课程大纲：

精准营销能力管理

课程背景：
“决战开门红”已经是年底各个银行的必争之战了。邮储银行却能在同行竞争中找出属于自己的一套新打法，就是每年的跨赛。
跨赛的关键，打的是时间差。
本次课程将聚焦邮储银行跨赛期间最重要的两大指标，即存款和银保来展开。
但随着智能化设备和网络金融的普及，银行的客流量与客户到访率已远不及从前，存量客户的邀约和挖掘难度也逐年递增，这也是跨赛期间必须面临的客群营销难度。工欲善其事，必先利其器。邮储银行拥有强大的CRM客户管理系统，本次课程也将讲解如何将CRM系统熟练运用到日常工作中去，挖掘批量客群，从“渠道开发、批量获客”的角度解决客源问题，同时做好精准营销，加强客户管理，提高工作效率。
同时，跨赛期间银行每年也会持续设计各种活动，但要么没有水花，要么投入了大量的人力、物力、财力、时间成本，却很难再打动客户。本次课程也会从活动营销角度，完善银行员工的活动策划执行能力，从批量获客、活动策划、营销面谈、活动执行、追单等多个环节打造银行自己的活动人才。。。
希望通过本课程帮助大家明确跨赛目标，清晰跨赛节奏，配合同行时间差，打出漂亮的开门红！

培训对象：
分行条线负责人、网点负责人、理财经理等零售条线

课程大纲：
第一模块
客群分析及CRM系统运用的背景
一、银行客户来源的转变和分析
二、未来银行营销发展的五大趋势
三、网点业绩提升思路
四、邮储客群的特点分析
五、批量营销面临的困境
1、没有完整的、成体系的批量营销策划思路；
2、没有银行自己的批量营销人才；
3、老客户邀不来，新客户找不到；
4、活动成本高，无法常态化；
5、营销技能跟不上；
6、被拒绝太多次，员工没有信息和积极性；
六、CRM系统使用案例分享

第二模块
调整心态，积极面对自己和对手
一、如何看待以上问题
二、如何看待自己
三、知己知彼，百战不殆
1、金融生态圈主体分析
2、对自己银行的调研
3、对金融同业的调研

第三模块
有效的目标分解和计划制定
一、全年指标的分析
1、常态化指标的客源与营销思路
2、突击重点指标的客源与营销思路
3、找出短板和突破口
二、配置全年行动计划
1、第一原则：具备可行性
2、正确看待“三进三扫”
3、数字化获客概念的树立和基因的培养

第四模块
借助CRM,存量客户的四分法则
分户营销篇：
三、基于CRM系统分户的营销启示
四、管户的技巧
五、长尾客户的销售突破
分层营销篇：
一、基于CRM系统分层的营销启示
二、存量客户分层分配法
三、客户资产总值分层法及营销技巧
四、招行同类优秀案例分享
分群营销篇：
一、基于CRM系统的分群管理
二、系统标签的实战使用技巧
三、分群客户的案例分析
四、优秀同行案例分享
分级营销篇：
一、基于CRM系统分层的营销启示
二、存量客户分层分配法
三、客户资产总值分层法及营销技巧
四、分层分群的意义
系统工具篇：系统辅助的重点工作：有效客户替代率

第五模块
资产配置与面谈营销技巧
一、客户维护流程
二、在配置过程中不懂声色的完成跨赛各项指标
三、客户为什么不愿意做资产配置？
四、资产配置的标准流程
五、让客户接受资产配置的设计思路和原则
六、面谈技巧：提问技巧与发掘客户需求
七、资产配置理念的灌输
（可选：理解资产配置的小游戏）

第六模块
银保之实战话术篇
一、银保销售为什么觉得难？
一、实战话术之讲背景：最先要读懂的重点问题
二、实战话术之怎么讲产品：期缴工具和趸缴话术
三、实战话术之怎么讲故事：促成前的临门一脚
四、实战话术之怎么讲合同：稳固犹豫期和预防退保
五、客户异议处理的原则和话术
六、银保主题活动全流程：含电话邀约技巧
七、优秀案例分享

第七模块
厅堂客户营销与多岗位联动篇
一、厅堂营销策略
二、读懂客户的消费心理
三、客户识别三部曲
四、厅堂快速营销三部曲
五、四次触点和路径营销
六、厅堂微沙实战技巧
七、岗位效能分配原则
八、联动营销链条构建
九、优秀案例分享
十、联动营销七明确

第八模块
批量获客与渠道分析
一、三方获客资源的梳理以及建立三方联盟营销
1、找对万能的关键人
2、建立银行的开发小组搭档
二、相关政府部门获客渠道
1、企业注册主体登记信息工商部门
2、三农客户相关企业工信、农业等部门
3、小微、科创等相关企业科技、税务等部门
4、国际业务相关企业海关、商务、外汇局等部门
5、投行业务相关企业人行、证监、经管等部门
6、民生服务类企事业单位城管、住建等城市管理部门
三、批量获客渠道商会
1、商会活动的参与和赞助推荐我行产品的时机
2、会长副会长单位的对公授信合作获得口碑
3、商会成员老板的银行业务由个人到企业
四、批量获客渠道园区类
1、园区类客户的类型
2、园区类客户大数据获取
3、园区类客户的营销案例
4、明确扫园区营销的方法
五、批量获客渠道异业合作联盟
1、代理记账机构寻找失去的客户
2、信息科技公司承办会议
3、会计师事务所寻找现有客户
4、外贸代理公司挑选上游切入
六、案例展示与分析

第九模块
活动营销全流程与人才打造
一、面对邀约不到客户的问题；
二、电话邀约技巧和话术解决思路；
三、活动主题的选择和搭配策划；
四、前期宣传要点；
五、主持、主讲团队的选拔与培养；
六、多岗位联动分工与职责；
七、客户分配与分析；
八、活动现场执行十部曲；

精准营销能力管理