课程大纲：

金融服务营销课程

【课程关注】
1.当前对公条线营销人员存在“单产品营销思维”模式，而客户需要的是产品的综合营销型客户经理提供综合营销方案服务。因此，对公条线营销人员必须向“综合方案营销思维”转型。并且能够掌握从客户财务信息和非财务信息中深度挖掘客户需求，根据监管政策综合运用行内产品设计客户满意的金融服务方案的技能。
2.参加本次工作坊是贵行分行分管对公业务营销的副行长、公司金融部经理、高级客户经理（对公客户经理）。
需求是：
1.实现对公条线营销人员由“单产品营销思维”向“综合方案营销思维”转变。
2.能够从客户财务信息和非财务信息中挖掘商机，针对客户痛点，根据监管政策综合运用行内产品设计服务方案。
3.老师要在课堂上完成对学员方案的点评，课程结束要完成服务方案2.0版本迭代。
因此课程需要重点厘清三个根本问题：
（1）现状分析与问题剖析，即知己知彼;
（2）思维模式的转变与训练，即适应客户需求；
（3）综合服务方案制作的具体学习与研讨，即运用导入的知识、改变思维和现场演练来快速掌握技能。
3.工作坊是一种新颖的培训模式，核心是行动学习，所谓行动学习，即在一个专门以学习为目的的背景环境中，以组织面临的重要问题为载体，学习者通过对实际工作中的问题、任务、项目等进行处理，从而达到开发人力资源和发展组织能力目的的过程。因为参训的都是有一定工作经验的学员（理财经理），不需要培训师的简单说教，需要的是促动师的催化引导，让学员说话，让学员参与才是王道，所以运用工作坊方式推进本课程较为合适。

【培训对象】贵行 分行分管对公业务营销的副行长、公司金融部经理、高级客户经理（对公客户经理）

【课程大纲】
【共识篇】
第一部分 银行对公业务金融服务方案设计框架及要素
一、金融服务解决方案设计思路
市场细分的原则
客户金融服务方案设计
客户定价特点
客户营销方案设计特点
金融方案设计的一二三四法则
金融演示方案设计的三种展示方式
对公金融方案考虑的四个维度
行业金融开发特点
行业金融产品运用
二、金融服务方案要素框架
第二部分 融资方案设计
融资方案的撰写
方案撰写的格式架构
一、信贷银行简介
（一）本行的突出地位
（二）本行的荣誉奖项
（三）本行的科技实力
（四）本行的发展战略
二、信贷客户的需求分析
（一）对客户的总体认识评价
1、地位
2、经营
3、财务
4、发展前景
（二）对客户的信贷需求分析
1、境内外贷款
2、本外币贷款
3、经营性流贷
4、项目贷款
5、信贷资产转让
（三）对客户的配套服务提供
1、帐户管理
2、代发工资
3、资产保值增值
（四）对客户的特殊需求定制
1、企业管理层服务
2、企业阶段需求满足
3、企业关联客户配套服务
三、信贷产品实施方案
（一）满足客户信贷需求
（二）优先保障资金规模
（三）尊享优质客户价格
（四）信贷审批及时高效
（五）配备专员跟踪服务
四、方案服务承诺
（一）组建客户专业服务团队
（二）配备客户经理跟踪服务
（三）信贷资金限时审批到位
（四）设定*限度优惠价格
（五）提供客户资产增值服务
（六）随时定制特色需求方案
（七）保障银行业务随到随办
五、方案优点揭示
六、方案成功案例（略）
七、附件
（一）信贷银行经营数据
（二）贷款价格表
（三）信贷业务所需资料一览表
方案撰写的材料准备
一、前期客户调查信息
二、客户合法经营证照
三、客户期数财务报表
四、客户信贷需求申请资料
五、客户同业信息资料
方案撰写的注意事项
一、内容全面
（一）设置前言、结束语
（二）按架构组织段落文序
二、重点突出
（一）突出信贷主业务功能
（二）合理带出辅助配套业务
（三）围绕主业务论述事项
三、观点鲜明
（一）建议明确
（二）论证充分
（三）数据准确
四、文字简洁
（一）篇幅适度
（二）言简意赅
（三）运用表格
（四）前后呼应
五、态度谦卑
（一）买方市场
（二）宾至如归
（三）享受服务
（四）乐意接受
方案撰写案例的分析与模拟
一、案例分析
（一）优秀案例分析
（二）不足案例分析
二、案例模拟
（一）架构段落模拟
（二）整体方案模拟
第三部分
案例分析
先进制造业、科技型企业、海洋产业、医疗行业、教育行业

【问题篇】
1、不了解综合服务方案的制作架构
2、产品体系了解不够深入
3、如何根据客户需求来选择相应的产品
4、如何深度挖掘客户的需求
5、如何制作客户满意的服务方案

【经营篇】
如何掌握挖掘客户需求的方法与技巧
能够打动客户的服务方案的制作方法如何去掌握与学习

【共创篇】
1.工作坊：老师提供底版，各组分组管理共创课题，根据我行客群、产品梳理共同学习掌握方法与技巧
2.各类客户的需求分析方法与技巧
3.课堂案例练习

【发布篇】
1.各组完成方案制作，并对方案进行发布
2.接受其他组的问询
3.老师点评

【改进篇】
1.各组根据点评和问询意见，对第一次发布内容进行改进，改进思维导图
2.第二次发布，接受第二次问询和老师点评
3.老师总结、布置作业，安排执行与复盘计划

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