，给客户造梦，你也可以
价值递减法分解价格的组成，让客户对高出心理预期的房价，不再抵触

第六模块【万剑归一（日常惯性动作）】
龙湖模式之活动量管理
晨会怎么开？
例行分享如何跟有效率？
谈资挖掘
客户梳理
知识点回顾
案例：详细分解龙湖每日晨会
总结讨论

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