课程大纲：
信贷客户经理营销
课程大纲
第一部分：当前信贷营销市场背景分析
一、经济新常态下客户经理的营销转型
1、外部形势复杂严峻
－经济新常态
－去储蓄化趋势加速
－客户需求的变化
－互联网金融的冲击
－同业竞争加剧
－城市化进程影响
－农村业务竞争加剧
2、内部困境急需突破，要求转型
－客户基础薄弱，营销实力有待加强
－产品业务结构单一，创新能力欠缺
－营销观念有待转变，营销技能有待提升
－营销主动性有待强化，营销实践性不足
二、信贷业务营销势在必行的几个原因
－银行服务品牌急需打造与改变
－银行产品优势急需宣传
－客户金融需求急需满足
－营销观念急需转变
－客户流失问题急需解决
第二部分：客户经理营销实战技能提升
一、营销常见问题分析
1、放不下身段、放不下面子
2、客户有需要会找银行
3、单兵作战，我是精英
4、粗暴销售，缺乏技能技巧
二、营销五个技巧
1、抓住黄金外拓营销时间段
2、精准营销
3、提高外拓营销效率
4、我的地盘我做主
5、走访建档，持续营销
三、营销五大策略分析
1、以熟带生，以老引新
－梳理外拓营销区域现有客户资源
－联络熟客维护关系，挖掘需求，开展业务合作
－主动请客户介绍周边朋友，介绍业务
2、商区、社区摆摊模式
－摆摊的目的
－摆摊时间的选择
－摆摊地点的选择
－宣传策略的选择
－摆摊现场实施技巧
－摆摊后续客户跟踪
3、陌生拜访，锻炼技能
－磨练营销技巧，提升沟通能力
－提高心理承受能力，锤炼优秀团队
－在实践中学习，提高客户经理综合能力
4、座谈模式，集中邀约
－对商户老板集中开展座谈会
－对单位企业开展知识讲座等增值服务
－邀请客户参与银行的网点沙龙活动
5、细分市场，批量营销
－政府与机构渠道
－商业渠道
－开发园区与科技园区
－交易批发市场
－当地优势与特色市场
四、四大客户群营销策略
1、商贸片区
－普通个体工商户
－专业市场商户
－目标客户需求分析
－划分重点客户和小微客户
－队员选定和分工
－主推产品包
－营销策略实施五步法
2、居民片区
－目标社区信息整理
－社区影响力中心建设
－客户群体需求分析
－营销活动策划及执行
3、企事业机关单位
－目标客户梳理
－关系人联络对接
－选择营销主题和产品
－营销策略实施
4、农村片区
－网格化信息地图绘制
－筛选重点客户
－重点客户需求分析
－上门走访建档
－外拓营销策略实施
五、客户营销基本流程分析
1、 前期准备
2、 寒暄导入
3、 建立亲和感
4、 需求挖掘引导
5、 产品呈现
6、 异议处理
7、 促成合作
8、 后期跟进
信贷客户经理营销
上一篇: 整村授信实战辅导项目
下一篇: 商业银行对公业务营销思维创新
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
